[Menuiserie] Showroom, web et IA : le parcours d’achat des particuliers de plus en plus hybride

Fenêtres, volets et portes d’entrée : de l’intention à la décision finale, quels sont les nouveaux cheminements d’achat des ménages français ? C’est la question qu’ont décortiquée les experts du cabinet TBC Innovations à travers l’étude “Les nouveaux parcours d’achat des particuliers pour des menuiseries extérieures”*. Pour y parvenir, ils ont retracé les différents comportements des clients finaux : la motivation, l’inspiration, la recherche d’informations, l’étape de réflexion, la décision et l’acte d’achat.

L’enquête diffusée début mai met en lumière tout d’abord « une transformation profonde » des modes de décision. Dans le cadre d’un projet de rénovation en maison individuelle ou en logement collectif, les ménages combinent désormais outils digitaux, échanges humains et expériences physiques « dans un parcours de plus en plus hybride », constate TBC Innovations.

Avant même de démarrer concrètement leur projet, près de trois quarts des particuliers ont déjà une idée relativement précise du matériau qu’ils souhaitent privilégier. Une tendance qui traduit une montée en compétence des consommateurs, même si le degré de projection varie selon le type de menuiserie concerné.

Mais c’est essentiellement durant la phase de recherche d’informations que les habitudes évoluent fortement. Les entreprises de menuiseries demeurent toujours la première source consultée (61 %), juste devant les sites internet et forums spécialisés (60 %).

L’entourage et le bouche à oreille conservent toutefois un poids important d’après 35 % des répondants. Émergents depuis fin 2022, les outils d’intelligence artificielle (l’IA agentique en particulier) et les configurateurs intelligents commencent à s’installer dans le paysage avec déjà 7 % d’utilisateurs.
* Étude menée en avril 2026 auprès de 567 particuliers ayant rénové leurs menuiseries extérieures entre 2024 et 2025.

TBC Innovations souligne toutefois que le digital ne se substitue pas à la salle d’exposition physique. Au contraire, les particuliers multiplient les points de contact et naviguent constamment entre les canaux. Les parcours mêlent recherches en ligne, visites en point de vente, échanges avec des professionnels, et validation des choix techniques et esthétiques sur le terrain.

Ainsi, 82 % des particuliers déclarent s’être appuyés sur au moins une source off-line, contre 60 % ayant consulté une source digitale. Une réalité qui confirme « l’installation durable d’un modèle hybride » dans lequel Internet aide les ménages à préparer leur projet, comparer les offres, voire se rassurer, tandis que le point de vente et le professionnel installateur restent un élément « déterminant » au moment de concrétiser les travaux.

Cette complémentarité des canaux apparaît particulièrement forte sur des achats jugés engageants, techniques et fortement visibles dans l’habitat. Car au-delà de leur fonction pratique, les menuiseries extérieures occupent une place importante dans la perception esthétique du logement.

La porte d’entrée, notamment, est considérée par 80 % des répondants comme un élément structurant du design du logement. Et 91 % affirment vouloir s’impliquer personnellement dans son remplacement. Même constat pour les fenêtres : 79 % du panel estiment qu’elles jouent un rôle majeur dans l’harmonie visuelle de leur logement. Plus encore, 93 % considèrent leur remplacement comme un investissement financier important sur lequel ils souhaitent garder la maîtrise.

Cette implication forte des particuliers explique aussi l’allongement et la complexification des parcours d’achat. Les consommateurs finaux veulent « voir, comprendre, comparer et valider avant de décider ». D’où l’importance croissante, pour l’ensemble de la chaîne de valeur de proposer une expérience omnicanal fluide entre présence digitale, accompagnement humain et démonstration physique.

Malgré cette sophistication accrue des parcours, le niveau de satisfaction des clients particuliers reste extrêmement élevé aujourd’hui puisque 98 % d’entre eux se déclarent satisfaits de l’achat et de la pose de leurs menuiseries.

Reste à savoir si les lignes ne bougeront pas au sein même du paysage de la distribution de menuiseries. Lors d’un pitch sur l’IA à l’occasion des récents États généraux de la salle de bains, Lucas Perraudin, DG du cabinet AI to Market, a prévenu : « L’IA générative impacte d’ores et déjà toutes les étapes du parcours client et toute la chaîne de valeur. C’est la fin des “10 lignes bleues” sur la première page de Google. Le consommateur passe aujourd’hui de la requête d’offres sur les sites web à une demande de réponses. Et d’ici à la fin 2026, 25 % du trafic web dans le monde passera par les outils d’IA générative et agentique [source : Gartner Group] ».

Cette tendance que certains experts pressentent pour la filière du bain, de la cuisine et plus globalement de la décoration intérieure – des univers alliant entre autres design, confort, statut social –, pourrait-elle trouver un écho plus ou moins similaire sur le marché des menuiseries ?