« Se focaliser sur les marges plutôt que le chiffre d’affaires »

Nous espérions un début de reprise qui n’a pas été au rendez-vous. Le CA consolidé ressort à 695 M€, en repli de 4 %. Moins exposé au neuf, Lariviere qui célèbre ses quatre-vingts ans en 2026, a mieux résisté (-3 %) grâce à des carnets de commande assez fournis, tandis que LiTT très présent sur le tertiaire est à -6 %.
Le léger rebond en neuf constaté fin 2025 demande à être confirmé dans un climat d’affaires tendu. Lariviere a bien résisté sur le quart Nord-Ouest où nous disposons d’une forte densité d’agences, mais nettement moins dans le Sud-Est le Sud-Ouest. LiTT s’est stabilisé dans ses bassins historiques d’Île-de-France et du Nord-Est. Bien que nous continuons à gagner des parts de marché, nous devons défendre nos positions face aux concepts couverture et PPI qui se multiplient chez les généralistes.

Les fortes pluies du début d’année ont pénalisé l’activité des couvreurs. En aménagement intérieur, les ventes ne se sont pas trop dégradées. Il y a eu un léger effet de rattrapage en mai et juin. Mais le premier semestre est mal orienté d’autant que le conflit au Moyen-Orient a des impacts dans le Bâtiment (inflation, reports de travaux…). Le tertiaire reste en berne. La rénovation qui demeure “leˮ marché de demain continue de tirer les ventes.
 

Nous arrivons à les maintenir. Depuis 2023, le contexte général nous avait déjà obligés à nous réorganiser pour être plus offensifs sur le terrain. Les équipes sont toutes mobilisées sur le taux de transformation des devis, les relances, la prospection. Comme les autres filiales de SIG, le focus se fait dorénavant beaucoup plus sur les marges que sur la progression du CA.
Toutes ces actions soutiennent un résultat en ligne avec nos objectifs. Nous allons sans doute devoir piloter le budget 2027 sur la base d’un marché “flat” en espérant que nous n’aurons pas trop à pâtir d’un environnement économique qui pourrait rester sous pression.
 

Chez Lariviere, nous avons commencé à tester des offres en ITE et solaire dans 30 sites pilotes pour nous positionner sur ces segments structurellement porteurs. Si Lariviere dispose depuis plusieurs années d’un site e-commerce, LiTT a ouvert son e-shop fin 2025 avec un démarrage prometteur. Son offre en ligne représente environ 95 % des produits vendus en agence.
Aujourd’hui, nos deux enseignes recensent plus de 30 % de clients utilisant leur espace pro. Mais il faut relativiser. En France, l’e-commerce représente une part marginale de notre CA, quand la filiale polonaise de notre maison-mère britannique comptabilise jusqu’à 16 % de ses ventes.
 

Notre plan “Modernité & Ambitionsˮ lancé en 2019 s’achève. Nous sommes opérationnels à 100 % sur la gestion de la data, le PIM, le travail sur le référencement naturel, l’e-réputation... Le CRM dont l’architecture a été optimisée permet, entre autres, de proposer des devis alternatifs avec une offre produits bas carbone – un dossier sur lequel nous continuons d’avancer.
L’IA nous aide à gagner en automatisation et productivité tant sur les fonctions support qu’auprès des commerciaux qui peuvent se consacrer beaucoup plus à la relation commerciale. Un vaste travail de veille a été engagé pour muscler notre stratégie digitale et logistique notamment.

Créée début 2025 au niveau du groupe, la structure vise à optimiser le taux de service client, sachant que nous avons très peu de demandes client pour du J+1. La logistique commune doit faciliter les synergies entre les expertises de Lariviere et LiTT.
Elle vise aussi à optimiser les coûts d’exploitation tout en mutualisant notre flotte nationale d’environ 180 camions de livraison. Le livré draine en moyenne 40 % des ventes de nos deux réseaux. En région parisienne, une deuxième plateforme va être créée pour mieux irriguer tout le Sud francilien, tandis que l’actuel site de Marly-la-Ville (Val-d'Oise) servira la seule zone Nord.

À travers cet événement qui a accueilli durant deux jours 1 500 visiteurs et 135 fournisseurs sur les 280 référencés, nos deux enseignes ont souhaité mettre en avant notre image de spécialiste où les couvreurs parlent aux couvreurs, et les plaquistes parlent aux plaquistes. Avec une vision de notre offre très axée solutions dans l’enveloppe du bâtiment, l’aménagement intérieur et l’isolation. Nous étudions la périodicité de ce salon qui pourrait avoir lieu tous les deux ou trois ans.