« La ventilation doit devenir un réflexe dans les projets de rénovation »

Nous souhaitons contribuer à une prise de conscience autour de la qualité de l'air intérieur. Lors d'événements professionnels comme Nordbat, nous avons insisté sur l'importance de la ventilation dans les bâtiments, notamment dans le cadre de la rénovation énergétique. Le sujet reste encore assez méconnu. Beaucoup de consommateurs ne maîtrisent pas les fondamentaux de la ventilation, alors même que l'amélioration de l'isolation des logements rend ces systèmes encore plus essentiels. Plus un bâtiment est rénové et étanche à l'air, plus il est indispensable d'intégrer une ventilation performante, à la fois pour préserver le bâti et pour la santé des occupants. Notre objectif n'est évidemment pas d'alarmer, mais d'apporter une pédagogie claire et accessible autour de ces enjeux. Nous portons un message qui relève aussi de la santé publique. La ventilation doit devenir un réflexe dans les projets de rénovation !

Oui, tout à fait. Nous sommes en train de structurer une véritable cellule de prescription. Un premier prescripteur couvre déjà le secteur Nord–Île-de-France et nous prévoyons plusieurs recrutements supplémentaires afin de disposer d'un prescripteur par région, en lien avec nos directions régionales. L'idée est d'aller davantage à la rencontre des collectivités et des acteurs de la prescription pour sensibiliser aux enjeux de la qualité de l'air intérieur. Cela s'inscrit aussi dans la mise en avant de certaines solutions spécifiques comme notre système de traitement d'air Pureclass, qui répond à des besoins précis dans les bâtiments recevant du public.

Historiquement, nous travaillons exclusivement avec la distribution : négoces professionnels mais aussi grandes surfaces de bricolage. Nous ne vendons pas directement aux artisans. Dans la profession, notre marque est reconnue. Nous sommes souvent perçus comme un partenaire fiable des installateurs, avec des produits robustes et simples à poser. En revanche, notre notoriété reste plus limitée auprès du grand public. Or nous sommes convaincus que l'utilisateur final peut aussi devenir prescripteur. Lorsqu'un particulier construit ou rénove son logement, il se pose beaucoup de questions sur les menuiseries ou le chauffage, mais très rarement sur la ventilation. Nous voulons encourager cette réflexion : quel système choisir, quels sont les bénéfices d'une solution plutôt qu'une autre ? Ce travail de notoriété s'effectue bien sûr en concertation avec nos distributeurs. L'objectif est de les accompagner et de générer de la demande, sans remettre en cause notre modèle de distribution.

Nous développons des outils pour leur permettre de porter ce message plus facilement auprès de leurs clients. Beaucoup d'électriciens ou de plombiers et même d'installateurs n'installent pas des systèmes de ventilation toute l'année. Il est donc important de leur donner des supports simples et pédagogiques pour qu'ils puissent expliquer les enjeux et les solutions. Nous avons également une force de vente très présente sur le terrain. Elle peut intervenir directement sur les chantiers pour conseiller les installateurs et les accompagner techniquement.

Absolument. Nous avons un dispositif de formation très apprécié, piloté par notre directeur du service client, ancien directeur technique. Il forme les nouveaux collaborateurs mais déploie aussi des programmes destinés à nos partenaires. Nous travaillons notamment avec les équipes de vente des enseignes de bricolage, par exemple les chefs de rayon chez Leroy Merlin, qui n'ont pas toujours beaucoup de temps à consacrer à la formation. Nous avons développé deux formats complémentaires : des formations longues sur une journée et des modules courts de vingt minutes sur des sujets précis, comme les extracteurs d'air ou les gains possibles sur le DPE lors du remplacement d'une ancienne VMC. En parallèle, nous venons de nouer un partenariat avec une école dans les Pyrénées-Orientales afin de former directement les futurs professionnels sur nos équipements.

Plusieurs nouveautés sont en préparation. Nous en présenterons un certain nombre lors du prochain Interclima. À plus court terme, nous allons relancer notre système de ventilation par insufflation (VMI) baptisé Pulsive, une solution particulièrement adaptée à la rénovation, notamment dans les appartements où il n'existe pas de réseau de gaines. L'installation est très simple : un simple carottage permet de poser le système en une journée. Nous allons également continuer à pousser nos solutions de traitement d'air comme Pureclass, qui répondent à une demande croissante sur la qualité de l'air intérieur dans les bâtiments publics.

Effectivement. Le groupe a finalisé fin 2025 l'acquisition d'Exhausto, un acteur reconnu pour ses solutions de ventilation. Cette opération renforce encore la position de Soler & Palau sur le marché européen. Au niveau français, nous travaillons surtout à renforcer la proximité avec nos partenaires et à développer une culture commerciale encore plus forte au sein des équipes, sous l'impulsion de notre directeur général, Pierre-Henry Dandurand.

Oui, clairement. Les distributeurs sont de plus en plus demandeurs d'informations techniques et de données produits. Nous sommes donc en train de retravailler notre outil de dimensionnement et d'améliorer l'ensemble des données que nous mettons à disposition. L'objectif est de fournir des outils clés en main qui facilitent le travail des distributeurs et des installateurs. Nous développons également des opérations marketing intégrant davantage de digital. Par exemple, lors de notre promotion nationale de janvier, les participants pouvaient scanner un QR code pour s'inscrire à un tirage au sort permettant de visiter nos usines à Barcelone. Les inscriptions restent d'ailleurs ouvertes jusqu'au 15 mars. C'est aussi une manière de créer du lien avec les installateurs et de leur faire découvrir l'envers du décor de nos produits.