[NégoceTOP100] Téréva reste en « conquête », Didier Flavenot, président

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La filiale du Groupe Martin Belaysoud traverse la crise sanitaire en multipliant les investissements logistiques, en agences et en croissance externe. Une stratégie offensive qui va perdurer, indique son président Didier Flavenot.

Zepros Comment Téréva a-t-il vécu ces quinze derniers mois ?

Didier Flavenot : Dès mai juin 2020 le marché était plus soutenu que ce qu’on aurait pu penser. En trois ou quatre mois, on avait gommé le trou d’air du premier confinement. Je tiens d’ailleurs à féliciter tous les acteurs de la filière. Les entreprises se sont retroussé les manches. Après la période de rattrapage, depuis janvier et plus encore depuis avril, nous sommes sur une phase d’accélération. Avec le confinement, les gens ont pris conscience de l’importance d’être bien logés, de façon confortable. Beaucoup de Français ont déménagé de grandes villes vers des petites, suscitant une dynamique dans l’immobilier puis sur les travaux. Nous sommes sur un rythme de croissance effréné, porté principalement par la rénovation. La question est de parvenir à servir tous nos clients avec le niveau de qualité nécessaire. Sur le neuf, je ne vois pour l’instant pas de trou d’air, même si tout le monde dit que cela va arriver. Nos clients grands comptes sont encore dans le rattrapage. Les grosses structures, les gros chantiers avaient des protocoles sanitaires lourds. Cette typologie de clientèle est en train de réaccélérer.

Zepros Bénéficiez-vous d’un effet primes à la rénovation énergétique ?

D. F. : MaPrimeRénov’ tire bien le marché. Chez nous les pompes à chaleur et la climatisation sont très dynamiques et nous souhaitons aller encore plus loin. Les dispositifs d’aide à la transition énergétique sont efficaces. Nous avons des partenariats avec Butagaz et la Capeb sur les CEE et MaPrimeRénov’. Nous allons mettre en place une plateforme web pour aider nos clients à gérer tout cela. Cela peut être compliqué pour les clients installateurs et finaux. Sans oublier l’impact sur la trésorerie : nous allons anticiper le paiement de la prime. Notre volonté est d’accompagner au mieux les installateurs dans cette transition.

Zepros Qu’est ce qui pourrait voiler ce ciel dégagé ?

D. F. : Nous avons un carnet de commandes record mais nous supposons que certains clients peuvent passer une commande chez nous et chez d’autres pour être sûrs d’avoir le produit. Les ruptures, pénuries de matériel et les hausses de tarifs sont deux gros points de contrainte. Les situations sont extrêmement complexes à gérer. Demain, certains marchés vont être rendus infructueux car les entreprises ne pourront pas travailler à perte. C’est ma seule zone de crainte. Nous rencontrons des ruptures de plus en plus significatives chaque jour, sur des produits incontournables pour nous.

« Nous essayons de combler les pénuries par nos plateformes. Après Pusignan début 2020, nous avons ouvert notre nouvelle plateforme logistique de Brive en janvier 2021. Nous avons investi plusieurs dizaines de millions d’euros dans ce nouvel outil et étudions d’autres projets de ce type sur le territoire national. »

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Zepros Comment faites-vous face à ces pénuries ?

D. F. : Nous essayons de les combler par nos plateformes. Après Pusignan début 2020, nous avons ouvert notre nouvelle plateforme logistique de Brive en janvier 2021. Nous avons regroupé deux anciennes plateformes, l’outil existant de Brive et celle de Montauban, pour doubler la capacité de stockage et desservir tout le bassin du Sud-Ouest. Nous avons investi plusieurs dizaines de millions d’euros dans ce nouvel outil et étudions d’autres projets de ce type sur le territoire national.

Zepros Que permettent ces investissements logistiques ?

D. F. : Quand nous atteignons le rythme de croisière, nous pouvons livrer tous nos clients à J+1 sur tout le territoire. Et assurer une livraison de nuit au sein de nos agences pour que les produits soient disponibles dès 7 h du matin. Nous avons régulièrement des services en test. A Lille, depuis peu, nos clients ont accès sur notre agence à des casiers 24 h/24 et 7 j/7. Ils peuvent même y récupérer une chaudière ou une PAC dans des casiers de grande surface. Ce service réclame un maillage territorial et une chaîne logistique amont performante. Nous avions testé l’an dernier la livraison en H+3 sur Paris, cela n’a pas marché. D’où l’intérêt de tester : on peut avoir la plus belle idée du monde, il faut avant tout vérifier que cela fonctionne et convient à nos clients… Dernier test en date : dans certaines grandes villes où la circulation est difficile tôt le matin, nous allons mener des tests d’ouverture d’agences à 6 h 30.

La digitalisation des ventes continue-t-elle de progresser ?

D. F. : Lancé il y a trois ans, le click & collect en 10 minutes est structurant, au cœur de notre offre. Avec un web facile d’utilisation et notre maillage de points de vente à travers tout le territoire, nous offrons la quintessence du meilleur des deux mondes. Nos chiffres ont explosé. La digitalisation est en ascension fulgurante. La croissance sur le volume explose à + 60 % par rapport à l’an dernier. Notre stratégie est de proposer à la fois les compétences techniques dans nos agences pour accompagner nos clients, et sur le web un acte de vente simple pour des produits simples.

Zepros Quel cap avez-vous tenu durant la crise sanitaire ?

D. F. : Il y a eu deux attitudes, deux stratégies d’entreprises pendant le Covid : les attentistes et ceux qui ont continué à accélérer leur développement, leur programme d’investissements. L’année écoulée est celle où l’on a fait le plus de choses. Nous avons créé quatre agences, à Dijon, Flins, Genay et Chauny, et rénové notre agence de Poitiers. Nous avons racheté une société en Isère, J2A Distrib’, et tout dernièrement ADV société du Puy-en-Velay (43) spécialisée en chauffage, sanitaire et climatisation. Cette entreprise réalise 8 M€ de chiffre d’affaires et compte plus de vingt salariés. Nous étudions d’autres dossiers de croissance externe et organique. Nous allons continuer notre plan de conquête. Au niveau de notre plan de vente, nous prévoyons des investissements sur la climatisation et la PAC. Nous allons pousser la climatisation avec des corners et des formations. Nous allons développer nos ambitions sur l’adaptation de la salle de bains au vieillissement de la population. Nous allons consacrer un catalogue spécifique à ce marché émergent. Nous allons enfin accentuer l’éco-responsabilité de nos gammes. (Propos recueilli par T. Goussin)

150 agences (enseignes Téréva et Grandbains)

Chiffre d’affaires 2020 : 495 millions d’euros

1 805 collaborateurs