« En période de crise, il faut faire preuve d’encore plus d’audace pour préparer l’après »

Laurent Chameroy : Comme toute la profession, nous avons souffert en 2025. Si l’on perçoit les frémissements d’un début de reprise, notamment sur le segment du neuf dans l’individuel, nous avons pourtant des échos contradictoires de la part de constructeurs et d’industriels. Avec des signaux très faibles de redémarrage chez certains, des signaux encore faibles voire positifs chez d’autres. Le marché a sans doute atteint un point bas, mais le pilotage de l’activité devrait être encore complexe pour la fin 2026, d’autant que le conflit au Moyen-Orient crée de l’inflation sur les matériaux de construction et solutions plastiques.

Valérie Gagliardi : Il y a pourtant des éléments qui peuvent, a priori, être rassurants. Le gouvernement se fixe l’objectif de construire 400 000 logements par an. Le besoin en logements sociaux reste important. La rénovation, elle, est un segment structurellement porteur. Mais ce marché continue d’osciller entre -1 % et +1 % en volume. Le nouveau coup de rabot de MaPrimeRénov’ sur les travaux par geste accentue encore le manque de visibilité.
Quoi qu’il en soit, nous nous inscrivons encore plus dans une logique de proximité avec nos clients pour mieux comprendre leurs besoins et soutenir leur activité, même pour leurs commandes spéciales. C’est important en période de crise. Le salon Samse qui s’est tenu en février dernier à Chambéry (Savoie) nous a donné le tempo pour y voir, sans doute, plus clair en 2027.

L. C. : La question reste ouverte. C’est un dossier qui se prépare trois ou quatre ans à l’avance. Aujourd’hui, la priorité est que l’enseigne retrouve une dynamique et une performance commerciales dans un climat d’affaires où tout le monde gère de la décroissance. Il n’est pas prévu par ailleurs de se lancer, pour l’instant, dans d’autres projets de croissance externe – bien que nous ayons intégré fin novembre 2025 l’enseigne RG Bricolage (deux magasins de bricolage dans l’est de la France).

L. C. : Elle nous a rejoints d’abord pour ses compétences managériales. Elle bénéficie d’une parfaite connaissance de la distribution BtoB avec un double parcours en négoce généraliste [chez Raboni durant dix ans : Ndlr], puis spécialisé en PPI [chez LiTT Diffusion (SIG France) de 2015 à fin 2025 : Ndlr]. Elle apporte une vraie valeur ajoutée pour continuer à faire monter en puissance la force du collectif et le développement de notre marque généraliste et nos enseignes spécialistes.

V. G. : Le groupe Samse ne m’attendait pas forcément pour mon expertise technique. Avant tout, mon recrutement vise à accentuer encore la culture du collectif et du management au sein de Samse tout en développant une cohérence entre les différentes spécificités de nos marques. Ma mission consiste à accélérer la mise en œuvre de la stratégie commerciale dans le cadre du plan “Imagine 2030” lancé en 2022.

L. C. : Sur un réseau de 97 agences Samse, des sites peuvent disposer par exemple d’environ 100 m² pour présenter une partie de l’assortiment de Ménéo. Cela dit, il y a déjà de gros faiseurs qui déploient d’assez longue date des concepts dédiés. Nous avons encore des formats d’agence à trouver et à développer dans un marché de la menuiserie qui se cherche.
Certains showrooms Ménéo ne se focalisent que sur la vente, d’autres proposent le fourni-posé. Cette marque peut aussi s’exprimer sous forme de corner dans certains points de vente Samse axés sur les métiers du bois qui représentent parfois jusqu’à 70 % de leur plan de vente. La logique est identique pour Caréo (carrelage) et MPPI (plâtre, plafond, isolation).

V. G. : Sans doute encore plus qu’auparavant, Samse se recentre sur la proximité client qui est une symbolique forte dans le groupe, le commerce et l’accompagnement clients. Nos trois marques spécialistes Caréo, Ménéo (menuiserie) et MPPI– complémentaires de l’offre Samse –déploient un parcours expert adapté aux métiers et besoins de chaque client.

L. C. : C’est un vaste chantier qui a exigé de lancer des appels d’offres pour définir l’assortiment, son positionnement prix, le marketing et le merchandising. Les premiers résultats sont plutôt bons auprès des clients. “Atout Pro” ne se positionne pas comme une marque premier prix. Cette MDD commercialisée dans six de nos enseignes (Samse, Doras, M+ Matériaux, Plattard, SIMC et VM Matériaux) a été pensée et siglée pour proposer en LS notamment une offre milieu de gamme, voire haut de gamme pour certains produits. Elle compte à ce jour plus de 400 références pour environ 50 fournisseurs partenaires. Nos ambitions restent mesurées : passer de 2 % de notre CA Négoce actuellement à 5 % d’ici trois à cinq ans.

L. C. : Christaud (31 agences) draine un peu plus de 25 % du CA de cette activité (sept enseignes, 60 sites, 279 M€ de CA 205). Tout comme il y a parfois des synergies d’offre entre Christaud avec Doras et M+ Matériaux, certains points de vente Samse disposent d’un corner présentant le 20/80 en TP, adduction d’eau potable (AEP) et, grâce au rachat du francilien Gémoise en 2023, de l’hydraulique des bâtiments.
L’activité AEP est maintenant déployée sur tout le territoire par Christaud pour une meilleure lisibilité et pour simplifier l’expérience client. Le groupe développe de plus en plus un parcours client simplifié pour que ce type d’enseignes vive en toute autonomie par rapport à nos réseaux multispécialistes. C’est le cas aussi de Fibopan [quatre enseignes bois : le stockiste Henry Timber, Mauris Bois, Socobois et Ollier Bois ; 212 M€ de CA 2025 : Ndlr] qui est devenu une entité structurée et autonome.

L. C. : Dédié à environ 0-80 % pour l’offre bricolage, ce hub de 56 000 m² ouvert fin 2024 était presté. Le démarrage n’a pas été à la hauteur de nos prévisions dans un contexte de marché difficile pour les GSB. Le groupe a souhaité en internaliser l’exploitation en vue d’optimiser son fonctionnement. Ce qui a exigé de revoir nos process.
À moyen terme, la plateforme devrait être optimisée pour les références de bricolage tant pour l’e-commerce que le click & collect de L’Entrepôt du Bricolage (20 % du CA consolidé du groupe) – cette part de l’activité résistant plutôt bien. Notre outil logistique aura un double périmètre puisqu’il adressera aussi nos réseaux de négoce via le cross-docking.