Un premier salon national pour “Les Spécialistes” Lariviere et LiTT à Nantes

Pour Lariviere (95 agences) et LiTT (40 agences), c’était « une première et un franc succès », s’enthousiasme Julien Monteiro, le directeur général de SIG France. « À travers cet événement qui a accueilli durant deux jours 1 500 personnes et 135 fournisseurs sur les 280 référencés, nous avons souhaité mettre en avant notre image de spécialistes où les couvreurs parlent aux couvreurs, et les plaquistes parlent aux plaquistes. Avec une vision de notre offre axée solutions », argumente-t-il.

Et de souligner que « c’est aujourd’hui le seul salon du négoce Bâtiment à accueillir des clients professionnels à l’échelle nationale [quelques enseignes comme Samse organisent toutefois leur salon multirégional : Ndlr]. Des artisans des Hauts-de-France, d’Aquitaine et de Rhône-Alpes, par exemple, sont venus ».

« Un évènement qui a nécessité un an et demi de préparation avec les équipes internes, et où le Top 10 clients de chaque agence a été convié », précise pour sa part Yann Le Bihan, le directeur marketing de l’offre et des achats.

Mais pourquoi Nantes ? Parce que c’est là que se trouve la bastion historique du distributeur dans l’Ouest, en particulier celui de Lariviere dont le maillage au nord de la Loire est plutôt dense. Toutefois, au sein de SIG Plc, la filiale tricolore du groupe britannique n’est pas la première à tenir salon. En 2025, l’Allemagne qui compte une cinquantaine d’agences, a créé un précédent en organisant une manifestation similaire à Stuttgart.

« Sur notre salon, Lariviere et LiTT* veulent affirmer leur positionnement métiers. C’est aussi une réponse au développement de spécialité dans la distribution Bâtiment, explique Julien Monteiro. L’essor de concepts PPI chez les négoces généralistes, par exemple, est pour LiTT un moteur afin d’innover encore plus. »

D’ailleurs, « en vue de répondre à l’appétence des professionnels pour plus de technicité, le mix produits de LiTT continue de monter en gamme sur le plan technique –  avec, entre autres, des systèmes dont la résistance au feu est plus élevée », fait écho Yann Le Bihan.

En outre, la direction de SIG France n’a pas souhaité faire du salon “Les Spécialistes” un lieu de prise de commandes, mais « un rendez-vous d’opportunité pour permettre des échanges qualitatifs entre clients et fabricants ».

Un tiers des stands proposait ainsi des démonstrations de mise en œuvre, tandis qu’un espace de conférences a permis de faire un focus sur plusieurs sujets d’actualité comme les évolutions techniques, réglementaires (aides d’État, RSE, cybersécurité...), l’IA ou encore la pénibilité au travail.
* À la suite du départ de Valérie Gagliardi (ex-DG de LiTT) qui a rejoint le groupe Samse en janvier 2026, Julien Monteiro a repris la direction de l’enseigne. Arnaud Urvoy en devient le directeur commercial.

Sur ce dernier point, par exemple, Lariviere a présenté une technologie d’intelligence artificielle hybride développée par la start-up deeptech BirdIA notamment à destination des couvreurs. « Actuellement en phase de test, cette solution géolocalisée analyse des images aériennes en très haute définition – de l’ordre de 5 cm/pixel », détaille Nicolas Balland, DG de Lariviere qui, comme l’enseigne sœur LiTT, renforce sa démarche de services client.

En clair, BirdIA ne se contente pas de détecter les objets, mais « elle les qualifie en intégrant des règles métier et des contraintes territoriales : état d’usure, risques, conformité réglementaire, etc. », précise la start-up sur son site web.

Alors que le recours aux drones impose de multiples contraintes (licence de conduite, autorisations en zone urbaine…), Nicolas Balland juge que « cette technologie vise à faciliter et optimiser le diagnostic des toitures pour que l’entreprise puisse établir des pré-devis sans avoir à se déplacer sur le chantier, et tout en évitant les risques de chute de hauteur. Mais ce peut être aussi un outil de prospection commercial pour le couvreur ».

