Calorifugeage, le nouveau levier de croissance chez SFIC

Retour vers le futur chez SFIC ? En tout cas, le distributeur (re)monte en température sur le marché du calorifugeage. « Depuis 2020, nous renforçons l’offre calorifuge dans notre réseau. C’était d’ailleurs l’activité historique de l’enseigne créée en 1968 et alors détenue par Isover. Mais, au fil du temps, nous avons peu à peu perdu cette expertise », admet Martial Lafont, le directeur général de SFIC depuis bientôt quatre ans.

Dorénavant, l’enseigne reprise par Saint-Gobain en 2002 et qui se présente comme « le premier vendeur de plafonds en France », revient donc à ses amours premières tout en poursuivant son développement sur les segments de l’aménagement intérieur et de l’étanchéité.

Alors que le secteur de la construction neuve et de la rénovation restent en berne, le calorifugeage est clairement devenu « un vrai relais de croissance pour SFIC » et « un important marché pour atteindre les objectifs de sobriété énergétique ». D’autant que la réglementation relative à l’isolation des réseaux hydrauliques de chaud et de froid évolue à partir du 1^er janvier 2027 (voir encadré ci-dessous).

Aujourd’hui, « grâce à une prise de parts de marché, à des acquisitions et à de la croissance organique », cette activité drainerait « entre 10 % et 15 % de notre chiffre d’affaires », évalue le DG de l’enseigne. Un chiffre loin d’être neutre tandis que le distributeur a multiplié les opérations de croissance externe sur « un créneau devenu stratégique », estime Baudouin de La Bretesche, le directeur marketing de SFIC.

En 2023, l’enseigne a ainsi repris son offensive dans le calorifugeage notamment en rachetant quatre négoces régionaux ou multirégionaux hyperspécialisés et dotés d’ateliers de transformation : l’alsacien Alsic, l’occitan GB Isolation, le lyonnais SMI (Société moderne d’isolation) et le dijonnais Laurent Isolation – tous membres du groupement d’indépendants Éozia.

« Aujourd’hui, nous sommes devenus un acteur crédible sur le marché, notamment auprès des grands comptes et à l’export », revendique Martial Lafont. Et de citer quelques « belles références de chantier » que SFIC a approvisionnées : Airbus, des centrales nucléaires ; à Lyon, la “Vallée de la chimie” ; le complexe portuaire de Fos-sur-Mer (Bouches-du-Rhône) ; à Paris, la Tour Triangle (188 m de haut, 44 étages) livrée a priori cette année, le Nouveau Lariboisière et ses plus de 46 000 m² dans le cadre de la modernisation de l’hôpital Lariboisière.

Raison aussi pour laquelle le distributeur a décidé de mettre en place « une gouvernance Calorifuge » au sein du réseau en nommant un responsable national des ateliers. Les négoces rachetés en 2023, ainsi que KD’R à Clermont-Ferrand repris le 1^er décembre dernier vont être rebrandés sous les couleurs de SFIC Calorifuge. Avec une politique commerciale harmonisée : tarifs, premier catalogue commun Isolation & Calorifugeage, services (fabrication sur mesure, livraisons de mise à l’étage…), etc. 

La stratégie repose également sur « un maillage territorial optimisé pour créer des synergies locales en termes d’offre », assure Baudouin de La Bretesche. Exemple à Mulhouse où l’agence PPI de SFIC joue la complémentarité avec un site calorifuge créé en avril dernier. Même configuration adoptée à Nantes depuis la rentrée 2024, et à Pau depuis novembre dernier.

À Nantes d’ailleurs, la construction du futur CHU – ses 220 000 m² de plancher et 200 km de tuyauterie en font le plus grand chantier hospitalier d’Europe – a été l’occasion pour le distributeur d’ouvrir une agence calorifugeage à Couëron. Elle vient, là aussi, créer des synergies avec une autre agence SFIC généraliste déjà existante.

« Tout comme le plâtrier, le plafiste et l’étancheur ont besoin d’un interlocuteur dédié, le métier du calorifugeage nécessite un parcours client spécifique. SFIC est entré dans une nouvelle étape de son développement. L’ouverture d’un atelier de transformation de produits calorifuge sur mesure [coudes, coquilles et douelles en laine de roche, polyuréthane, styro et foamglass (verre cellulaire) : Ndlr] doit clairement être un avantage concurrentiel sur nos zones de chalandise... quand cela se justifie », argumente Martial Lafont. Un business model qui s’inspire un peu de ce que fait depuis près de dix ans l’enseigne sœur Asturienne (couverture, charpente) avec ses quinze ateliers de façonnage.

En outre, Martial Lafont estime que « nous devons être présents sur tous les segments de marché du calorifugeage ». Après s’être positionné sur l’industrie, SFIC expérimente depuis peu une offre à destination du secteur de la marine – bateaux et navires comportant de nombreux matériaux isolants et calorifuges.

« Les carnets de commandes sont pleins dans le secteur de la marine civile et… militaire. Située non loin des Chantiers navals de l’Atlantique, l’agence de Couëron mène actuellement un test pour adresser ce grand compte. C’est notre atelier de transformation qui a fait la différence pour remporter le contrat », se félicite Baudouin de La Bretesche. Reste que ce point de vente nantais doit encore obtenir la certification marine en cours de validation.

Enfin, SFIC entend agir face au déficit de main d’œuvre qualifiée chez les calorifugeurs où tout juste 500 entreprises interviendraient en France. « Aucun cursus n’existe aujourd’hui. En 2024, seuls… cinq jeunes ont suivi une formation spécifique ! Le recrutement et la fidélisation des compagnons est un vrai sujet pour nos clients », s’inquiété Martial Lafont.

Après avoir créé L’École Carré début 2024 à destination des plaquistes et plafistes, l’enseigne s’apprête donc à ouvrir une classe à Istres (Bouches-du-Rhône) qui délivrera un titre professionnel ad hoc. Ce sera alors la neuvième classe Carré.