[TOP 100] « Nous voulons différencier nos réseaux CGED et Sonepar Connect »

Olivier Cianelli : L’année 2020 a été compliquée pour nous comme pour l’ensemble du secteur notamment en raison de la crise Covid et du premier confinement. Les six derniers mois de l’exercice ont affiché une activité très soutenue au-delà de nos attentes. Nous suivons les chiffres du marché de la distribution électrique qui a connu une baisse de 7,5 % de son chiffre d’affaires sur l’ensemble de l’année. En plus de cette crise sanitaire, nous avons également subi une cyberattaque en août 2020. Si cette attaque a affecté notre entreprise durant trois semaines, elle s’est ‘‘heureusement’’ déroulée pendant une période d’activité creuse. A partir de septembre, nous avons réussi à reprendre un rythme d’activité stable pour le reste de l’année. Cette reprise a notamment été soutenue par les chantiers tertiaires et par la forte demande autour des travaux résidentiels. Lors des premiers mois de 2020, la GSB a connu un fort engouement à ce niveau-là mais les professionnels du BTP en ont aussi profité à partir de l’été.

O. C. : L’activité est tout simplement exceptionnelle et inattendue avec une croissance de 30 % de notre chiffre d’affaires sur les premiers mois de l’année 2021. Ces résultats pourraient être encore plus positifs sans la pénurie de matières premières à laquelle sont confrontés les fabricants. Cette dernière nous impacte de deux manières. Tout d’abord, certains produits sont difficilement disponibles et ensuite le second œuvre technique ne peut parfois pas intervenir sur les chantiers en raison des retards enregistrés par le gros œuvre. La construction neuve n’est pas notre marché principal mais ce ralentissement a un impact sur notre activité. Sur certains composants, les pénuries risquent de se poursuivre. Nous avons tout de même la chance d’avoir une organisation logistique mûre pour en limiter l’impact sur nos clients.

O. C. : Sonepar s’appuie aujourd’hui sur six plateformes logistiques nationales. Cela nous permet de mieux répartir la disponibilité de nos produits sur l’ensemble du territoire. Au niveau de notre supply chain, nous avons appris à être davantage coordonnés avec celle de nos fabricants. Nous essayons de leur donner davantage de prévisions d’achats et de ventes. A l’inverse, nous leur demandons plus de précisions sur la disponibilité de leurs produits. Au niveau logistique, l’un de nos projets était de raccorder notre réseau CGED à ces six plateformes. Aujourd’hui, l’objectif est de faire travailler ces plateformes en réseau afin de ne créer qu’un seul dispositif logistique national. Chaque plateforme va ainsi se spécialiser sur certaines familles de produits pour en faciliter la disponibilité et optimiser les stocks. Cette spécialisation devrait être totalement déployée d’ici la fin de l’année.

O. C. : Les deux notions doivent être complémentaires et se complètent naturellement. Dans notre quotidien, la relation physique avec nos clients installateurs est très importante. Le canal digital est en train de monter en puissance et représente un levier de productivité pour nous ainsi que pour les professionnels. De plus en plus d’installateurs ont besoin des outils digitaux pour passer leur commande, pour trouver des produits, comparer les prix, etc. Le digital représente une part croissante de notre chiffre d’affaires. Fin 2020, nous avons lancé le nouveau site e-commerce du réseau CGED avec de nouvelles fonctionnalités comme un moteur de recherche optimisé ou le suivi de commande.

O. C. : Depuis le début de l’année, nous menons une stratégie de différenciation de nos réseaux CGED et Sonepar Connect. Concernant ce dernier, il s’agit de la fusion depuis 2019 de réseaux régionaux avec des profils types de clients assez variés. Nous voulons capitaliser sur l’existence de ces deux réseaux. Désormais, CGED sera destiné aux comportements d’achats des artisans du BTP et des petites structures travaillant sur le marché du résidentiel tandis que Sonepar Connect sera dédié aux clients de taille plus importante, travaillant sur le tertiaire et l’industrie. Cette ambition nécessite de nombreux ajustements avec des transferts de portefeuilles clients, de compétences et des services adaptés aux deux typologies d’acheteurs. Dans cette logique, nous avons lancé, en juin, notre catalogue comprenant une trentaine de services clients notamment logistiques, pour accompagner les clients dans leur projet en facilitant la gestion de leur entreprise ou encore dans la gestion des déchets sur chantier. Plus le temps va passer, plus les catalogues de services de nos enseignes vont se différencier pour nourrir deux propositions de valeur complémentaires.

O. C. : Environ une dizaine depuis 2020, CGED et Sonepar Connect confondus. Par le passé, nous subissions par moment le maillage géographie de nos agences. Avec deux réseaux différents, nous allons pouvoir mieux répartir nos agences et étendre notre présence sur le territoire. La vie de notre réseau n’a jamais été aussi active : des agences ouvrent, d’autres déménagent et certaines fusionnent. Le renforcement du dispositif n’est pas terminé : nous espérons couvrir 80 % des places de marché françaises d’ici à 2026.

O. C. : Trois familles se détachent : la climatisation, les bornes de recharge pour véhicules électriques (IRVE) et, à un degré moindre, la domotique. Nous aidons nos clients à créer de l’expertise autour de ces solutions en les formant avec nos partenaires industriels. Nous essayons également de les former et de les sensibiliser au réemploi grâce à la start-up StockPro. Cette dernière propose une solution digitale de réemploi de matériels neufs non utilisés à la fin d’un chantier. Nos clients ont ainsi une solution digitale pour les mettre en vente auprès d’autres professionnels. Nous avons également lancé un configurateur pour mesurer les économies d’énergies générées par l’installation de produits plus économes et plus écologiques. Ce configurateur permet d’avoir accès à l’ensemble du dispositif des CEE (Certificat d'économie d'énergie) pour faciliter le quotidien de nos clients.

O. C. : Ces tutoriels suivent la même logique de différenciation que nos deux réseaux. Nous avons essayé, depuis octobre dernier, d’avoir deux types de vidéos différents. Pour le réseau CGED, les tutoriels sont réalisés directement par nos équipes depuis nos points de vente pour être en adéquation avec la proximité que nous voulons instaurer vis-à-vis des installateurs. De l’autre côté, les tutoriels Sonepar Connect sont réalisés avec Vincent Droussé, Meilleur Ouvrier de France en équipements et installations électriques. En partenariat avec nos experts, il anime des tutos pour faire découvrir de nouvelles techniques et des installations plus complexes. Ces vidéos attirent jusqu’à 300 000 visiteurs uniques sur YouTube. Le tournage de la saison 2 débute dans les prochains jours. Nous avons un programme ambitieux de formation de l’ensemble de nos clients pour les années à venir.

Recueilli par J. Becam

CA 2019 : 2,4 milliards d’euros de CA

CA 2020 : 2,2 milliards d’euros de CA

500 agences

5 300 collaborateurs

>>> Consulter l’édition 2021 de ZeNégoceTOP