[Négoce 2.0] En Vendée, DFC² teste son agence de demain

EN PHOTO • Rayonnant sur la Bretagne et les Pays-de-la-Loire, DFC² dispose depuis le printemps d’un cinquième point de vente à La Roche-sur-Yon (85), après Brest (29), Loudéac (22), Vannes (56) et Vertou (44). Désormais, la nouvelle agence vendéenne devient le « laboratoire à idées » du distributeur régional. Comme beaucoup d'implantations commerciales prévues de longue date en mars dernier, ce site a – “Oups !” – reporté son ouverture juste au moment du déconfinement.

[Zepros Négoce] À la veille de ses trente ans, le spécialiste en quincaillerie et outillage a ouvert sa 5e agence régionale à La Roche-sur-Yon. Ce site vendéen en dit long sur la stratégie digitale à l’œuvre chez cet indépendant. Petit visite… virtuelle.

Au cœur du Bocage vendéen, l’indépendant DFC² a poussé un peu plus loin sa réflexion sur l’omnicanalité. Depuis 2015 dans le giron du Groupe Grand Comptoir (la holding de tête qui détient entre autres Legallais), l’enseigne régionale devait ouvrir sur la zone Sud de La-Roche-sur-Yon sa cinquième agence... le 9 mars dernier – quelques jours avant le début de l’entrée en vigueur de l’état d’urgence sanitaire. L'ouverture des portes a finalement eu lieu en mai. « La Vendée est devenue notre second département [en termes d’activité] dans les Pays-de-la-Loire après la Loire-Atlantique. Il était important d’y avoir un magasin », convient Adrien Baudet, le chef des ventes de DFC² Diffusion en Vendée et commercial en charge des grands comptes. Piloté par Agnès Guéry-Chandelier (la coprésidente du GIE Éqip auquel adhère son entreprise familiale), le groupe lui a laissé, en quelque sorte, carte blanche pour concevoir et déployer un « laboratoire à idées » sur les 400 m² de showroom dont dispose ce nouveau point de vente.

Figurant parmi les étudiants de la première promotion du Campus Éqip et passé également par les rangs de Grenoble École de Management, Adrien Baudet était déjà coutumier de la digitalisation du négoce Bâtiment. Devant le jury du Campus Éqip, il avait répondu point par point à la question qui faisait l’objet de sa soutenance de thèse : « Comment, à l’heure de l’omnicanal, redonner de l’intérêt au magasin ? ». Vaste sujet qui, dans le sillon de la crise sanitaire, mobilise plus que jamais toutes les attentions du commerce de gros en quofi notamment – tant chez les membres d’Éqip qu’au sein du Groupe Socoda, chez le poitevin Cofaq ou encore au siège lyonnais du leader toutes catégories Descours & Cabaud* (3,9 Md€ HT de CA en 2019, en hausse de +3 % : le management vise 40 % de ses ventes hors de France dès 2020).

* En juillet 2020, Cédric Heron a intégré le groupe familial Descours & Cabaud pour y occuper le poste de directeur du programme de transformation. Depuis au moins deux ans, le distributeur intensifie sa conversion au multicanal. Entré chez SGDB France fin 2013, Cédric Heron a occupé de janvier 2018 à janvier 2020 la fonction de directeur marketing & achats du réseau Point.P TP repris par le Groupe Frans Bonhomme.

EN PHOTO • Collaborateur de DFC² depuis bientôt neuf ans, Adrien Baudet – jusqu’à présent chef des ventes sur l’agence nantaise – a conçu et agencé, avec les équipes de l’enseigne et des fournisseurs, un “magasin laboratoire” en Vendée dont pourraient s’inspirer les quatre autres sites du grossiste indépendant.

Corner, bornes tactiles et ultrasons

À La-Roche-sur-Yon, l’agence “laboratoire” exploite tous les fondamentaux de DFC² en forçant encore plus le trait. À commencer par la valorisation de quelque 25 marques premium partenaires qui pèsent environ 85 % du chiffre d’affaires annuel du distributeur. L’assortiment technique y est exposé sur un mobilier en bois conçu sur mesure : un clin d’œil à l’un des services (le sur-mesure) que valorise la majorité des membres d’Éqip depuis quelques années. Au cœur de la zone chaude, Adrien Baudet et ses collègues gèrent au quotidien un stock jugé « généreux » de consommables en libre-service. Sans aucun doute, c’est « le premier point fort » de ce “négoce-lab” où les services marketing des marques ont coconstruit leurs univers produits avec le grossiste. Au rayon Outillage qui monopolise 80 % des ventes (en valeur) de DFC², des tables de démonstration permettent de tester les machines. Dans la profession, la tendance – largement médiatisée, entre autres, par ProBox – se généralise désormais presque partout ; y compris dans les showrooms de fabricants comme les Hilti Stores.

Dans cet univers stratégique pour l’adhérent Éqip, le numérique vient en support. À la clé ? Des bornes tactiles mettent en avant les accessoires pour permettre d’ouvrir un peu plus les vannes d’une politique de ventes complémentaires. Au chapitre des vêtements de travail et des EPI, la zone s’inspire des codes du prêt-à-porter dans un esprit “shop-in-shop”. Sur ce segment qui demeure stable (de l’ordre de 1 Md€ HT annuels en France) depuis plusieurs années, c’est devenu la norme pour les merchandiseurs. Ainsi, dès l’entrée du point de vente, le mur de chaussures a pour mission d’attirer l’œil. Là encore, une borne tactile – implantée par Blåkläder – permet de visualiser les différents coloris de vêtements et de générer une sélection d’articles au format PDF.

Quant au comptoir, il se mue logiquement en espace de convivialité (machine à café, service “Petit-Déjeuner” tous les vendredis, écran vidéo) pour les clients. Côté services une zone de 90 m² sera dédié au SAV (hors garantie et hors marques) pour l’outillage électroportatif avec, notamment, une station de décapage par ultrasons pour la maintenance des cloueurs. S’appuyant sur un parc machines relativement important, DFC² propose un large éventail d'équipements en prêt et à la location. Côté disponibilité produits, l’enlèvement est possible dès l’ouverture de l’agence, à 7 h 30, pour toute commande passée la veille. Implantée aux Sorinières, en banlieue Sud de Nantes et à moins d’une heure de route de La Roche-sur-Yon, la plateforme logistique du grossiste assure une navette quotidienne. Avec cet outil en évolution, Adrien Baudet s’est vu confier la mission de « tester en deux ans plusieurs approches [en termes de commerce et d’expérience utilisateurs] que nous dupliquerons ou qui seront abandonnées ». Clients, fournisseurs et partenaires de l’enseigne découvriront ce “laboratoire in vivo” lors de l’inauguration du site prévue courant octobre, à l’occasion des 30 ans du distributeur. Thierry Goussin (correspondant régional, Pays-de-la-Loire), avec Stéphane Vigliandi