« La transformation d’EPI Center a débuté »

Pierre Manchini : Si les EPI représentent un segment plutôt stable ces dernières années (de l’ordre de 1 Md€ HT en France), notre activité consolidée a augmenté de 54 M€ HT depuis 2015 dont 75 % liés à notre croissance organique. Dans une profession qui reste encore plutôt atomisé tant en France qu’en Europe, le groupe se développe aussi de plus en plus via des acquisitions décidées depuis ces derniéres années. Bien que la France capte aujourd’hui 80 % de notre chiffre d’affaires, cette stratégie de croissance externe nous a permis de devenir l’un des principaux acteurs européens du secteur. À la suite à deux récentes acquisitions en Italie (2016) et en Espagne (le madrilène Joysa en mars 2019), nous voulons par exemple jouer un rôle influent sur ces marchés. En France, comme dans d’autres filières du négoce, la concentration va se poursuivre sur des marchés où la concurrence est très vive. EPI Center était notre troisième rachat sur 2019 après l’intégration de Joysa et du français Veltis.

P. M. : Dans ce nouvel ensemble qui pèse maintenant près de 300 M€ HT consolidés (209 M€ pour RG et 90 M€ pour EPI Center en 2019), le groupement de distributeurs indépendants va conserver toute son autonomie et ses spécificités. D’une part, l'arrivée d'EPI Center au sein du groupe nous permet de bénéficier d’un très bon maillage et d’une forte proximité sur le territoire avec ses 47 adhérents. Si nos deux entités cohabitent, elles présentent des complémentarités en termes de portefeuille clients. Historiquement, RG cible plutôt les grands comptes (environ 50 % de notre CA 2019, le solde auprès de PMI-PME multirégionales). Tout en travaillant avec quelques grands comptes nationaux, EPI Center adresse en majorité des artisans, des TPE, PME et PMI locales, voire régionales. Ce sont des cibles parfois difficiles à atteindre pour des groupes de distribution de notre taille. En tant que textilien, EPI Center nous apporte un véritable savoir-faire sur l’offre technique multi-métiers.

P. M. : Nous sommes encore tous en phase de découverte. Mais notre volonté est clairement d’être à l’écoute de la centrale et du groupement pour faciliter le quotidien des adhérents sur le terrain. Lorsque nous leur avons présenté notre projet en décembre dernier, nous avons clairement indiqué que les spécificités d’EPI Center sont conservées. Il n’est pas question de faire un copié-collé de ce qu’est RG. Cela n’aurait pas de sens. Depuis plus de 20 ans, ce réseau de préventistes indépendants bénéficie d’une véritable aura et d’une très bonne notoriété. Il s’agit de redonner des couleurs à la marque-enseigne en lui apportant tous les outils nécessaires pour être compétitive, réactive sur le terrain et renforcer ses parts de marché. Autrement dit, les adhérents doivent pouvoir se consacrer au quotidien à 100 % sur le commerce.

P. M. : Après une première réunion ce 12 mars avec les équipes de la centrale et les adhérents élus d’EPI Center, un premier tour d’horizon permet de cibler concrètement les synergies qui vont être mises en œuvre dès cette année. Tout d’abord sur le plan logistique, c’est fondamental. Sur les 4 000 m² d’entrepôt que RG dispose à Lyon, une partie du site va être dédiée aux seules références et plans de stock d’EPI Center. En revanche, il n’est pas prévu pour l’instant que notre nouveau hub logistique à Reims adopte ce schéma. Nous apportons aussi un savoir-faire reconnu en termes de maintenance des EPI de catégorie III avec notre centre national basé à Nîmes. C’est une vraie valeur ajoutée en termes d’expertise technique et un plus sur le plan commercial. RG dispose aussi de notre flotte de 4 camions équipés pour faire de la maintenance sur site chez les clients. Un 5e camion va à la rencontre des professionnels pour actualiser les connaissances sur ces EPI spécifiques. En 2019, une centaine de sessions de formation a été dispensée par le groupe.

P. M. : EPI Center dispose d’une parfaite maîtrise en matière de sourcing, d’achats, de pricing. Mais nous souhaitons accompagner les adhérents du réseau dans leur développement en mettant à leur disposition nos outils d’aide à la vente, des services innovants, etc. Par exemple, le groupement doit pouvoir développer des produits exclusifs qui ne figureront pas dans nos propres catalogues. Notre marque propre Ergos draine aujourd’hui environ 15 % de notre chiffre d’affaires, et se développe principalement sur les gants et chaussures (1 million de paires vendues par an). EPI Center qui n’a jamais développé de MDD, va très vite bénéficier de notre sourcing sur ce dossier. Sa MDD adoptera ou pas un autre nom. En tout cas, il n’y aura pas fusion de son offre avec celle de RG. L’assortiment éco-responsable pourra être renforcé via le référencement de certains produits bien notés (4 planètes) par notre nouveau dispositif de traçabilité des EPI : RGreen Concept . Enfin, nous allons créer un poste de responsable de la transformation digitale chez EPI Center. C’est une fonction qui n’existait pas à la centrale. En parallèle, le groupe va prochainement proposer aux adhérents un plan pour harmoniser les systèmes d’information et aller vers un ERP commun entre RG et leur enseigne. À terme, le but est de déployer une vraie stratégie web-to-store commune. D’ici deux ou trois ans, le seuil des 100 M€ HT de chiffre d’affaires pour EPI Center me semble un objectif raisonnable, mais aussi une ambition légitime grâce à ce plan de transformation que nous construisons ensemble.

Propos recueillis par S. Vigliandi