La “potion Pro” de Casto’ avec ses trois nouveaux concepts dédiés

« C’est important de bien connaître le marché français, qui diffère des marchés britannique, espagnol ou polonais. Le taux de pénétration y est différent, notamment parce que les professionnels du Bâtiment sont très spécialisés en France », rappelle d’entrée de jeu Aurélien Michau qui pilote le concept Casto Pro.

Dans un paysage hexagonal de la distribution Bâtiment où les négoces détiennent une grande part de marché en BtoB, l’enseigne sait que s’adapter est essentiel. « Depuis plus de 55 ans, les pros sont déjà clients en magasin, souligne le manager. Ce que nous voulons offrir, c’est une expérience et une façon d’être accompagné différentes pour répondre à une récurrence. Nous voulons être le partenaire de référence... »

Dans cette optique, le distributeur a déployé trois dispositifs distincts. « En fonction des zones de chalandise, nous adaptons l’offre en magasin. Nous avons des comptoirs de 9 m² à 250 m² avec un personnel dédié – l’équipe pouvant compter jusqu’à sept collaborateurs. Nous avons aujourd’hui 28 Casto Pro, 41 Casto Pro+ et 19 Casto Pro Ultra. Pour ces derniers, par exemple, nous avons fait le choix d’ouvrir plus tôt, dès 7h00 », détaille Aurélien Michau.

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Castorama France

Aurélien Michau, le responsable du concept Casto Pro.

Pour l’enseigne, aider à améliorer la rentabilité des professionnels passe par la reconnaissance, la réputation et la notoriété. En point de vente, les artisans doivent trouver les bons conseils, les bons produits et solutions techniques.

« Ils peuvent avoir le numéro de portable de leur conseiller. Quelquefois, une zone d’encaissement dans l’espace Pro leur permet d’aller encore plus vite, ajoute Aurélien Michau. Cent-quarante-trois collègues sont formés à l’accueil Pro, et nous allons monter à 180 avant la fin 2026. L’enseigne a structuré ses équipes et procédé à des recrutements externes pour apporter un regard neuf, notamment pour l’animation commerciale sur le terrain et la construction de l’offre. »

Côté référencements, au moins 1 000 nouveaux produits ont d’ores et déjà fait leur entrée en rayon. « Aujourd’hui, nous connaissons bien mieux les besoins des clients, se félicite le responsable. Nous allons fêter la première année du dispositif (pour Casto Pro+ et Casto Pro Ultra), après deux ans de test and learn avec quelques magasins. Nous avons vraiment travaillé pour accueillir ces clients. »

Parmi les initiatives engagées, le distributeur a ainsi référencé la marque Rubi pour les clients BtoB, et a intégré une nouvelle gamme en quincaillerie avec Spax en version pro. L’enseigne observe une évolution des produits vendus : « Avant, nous proposions, par exemple, peu de carrelettes. Maintenant, nous en vendons beaucoup plus », constate Aurélien Michau.

S’adresser aux artisans, c’est aussi proposer le bon conditionnement. Il y a forcément un effet volume. Le particulier peut acheter ces produits-là. Aurélien Michau observe un effet d’entraînement : « Si nous répondons bien aux besoins des pros, le particulier suit et s’intéresse à ces produits… ».

Monter en puissance fait, bien sûr, partie de la stratégie du distributeur. « Aujourd’hui, nous avons dépassé le flux naturel, c’est donc que la promesse est tenue. Le taux de pénétration du pro est à 8 %. Ce sont des clients qui ont une récurrence en termes de besoin. Nous “bichonnons” aussi les investisseurs immobiliers », précise-t-il encore.

Pami les signaux positifs de cette stratégie ? « Aujourd’hui, Magnusson, notre marque propre en outillage électroportatif conçue pour les pros, bénéficie d’une vraie notoriété. Les ventes en BtoB sont un bon relais de croissance. Nous avons des atouts et avons affiné notre proposition d’offre. Les clients pros répondent présents, notamment lors d’événements qui leur sont dédiés en magasin. Nous atteignons désormais un bon niveau de maturité », se résume Aurélien Michau.