« Le marché Pro est désormais le premier relais de conquête de Leroy Merlin »,

C’est du sérieux ! Et même notre relais de croissance numéro un. Notre ambition est d’être un partenaire de confiance pour le pro. Donc voilà, on investit, on va mettre le paquet sur le sujet. Et là, nous entrons dans une phase d’accélération. Nos premiers résultats nous donnent beaucoup de confiance sur l’avenir de ce développement côté Pro.

Oui, mais pour les dépanner seulement, et cela représente déjà 10% du chiffre d’affaires de l’entreprise [soit environ 1 Md€ sur la cible pro : Ndlr]. Mais depuis 100 ans, Leroy Merlin a toujours été focalisé sur la cible des particuliers. Nous avons créé une direction pro il y a deux ans et décidé l’été dernier d’en faire un relais de croissance très fort… et de devenir, à l’instar de Home Dépôt ou de B&Q, une entreprise hybride. C’est une décision stratégique très forte de Leroy Merlin, et le professionnel est d’ailleurs notre premier relais de conquête. 

Il y en a quatre: l’humain d’abord, en structurant des équipes dédiées aux pros, le parcours des pros ensuite adapté à leurs usages, la fidélisation avec notre programme Leroy & Moi Pro, et la massification de l’offre sur les produits les plus consommés par les pros pour leur mettre à disposition en permanence le bon prix, la bonne quantité.  

En interne, on les appelle les “Squads Pros” [équipes dédiées aux clients BtoB : Ndlr]. Elles sont composées d’un chef de secteur relais pro qui manage un ou plusieurs conseillers de vente pro – une nouvelle mission dans l’entreprise – et, dans chaque rayon, des conseillers de vente relais pro. Aujourd’hui, 120 magasins ont recruté ce nouveau profil de conseiller de vente pro qui va manager un portefeuille de 30 à 50 clients professionnels sur les 2 000 ou 3 000 artisans qui achètent dans le magasin. Un peu comme ce que l’on voit dans les négoces. 

Le conseiller ou la conseillère entretient une relation personnelle très forte avec ses clients pro, avec pour mission de développer ce portefeuille en lien avec les treize conseillers de vente relais de chaque rayon pour établir les devis, en lien aussi avec notre service logistique pour des livraisons en temps et en heure. Avec cette clientèle, le niveau d’exigence est très élevé. Nous ne pouvons pas nous "rater" ! 

Pour commencer, les magasins ouvrent plus tôt ! L’heure exacte dépend de la concurrence autour du magasin. Le magasin de Rosny sous- Bois ouvre par exemple à 6h30. Autour de Paris, c’est en général 6h00 ou 6h30, et 7h00 ou 7h30 ailleurs. Certains de nos magasins réalisent déjà 20 % de leur chiffre d’affaires BtoB avant 9h00.

Souvent, l’artisan sait exactement ce qu’il veut. Il arrive en magasin, se gare sur des places dédiées pros juste devant l’entrée, va chercher son produit. Il lui fallait juste des caisses dédiées aux pros sans faire la queue. Il a donc récupéré son tube de silicone en cinq minutes. Ce qui est à peu près imbattable sur le marché... 

Le site est le même, sauf que nous poussons le pro à se faire connaître, à créer un compte. Dès qu’il est identifié, le site s’habille aux couleurs pros avec par exemple les prix affichés en hors taxe et la boutique pro poussée en header. Bientôt, nous irons plus loin en adaptant le site au métier de premier relais de conquête de Leroy Merlin : l’artisan pour qu’il puisse retrouver son offre de maçon ou de plaquiste. 

Non. Comme pour le site, c’est l’application Leroy Merlin avec un login pro qui s’adaptera dès que l’artisan sera connu et reconnu.

C’est carrément dans les tuyaux, on y travaille déjà avec un nouvel outil de devis pour les pros, propulsé par de l’IA, qui va leur permettre de gagner un temps de dingue dans leur tâche. Et nous allons relier le devis à notre offre, stockée et disponible. Ça change tout ! Par ailleurs, il bénéficiera de services comme la location Loxam avec une offre à -25 %. 

Un programme de fidélité dédié, déjà. Il est en place depuis déjà deux ans, avec des remises permanentes à atteinte de seuils avec un volume d’achat cumulé sur douze mois, et pas six mois comme ailleurs. Et ce programme est gratuit. L’artisan a 3 % de remise dès l’adhésion. Dès qu’il atteint 10 000 € d’achat, 6 %. À 25 000 €, c’est 8%. Sans oublier une offre de bonus chantier qui se traduit par 10 % de remise pour toute commande de plus de 2 000 €. 

Oui, il fonctionne très bien. Aujourd’hui, sur l’ensemble de nos clients pros, 40 % ont adhéré à ce programme de fidélité, et on monte en puissance. Et ces 40 % représentent 75 % du chiffre d’affaires que nous réalisons avec les pros ! Mon objectif est que 80 % de nos artisans adhèrent à ce programme dans les deux ans. 

Oui, car le conseiller de vente dispose d’un code de remise qui lui permet de s’aligner à la concurrence. Donc, il y a bien sûr la remise structurelle du programme (3 %, 6%, 8 %, 10 %), et après il y a le conjoncturel. Si l’artisan vient avec un devis d’un concurrent et qu’il dit à notre conseiller de vente pro « Est-ce que tu peux t’aligner ? », il est capable de le faire. Par ailleurs, l’artisan peut bénéficier d’un paiement différé à la fin du mois suivant. Donc cela fait quand même une avance de trésorerie sympathique. 

Nous avons identifié 600 références qui sont surconsommées par les pros. Or, il est absolument inconcevable d’avoir une rupture sur l’une de ces références-là, parce que le pro n’a pas de temps à perdre. Donc là, on a déjà boosté nos approvisionnements sur ces références-là pour avoir nous aussi des montagnes de stocks.

Oui et non, car quand on travaille bien ces références-là en massification, nous réalisons +30 % de chiffre d’affaires et avons une meilleure rotation des stocks. Nous allons vers une offre hybride, adaptée aux particuliers et adaptée aux pros. 

On le souhaite ! Leroy Merlin est une entreprise hybride, particulier et pro. Nous avons besoin d’un certain nombre de marques pros dans nos assortiments. Nous allons donc essayer de lever leurs peurs, les schémas mentaux historiques du marché, en leur demandant de nous accompagner dans cette conquête. 

Nous saurions le faire grâce au parcours personnalisé pour le pro. Donc on verra… Certains fournisseurs vont avoir besoin d’un peu de temps et commenceront par ne s’exposer qu’aux pros, puis basculeront peut-être, comme ce qu’a fait Bosch avec Bosch Bleu… Vous savez, les marques auraient tort de ne pas accompagner cette croissance, car c’est un relais de croissance important pour Leroy Merlin, qui est leader sur son marché en France. 

Nous y travaillons chez Adeo. C’est le début. On a bien évidemment vocation à avoir les meilleurs prix du marché, du coup à massifier, et à travailler une MDD pro… Donc cela fait partie du plan stratégique.

Les études nous montrent qu’effectivement, il y a peut-être une partie de la nouvelle génération qui serait un peu moins attirée par le DIY… Et encore, il faut être prudent car les tendances basculent vite. Voilà pourquoi nous devons être équilibrés entre le do-it-yourself, le do-it-for-me et les pros, dont on a bien envie d’être les fournisseurs principaux.