[EPI] Comment Tricots Bonnemaille veut gagner en visibilité

EN PHOTO • Axé sur les EPI normés et le workwear, le fabricant du Sud-Ouest Tricots Bonnemaille s’est positionné « dès avril 2020 » pour fabriquer des masques de protection : un nouveau segment de marché pour la PME qui a représenté environ 2,5 M€ HT de ventes en 2020.

[Zepros Quo] Sur un marché du workwear plutôt encombré dans l'Hexagone, la “Belle endormie” occitane appuie sur l’accélérateur en termes de diversification produits. Si ses collections techniques s’étoffent, la marque d’EPI et de vêtements de travail intensifie aussi sa prise de parole 2.0.

À Castres, dans le Tarn, l’un des derniers bastions français de l’industrie textile résiste. Mises à mal un peu plus par la crise Covid, les TPE et PME locales gardent espoir après la création d’Occitanie Protect. Sous la houlette du Conseil régional, ce dispositif de soutien ambitionne de développer « une véritable filière industrielle régionale de fabrication d’EPI sanitaire ». Alors favoriser la relocalisation en France ? Pour sa part, Xavier Varoqui applaudit avant de temporiser. Basé à Castres et directeur général de Tricots Bonnemaille, ce spécialiste en textiles techniques depuis plus de trente ans rappelle que, pour y parvenir, « les investissements sont énormes ». D’ailleurs la PME indépendante qu’il pilote depuis l’été 2017, fait produire ses vêtements de travail et EPI à Bucarest, en Roumanie. « En revanche, outre nos services centraux, les achats sont gérés depuis le siège ; tout comme le picking de contrôle qualité », met en exergue le dirigeant.

Depuis qu’il l’a rachetée avec son associé Pascal Montès en 2017, la « Belle endormie » occitane se réveille. Par exemple, le catalogue s’est nettement enrichi avec l’intégration de solutions "haute visibilité" et techniques (risques de coupure, arc électrique, multirisques non feu…) designées par son propre studio de création. En revendiquant le statut de « petite marque française du workwear [plus de 55 % de l’activité de la PME en valeur] », mais aussi sur le front des EPI normés, Tricots Bonnemaille entend bien endosser le maillot de challenger face aux mastodontes du secteur. Dans un climat d’affaires nettement plus compliqué depuis le début de la crise sanitaire, la PME investit pourtant également pour « (re)valoriser l’image de la marque et sa forte expertise technique ». Au cours du printemps, le nouveau site internet sera en service. Tandis que sur ses profils sociaux, la marque n’hésite plus à poster des vidéos virales et “dans le move” pour donner un aperçu de sa collection Hiver 2021 ou dévoiler les dessous de Laut-Rec : de nouveaux pulls en laine recyclée. Avec un chiffre d'affaires qui serait passé de 4,4 M€ HT en 2019 à « plus de 7 M€ » l’an passé en partie grâce à la production de masques de protection contre la Covid-19, Tricots Bonnemaille entendrait-il désormais donner du fil à retordre sur un marché extrêmement bataillé ? Stéphane Vigliandi

« Aujourd'hui, nous sommes référencés par la majorité des centrales avec nos produits stock, mais aussi au travers de notre configurateur de personnalisation avec un bas minimum de 50 pièces, confie le DG Xavier Varoqui. La capacité de stockage de l'entreprise est optimisée avec 1 000 m² d’entrepôt et ses 8 mètres de hauteur sous plafond. » Récemment, la PME du Tarn a ainsi pu concevoir et réaliser des coudières XXL, des zips, de larges cols ou encore du marquage au dos des vêtements professionnels « pour une major du Bâtiment ». Si ce segment draine actuellement tout juste 50 % du chiffre d'affaires de l'entreprise, la majorité de ses clients BtoB reste des TPE-PME.

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