[NégoceTop100) « Etre à la fois « multi » et spécialiste » T.Miler, d-général Groupe Miler 2ED -

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Le négoce spécialiste en second oeuvre-technique revient sur l'activité de ces derniers mois, et sur l'actualité du marché, marquée par les pénuries mais aussi l'accélération de la demande sur certains marchés porteurs.

Comment avez-vous traversé ces 12 mois.

Thomas Miler : Du côté des collaborateurs, nous avons développé la multifonctionalité, en augmentant la formation et la restructuration des équipes. Avec nos fournisseurs, nous avons fait des choix de plans et de renforcement de stocks, en recentrant nos prévisions et besoins sur des marques, en particulier pour le sanitaire et le chauffage, pour apporter une meilleure qualité de produits aux clients. Aussi, avons-nous expliqué aux fournisseurs notre nouvelle stratégie de vente et de service immédiat à J0. Parallèlement, Nous avons fortement accéléré sur le digital, précisément sur la disponibilité des stocks, sur les prix, mais aussi par l’amélioration ergonomique du site, par la mise en ligne de photos des produits, des fiches techniques, etc. Nous renforçons le clic & collect et le service livraison par nos soins ou par des expéditions plus réactives, en particulier sur les segments des produits électrique et des consommables.

Dans ce contexte quelle est votre vision de la distribution ?

T. M. : Le défi de demain consiste d’ores et déjà à être à la fois « multi » et spécialiste, par la croissance externe pour ce qui nous concerne avec le rachat il y a trois ans de l’électricien 2ED en Normandie : c’est la voie du développement pour les PME comme nous, contrairement aux grands groupes. Les clients évoluent, nous assistons à une convergence des métiers avec les EnR, avec par exemple les nouvelles exigences en matière de ventilation et de climatisation qui ont particulièrement augmenté durant le Covid.

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Face à la pénurie des matériaux, comment agissez-vous ?

T. M. : D’abord par une importante communication vers les clients. Pour réagir, nous avons anticipé nos stocks sur des produits sélectionnés. À nous de convaincre les artisans de faire de même. En termes de prix, tout le monde subit ! Nous informons les clients le plus rapidement possible en leur conseillant aussi d’avertir leurs clients finaux. La chaîne du temps entre l’offre de devis et la réponse du client se raccourcit. Chacun fait un peu le tampon avec le stock. Une solution serait peut-être de réserver le matériel à un prix garanti à date, en le stockant, à condition d’avoir réellement une visibilité sur la réalisation du chantier. Ce sont des enjeux de négociation tant avec les fournisseurs qu’avec les artisans.

Quels sont les marchés porteurs ?

T. M. : Le thème de l’accessibilité est chez nous une vraie force. Nous prescrivons des solutions avec le concours d’ergothérapeutes, car c’est un métier de spécialistes à part entière auquel nous dédions une salle d’exposition à Bar-le-Duc (55). C’est un axe de développement, un réel domaine de compétence reconnu par nos clients. Parallèlement, sur la transition énergétique, nous avons développé du conseil depuis trois ans. Le remplacement des chaudières à fioull par du granulé ou des PAC sera très important dans le Grand-Est. Nous accompagnons ainsi les artisans pour le montage de leurs dossiers, qui eux-mêmes conseillent leurs clients finaux. Il en sera de même sur les segments de la climatisation et de la ventilation ? Cela nécessite de restructurer nos stocks et de former. (Recueilli par C. Nagyos)

• CA 58 M€
• 15 points de vente : Miler dans l’Est (9 points de vente) 2ED en Normandie (5 points) et Cornillon à Saint Etienne (1 point de vente).
• 210 personnes