Entretien - Villeroy & Boch veut renforcer sa position dans les négoces

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Nommé en décembre 2019 à la suite du départ d’Emmanuel Noguès, Valentin Ziraldo, est revenu pour Zepros, sur les mutations du marché de la salle de bains ces dernières années et les ambitions de Villeroy & Boch en France.

V. Z. : Il ne faut surtout pas tenter de contrer le développement du web. C’est une évolution qu’il faut accepter car c’est par ce biais que les consommateurs cherchent des informations pour leur projet de salle de bains, que ce soit pour le design, le prix ou l’aménagement. Aujourd’hui, les utilisateurs finaux sont bien mieux informés que par le passé. Les marques, dont Villeroy & Boch, ont un grand rôle à jouer dans le sens où le client doit demander nos produits quand il va à la rencontre des installateurs. Il y a un vrai travail de communication à faire dans ce sens.

V. Z. : Elle doit s’adapter comme elle le fait dans les autres pays européens. Elle doit s’organiser autour d’un élément essentiel que ne possèdent pas les pure players : être présent sur le web pour aider les utilisateurs à rêver et à se projeter dans leur projet de salle de bains, mais aussi être présent en “offline” pour les accompagner dans la réalisation de leurs travaux. Les négoces doivent faire la connexion entre le online et le offline. Ce dernier doit certainement être aménagé pour rendre le parcours client plus moderne et digital, même si certains le font déjà. De notre côté, nous souhaitons mettre en place une différenciation claire entre nos produits selon les canaux de distribution. Nous ne voulons pas qu’un même produit se trouve positionné sur deux prix différents. Nous allons aussi mettre l’accent sur la qualité de nos actions commerciales. En France, beaucoup de ventes sont réalisées grâce à celles mises en place chez nos distributeurs. Nous n’allons pas les arrêter mais nous voulons plutôt amener une valeur ajoutée aux vendeurs chez nos distributeurs ou aux installateurs. En résumé : comment mettre en avant et développer la marque en dehors des périodes d’actions commerciales.

V. Z. : C’est un acteur très important dans le parcours du consommateur. La nouvelle génération l’a bien compris, les installateurs doivent mettre en avant la notion de service. C’est par ce biais qu’ils vont pouvoir garder un seuil de rentabilité acceptable car, dans le même temps, certaines marques diminuent leurs prix publics. Il faut valoriser leur professionnalisme et leur expertise par rapport aux produits techniques. Nous avons un rôle à jouer en les formant le mieux possible et en répondant à toutes leurs questions autour de produits de plus en plus techniques. Cette complexité de mise œuvre permet aussi aux installateurs de lutter contre la montée en puissance du DIY chez les utilisateurs finaux. Pour les accompagner, nous voulons également renforcer notre club d’installateurs. Nous l’avons lancé il y a quelques années déjà, mais nous voulons en faire un axe principal de développement. Nous comptons actuellement 2 000 membres et nous espérons atteindre le double, voire 5 000 inscrits d’ici à trois ans. Nous ne voulons pas seulement qu’ils nous rejoignent pour profiter de remises ou de cadeaux mais surtout pour profiter d’un accompagnement de qualité.
Recueilli par J. Becam

À la suite d’informations publiées dans la presse allemande, « Villeroy & Boch AG souhaite préciser qu’elle étudie actuellement une possible acquisition du groupe Ideal Standard. Cet examen n’en est toutefois qu’à ses débuts et les organes de la société n’ont encore pris aucune décision ferme quant à ce sujet ni même concernant les éventuels paramètres économiques d’une telle acquisition », a précisé l’entreprise dans un communiqué en date du 23 janvier.