« EPI Center conserve toute sa légitimité au sein du Groupe RG »

Stéphane Vigliandi
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Cédé officiellement le 3 janvier 2020 au Groupe RG, EPI Center “Les Préventistes” engage avec son repreneur les réflexions liées à la mutualisation « là où cela fera sens ». Directeur de l’enseigne, Serge Collomb qui conserve ses fonctions, revient sur les raisons de la vente du réseau d’indépendants par Adeo, ainsi que les chantiers prioritaires.

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POURQUOI ADEO A DÉLAISSÉ LA DISTRIBUTION EPI ?

Serge Collomb : Lors du rachat d’EPI Center fin 2015, le Groupe Adeo nourrissait à l’époque un vrai projet industriel sur cet univers qui allait, sans doute, au-delà des synergies avec le réseau d’indépendants DomPro au niveau national, voire à l’échelle européenne. Entre temps, l’arrivée de Philippe Zimmermann [depuis 2014, il était DG délégué d’Adeo en charge de l’activité Grandes surfaces de bricolage et de l’accélération de la transformation numérique ; en juin 2017, il a succédé à Damien Deleplanque au poste de DG d’Adeo] a impulsé une évolution stratégique au niveau de l’ensemble des enseignes du groupe. Sur un marché très concurrentiel, la distribution spécialisée en EPI ne peut pas se contenter d’actionner le seul levier du tarif et du prix de vente final.

Il existe bien d’autres clefs d’entrée comme l’information technique dans un cadre normatif très strict [l’entrée en vigueur du Nouveau Règlement EPI en avril 2018 entre autres], la montée en puissance des services clients (maintenance, audit, marquage et stockage optimisé des EPI). Tout l’enjeu est là. En tant que “textilien” avant tout [spécialiste des vêtements de travail], nous ne pouvions plus vraiment défendre nos spécificités au sein d’un périmètre Adeo qui souhaitait se retirer de ce marché.

En janvier 2019, le choix de céder EPI Center a donc été acté par la maison-mère. Cette sortie d’Adeo s’est faite en toute intelligence pour trouver le meilleur partenaire métier possible. Si plusieurs acteurs intégrés ou pas nous ont approchés, le choix final s’est porté sur le Groupe RG à l’automne dernier. J’ai porté ce choix en étant accompagné par nos six adhérents élus au comité EPI Center. Lors d’une réunion exceptionnelle qui s’est tenue le 3 décembre dernier à Paris, le projet industriel RG/EPI Center a été présenté aux 47 adhérents en présence du management du Groupe RG et de représentants du pôle Pro Adeo. Le rachat de Veltis par le Groupe RG – un dossier concomitant, mais indépendant – nous permet de conserver cet acteur majeur sur l’Ile-de-France et les Hauts-de-France. De son côté, le poitevin Penaud Pro avait envoyé son préavis de démission en juin 2019 sans connaître notre actualité.

L’ÉVOLUTION DE L’ENSEIGNE EPI CENTER AU SEIN DU GROUPE RG

S. C. : Comme cela a été indiqué lors de la signature d’acquisition ce 3 janvier, il n’y aura pas de substitution d’enseigne au profit de RG Safety ou d’une autre enseigne. Il y a un strict respect de l’ADN et des fondamentaux de notre réseau d’indépendants. Il y a eu bien sûr des questions légitimes des adhérents du fait que le Groupe RG est détenu par un fonds d’investissement [LBO France]. Mais, in fine, la totalité des 47 sociétaires EPI Center ont validé leur contrat d’adhésion pour les trois prochaines années.

Après avoir dirigé durant treize ans l’enseigne, je me suis d’ailleurs personnellement réengagé en tant que “pilote” pour accompagner ce projet au moins jusqu’en 2022. Ce qui nous donne du temps pour continuer à développer la notoriété et la visibilité du réseau sur le plan national. Dans ce dossier, les complémentarités sont bien réelles tant en termes de portefeuille clients que d’offres. Quant aux synergies et aux effets de mutualisation, nous les déploierons bien sûr là où cela fait sens ; notamment sur les aspects logistiques et en matière de formation. Actuellement, notre plan de référencement s’articule autour de 55 fournisseurs partenaires. Il n’est pas question de réduire la voilure. Mais, là aussi, des synergies seront sans doute à l’étude.

LE DIGITAL COMME PRIORITÉ

S. C. : Si je ne souhaite pas, pour l’instant, dévoiler notre feuille de route stratégique, je puis vous affirmer que la gestion de la data et du numérique en général font partie d’un de nos chantiers prioritaires. D’ailleurs, sur ce point, EPI Center ne part pas d’une feuille blanche. Des briques ont déjà été déployées depuis plus d’un an lorsque nous étions dans le périmètre Adeo. Les travaux liés à la modélisation d’un dispositif phygital vont se poursuivre, voire s’accélérer. La formation liée aux produits et aux métiers de nos équipes commerciales est un autre sujet majeur pour notre développement. Le réseau va désormais pouvoir bénéficier de toute l’expertise du Groupe RG dans le domaine des EPI de catégorie III. C’est notamment l’un des axes commerciaux qui doit nous permettre de nous démarquer des multispécialistes en quofi.

LES OBJECTIFS À HORIZON 2022

S. C. : À ce jour, dans les grandes masses, EPI Center devrait avoir enregistré un chiffre d’affaires ventes consolidé de l’ordre de 90 à 91 M€ HT pour l’exercice 2019. Ce qui représente une évolution d’environ +7 % [sur un marché français dont l’activité en valeur évolue dans une fourchette de +0,5 % en 2015 à +1,7 % en 2017 et +2 % estimés sur 2018 – sources : Synamap, MSI Reports]. En 2015, lorsqu’Adeo nous a rachetés, je visais le seuil des 100 M€ HT de ventes à horizon cinq ans. Nous ne sommes plus très loin de cet objectif qui peut et doit désormais être atteint d’ici à deux ans. Pour y parvenir, EPI Center qui a toujours donné la priorité à la croissance organique parmi ses adhérents, prévoit actuellement l’ouverture de quatre à cinq points de vente supplémentaires avant fin 2022 : c’est-à-dire au moins 70 sites équitablement répartis sur le territoire. Quant au nouvel ensemble que nous représentons en France au sein du Groupe RG, nous pesons désormais environ 300 M€ HT [vraisemblablement environ 290 M€ HT au total pour le nouveau périmètre Groupe RG : France + international] de chiffre d’affaires ventes sur un marché global de l’ordre de 1,4 Md€*.* Selon le Synamap, le marché total oscille en moyenne entre 1,2 Md€ et 1,5 Md€ en France. En 2011, ce chiffre était de… 2,25 Md€ (source : SVP) • Propos recueillis par Stéphane Vigliandi •
Stéphane Vigliandi
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