Tecnomat : la voie de l’ambition et de l’humilité

Nous avons un plan à trois ans : “Retournement et reconquête”. Pour l’instant, nous reconstruisons ce qu’il y a à reconstruire et nous nous appuyons sur le trésor de nos vingt ans d’existence. Vous savez, j’ai trouvé dans cette enseigne un engagement de dingue. Venant de Leroy Merlin, je m’y connais en engagement, mais chez Tecnomat [37 points de vente en France : Ndlr], c’est encore plus fort !
Nous allons tout faire pour relancer la croissance sur la base de cet engagement. J’en porte la responsabilité, et bien sûr que l’ambition sera le milliard d’euros de chiffre d’affaires. C’est avec cet état d’esprit que j’arrive. Avec, en effet, la mission de trouver la voie de Tecnomat en France.

Nous devons nous en inspirer, mais en même temps le marché n’est pas le même, l’intensité concurrentielle est très différente avec, en France, des négoces très structurés qui sont issus, pour certains, de verticales métiers avec des industriels [Point.P et ses enseignes sœurs du groupe Saint-Gobain : Ndlr]. Ne soyons pas naïfs ! Il s’agit quand même d’une particularité dont on doit tenir compte. Et puis les pratiques sont différentes. En France, ces négoces travaillent... au “costume”.

Une sorte de prix sur mesure… En fonction de l’artisan, les négoces opèrent des ristournes, plus opaques les unes que les autres, mais qui créent un peu de fierté chez l’artisan, une reconnaissance intuitu personæ. Au final, cela jette un grand flou sur le prix. Alors, s’imaginer débarquer dans ce monde en disant « On va laver plus blanc que blanc, on va casser les prix de base et ça suffira pour pénétrer le marché », c’est un tout petit peu rapide.

Si le marché BtoB pèse environ 30 Md€ – le double en comptant le neuf –, il est logique qu’Adeo aiguise plusieurs armes pour adresser ce marché-là. Encore heureux !

À ce stade, je n’ai pas distingué très nettement cette hiérarchie. Tout ce que vous citez est dans le mix de cette potion. Mais je poserai déjà un principe : « Avec un artisan, quand tu lui promets quelque chose, fais-le ». Quitte à s’organiser en back-office, mais il faut tenir notre promesse.

Dans certaines familles, il vaut mieux avoir des produits de référence. Mais beaucoup de produits sont aussi devenus des consommables, intégrés en tant que tels dans les devis de nos clients. Je ne suis pas manichéen sur ces sujets-là, mais pragmatique.
Avec de grandes marques qu’on espère plus nombreuses, et en parallèle sur les entrées de gamme des marques propres pros, bien entendu. Elles sont en développement chez Adeo. Nous serons les premiers en France à les accueillir. C’est d’ailleurs déjà le cas pour Kerenis : notre marque propre pour le revêtement de sol. Ces marques vont nous permettre de muscler les entrées de gamme.

Nous la revoyons à 100 %, et ça, c’est déjà lancé. Nous avons refondu le programme de fidélité pour qu’il soit adapté au pro, avec des remises en fonction du chiffre d’affaires. D’une certaine manière, on industrialise le “costume” qui a cours dans les négoces. Nous devons avoir le bon prix fond de rayon sur les consommables.
Mais nous ferons bénéficier de plus d’avantages les clients pros qui réalisent avec nous un volume d’affaires important. Il faut vraiment différencier la stratégie commerciale du rénovateur et du pro tout en étant plus puissants sur le saisonnier, plus puissants sur les moments de commerce et les moments de rénovation.

Comme le retrait en magasin se développe, nous allons professionnaliser ces gestes métiers. Ce qui a pour effet de restructurer les équipes et de modifier le back-office du magasin. On sait que cela aura comme conséquence de permettre aux vendeurs de se concentrer sur le client et de mieux l’accompagner.
Enfin, côté comptoir Pro, nous voulons vraiment dédier les équipes à la relation BtoB, au développement du business, à la compréhension du chantier, à l’intégration du chantier suivant, à faire en sorte que ce soit préparé, que je n’ai qu'un seul interlocuteur pour un client, qu’on le débarrasse de sa charge mentale et qu’il prenne un café tranquillement.