« La digitalisation de nos parcours clients gagne du terrain »

ATTERRISSAGE TRÈS CORRECT EN 2020

Jean-Marc Meyniel : Durant le premier confinement où nous étions en gestion de crise, le volume d’affaires s’est érodé de 35 % sur l’ensemble des régions où est implantée l’enseigne. Dès la réouverture des showrooms aux particuliers mi-mai, le rebond a été exceptionnel. En juin, Caséo a même enregistré un record de prises de commandes d’environ 23 M€ (environ +50 % vs juin 2019). C’était un premier pic historique depuis la création du réseau en 2007. Le neuf (40 % de l’activité) a d’ailleurs moins souffert que l’on pouvait le craindre, nos clients cémistes ayant pu reprendre leurs chantiers dès début avril. Grâce à une dynamique très soutenue jusqu’à la fin de l’année, le réseau a clos l’année sur un gain de chiffre d’affaires de l’ordre de 2,5 % à champ constant. Dès septembre, le développement a repris avec deux déménagements, deux ouvertures par des adhérents et l’arrivée de deux nouveaux franchisés à Brignoles (83) et Chartres (28). À chaque fois, les actions commerciales déployées ont démontré toute leur efficacité avec des niveaux de commandes allant de 100 k€ à 450 k€ en à peine dix jours d’opération.

UN PREMIER SEMESTRE 2021 ENCORE MEILLEUR QU’EN 2019

J.-M. M. : Dans la lignée de la fin 2020, le début de l’année a, là encore, été exceptionnel. Durant le troisième confinement, nos adhérents ont enregistré une hausse du volume de commandes de l’ordre de… 60 % en avril 2021 par rapport à avril 2019, essentiellement à destination des travaux de rénovation et de protection solaire pour les clients BtoC. Avec 25 M€ de prises de commandes, c’est le plus important score mensuel que Caséo réalise en quatorze ans. Il faut y voir, entre autres, les effets d’une appétence plus forte des Français pour améliorer le confort de leur logement depuis le début de la crise sanitaire.

DES PERSPECTIVES PLUS SOMBRES ?

J.-M. M. : Comme les autres filières du Bâtiment, nous subissons les contrecoups des hausses de prix et d’un rallongement des délais d’approvisionnement. Il n’y a pas encore de réelles ruptures. Notre amont gère et maîtrise plutôt bien la situation. Néanmoins, depuis mai, j’ai constaté parfois des situations un peu plus compliquées sur le segment des menuiseries en bois, des délais rallongés chez certains fabricants pour s’approvisionner en profilés PVC, sur certaines couleurs de silicone ou en composants électroniques pour les motorisations. En menuiserie extérieure, par exemple, les délais de livraison fournisseurs pour honorer une commande client sont passés de 6-8 semaines d’ordinaire à 8-10 semaines courant juin. Comparée à d’autres secteurs, la filière des menuiseries reste encore assez épargnée par l’envolée des tarifs et une véritable pénurie. Je reste toutefois vigilant pour les prochains mois. Une possible surchauffe du marché n’est pas à écarter sur l’ensemble de la chaîne de valeur. Quant au neuf, l’activité des constructeurs et cémistes pourrait aussi être impactée par des ruptures d’approvisionnements dans les mois à venir.

TROIS OUVERTURES AU PRINTEMPS

J.-M. M. : Courant avril, Caséo a accueilli son 51^e concessionnaire. Il s’agit d’un négoce généraliste [adhérent Tout Faire] installé dans le Médoc depuis près de 30 ans et qui a créé un showroom Caséo à Gradignan, près de Bordeaux. En mai, l’enseigne est arrivée à Terville, près de Thionville (57). Et mi-juin, le 86^e magasin du réseau a ouvert à Chalon-sur-Saône (71). Nous allons poursuivre notre développement territorial en nous focalisant sur les zones où l’enseigne n’est pas encore représentée – notamment la 2^e couronne de la région parisienne, la Bretagne, le Sud-Est, l’Est.

LES EFFETS POSITIFS DU WEB-TO-STORE

J.-M. M. : Lors du troisième confinement, le trafic sur notre site internet a encore bondi. Chez nos concessionnaires, les flux de leads qualifiés sont en moyenne cinq fois plus élevés depuis le début du printemps. C’est le résultat encourageant d’une dématérialisation systématique des opérations commerciales de l’enseigne couplée à une stratégie de visibilité en ligne désormais très active. Cette démarche web-to-store fluidifie et optimise l’expérience client.

UN CONFIGURATEUR FULL-WEB

J.-M. M. : Déjà équipé d’un planificateur 3D de cuisines, notre site web propose depuis avril un configurateur de chiffrage de menuiseries fournies-posées pour les projets de rénovation. Cet outil full-web a été conçu en collaboration avec l’éditeur de logiciels métiers Hercule Pro et des adhérents Caséo réunis au sein de la commission Digital. Après un pilote mené début 2021 dans trois showrooms, 55 des 86 magasins Caséo l’ont déjà implémenté sur leur mini-site internet.

Cette forte adhésion s’explique par la flexibilité du dispositif qui permet à l’adhérent à la fois d’adapter la politique tarifaire qu’il souhaite appliquer, ainsi que son rayon d’intervention (50 km en moyenne) pour la prise de cotes et la pose à domicile. À réception des demandes, l’adhérent a la main pour vérifier et valider la pertinence technique et finaliser la précommande du particulier. Ce configurateur génère, là aussi, des leads extrêmement qualifiés.

En un peu plus de trois mois, 4 600 visites en ligne et 130 créations de compte à mi-juillet. Ces 130 demandes de projet n’auraient peut-être pas été déclenchées sans cet outil selon les retours que m’en ont fait des adhérents. C’est un levier pour capter une nouvelle cible de clients. Les projets issus de ce configurateur seront intégrés dans notre nouvel outil de CRM pour en faciliter le traitement.