Brico Dépôt veut une relation avec les pros à… 360°

D’entrée de jeu, Gilles Dumortier, le directeur du marché Pros chez Brico Dépôt, annonce la couleur : « L’idée est avant tout de proposer des produits performants, disponibles en quantités chantier, notamment dans les univers du gros oeuvre et des matériaux de construction. C’est également proposer une sélection de grandes marques nationales complétée par nos marques propres telles qu’Erbauer, Magnusson ou Site ». Tout cela, bien entendu, à « des prix compétitifs ».

« Mais j’aurais tendance à dire que le volume et les prix compétitifs font partie des fondamentaux de Brico Dépôt. Nous avons un ADN de “low coster” : être offensifs et transparents sur les prix fait partie de notre identité, sans jamais transiger sur la qualité », argumente-t-il.

L’enseigne leur propose aussi un programme fidélité avec du cash-back, du paiement différé, des offres spéciales pros, etc. Le troisième point essentiel est d’offrir aux pros un gain de temps au quotidien avec la disponibilité produits en quantités chantier 7 jour sur 7, en click & collect sous deux heures et des solutions de livraison avec un camion grue si besoin.

Pour mieux adresser les artisans, l’enseigne a d’ailleurs déployé des espaces spécifiques depuis 2023 dans l’ensemble des magasins. « Nous avons 131 collaborateurs RRCP [pour “responsable de la relation clients professionnels” : Ndlr] dans nos 130 magasins ; ceux-ci étant accompagnés de 650 ambassadeurs », note Gilles Dumortier.

Ces ambassadeurs travaillent dans leur rayon, mais portent un signe distinctif – ils sont habillés d’une chemise bleue à col rouge – et sont présents pour répondre aux questions des professionnels. « Nous comptons quatorze corners Pros en France à ce jour », confie Gilles Dumortier. Avec l’ambition de « les déployer quand la surface du magasin et la zone de chalandise s’y prêtent ».

Les équipes de la filiale de Kingfisher ont aussi imaginé un parcours Pro pour la cour Matériaux avec son propre parking et son entrée dédiée. Les places y sont d’ailleurs un peu plus larges pour pouvoir accueillir les camionnettes des artisans et installateurs.

« Le modèle s’appuie sur un comptoir dédié, des caisses accessibles uniquement aux professionnels, et les produits de dépannage essentiels, soit les 20/80 [20 % des références produits qui répondent à 80 % des besoins du quotidien des pros : Ndlr] », détaille encore le manager.

Si l’ADN de Brico Dépôt a toujours été d’être positionné sur le gros œuvre, depuis 2023 l’équipe Pro a travaillé sur une gamme dédiée en fonction des métiers. « De fait, nous avons un très bon mix dans notre offre entre les gammes nationales (Grohe, Legrand, Schneider ou Weber par exemple) et nos marques propres qui affichent de bons scores auprès des artisans », observe Gilles Dumortier.

Autre démarche à l’adresse des clients BtoB ? Une appli mobile leur permet d’échanger avec leur responsable Pro en magasin. L’artisan peut lui transmettre ses demandes de devis ou de tarifs, convenir de rendez-vous au comptoir, etc.

« C’est une relation à 360° que nous mettons en place ! », assure le directeur du marché Pros qui se réjouit des résultats enregistrés sur le terrain. En France, le marché des professionnels du Bâtiment représente 40 Md€. Au T1 2026, notre taux de pénétration en BtoB a atteint les 16 % au niveau national, en progression de quatre points par rapport au T1 2025. Les ventes ont progressé de 28 % sur la même période, et nous comptons aujourd’hui plus de 400 000 clients professionnels encartés. »

Pour accueillir cette clientèle matinale, les dépôts ouvrent dès 7h00, voire 6h30 en Île-de-France, afin de permettre aux entreprises clientes de venir retirer leurs marchandises en quantités chantier. L’idée ? Si l’artisan a besoin de dix palettes de parpaings, il repartira avec ses dix palettes... comme chez les négociants généralistes ou multispécialistes.

L’application mobile lancée en 2024 a d’ailleurs vocation à évoluer dans les mois à venir. « En local, nous connaissons bien chacun de nos clients. Nous devons donc être capables d’adresser des offres spécifiques au maçon ou au plaquiste, par exemple », rappelle Gilles Dumortier.

Depuis le 17 juillet 2026, les professionnels disposent ainsi sur internet d’un accès par corps d’état avec des produits recommandés pour le maçon, l’électricien, le peintre, le chauffagiste, etc. Les produits les plus consommés sont largement mis en avant. L’enjeu pour l’enseigne est considérable car cette cible BtoB fidèle représente un vrai relais de croissance.

Avec, en général, un panier moyen supérieur à celui de la clientèle de particuliers. « Nous sommes attachés à cette clientèle BtoB et allons la développer avec encore plus de services et de solutions adaptées », prévient le manager.