À propos de l’IA justement, Nicolas Balland rappelle que cet outil dispose de sa propre feuille de route interne lancée en 2023. « À condition que les équipes internes conservent la main sur ce “technicien amélioré”, l’IA nous apporte une aide à la décision essentiellement en back-office pour l’instant », tient à préciser le manager.

À titre d’illustration : études sur le maillage territorial, implantation, modernisation et transfert d’agences (voir encadré ci-dessous), reporting commercial, optimisation de la gestion des stocks, etc. En revanche, SIG France se dit « pour l’instant, plus prudent sur l’utilisation de l’IA en front-office ».

En parallèle, la filiale du Britannique a étoffé son portefeuille de MDD par destination métier. Outre Galiza (ardoises) et Irondel (accessoires de couverture) chez Lariviere, puis Alyé (chimie du bâtiment, outillage, consommable) pour LiTT, une quatrième marque propre a été valorisée sur le salon : Etanx lancée fin 2024 par Lariviere et dédiée à l’étanchéité avec, notamment, une nouvelle offre de cool-roofing présentée sur le salon.

À pas comptés, SIG France poursuit sa transformation numérique. « Nous utilisons bien sûr le digital, mais de façon modérée. Nous observons l’évolution des tendances, notamment en matière d’acquisition clients », confie Julien Monteiro. La montée en puissance des commandes en ligne est d’ailleurs l’un des enjeux.

Si Lariviere dispose depuis plusieurs années d’un site e-commerce, LiTT n’a lancé son e-shop que fin 2025. Mais l’assortiment en ligne représenterait 95 % du chiffre d’affaires réalisé en agence. En outre, entre janvier 2026 et fin mars, le site marchand de Lariviere a comptabilisé environ 1 000 clients connectés, tandis que les deux enseignes recensent déjà plus de 30 % des professionnels en compte utilisant leur espace pro.

Pourtant, le DG de SIG France temporise : « Dans l’Hexagone, l’e-commerce représente un à deux points de notre chiffre d’affaires consolidé. Au sein du groupe, la Pologne, par exemple, y réalise jusqu’à 16 % de ses ventes ». La filiale française mène donc une veille pour faire évoluer sa stratégie digitale.

Autre sujet face à un marché du Bâtiment quasiment atone depuis quatre ans : le règlement client dans un contexte de trésorerie tendue. Au comptoir des agences, différents modes de paiement sont maintenant proposés aux seules entreprises en compte, tandis que SIG France s’interroge sur l’opportunité d’« adopter une politique de prix publics » comme le font déjà certains acteurs du négoce.

Quoi qu’il en soit, ce premier salon “Les Spécialistes” arrive à point nommé pour « anticiper la sortie de crise du Bâtiment », estime Julien Monteiro qui évoque « un travail a été mené en 2025 pour mieux contrôler nos coûts et notre organisation ».

Dans un secteur très bataillé, l’activité de Lariviere ressort à -4 % (en valeur) en 2025 quand la profession s’est affichée entre -4 % et -5 % selon le cabinet Xerfi/I+C. LiTT, aussi, a amorti le coup avec une baisse de ses revenus de -5 % comparée à un marché du PPI en repli de -7 % à -8 % l’an passé.

Quant à l’exercice 2026, tous les regards se portent vers le Moyen-Orient où le conflit avec l’Iran s’envenime depuis fin février. Avec de multiples incertitudes sur l’évolution des prix de l’énergie et des matériaux que les fédérations du BTP jugent spéculatives et extrêmement pénalisantes. « Sur les produits en PU [polyuréthane], nous avons subi une hausse de 20 % en deux vagues successives. C’est largement plus que ne peuvent absorber nos marges et notre rentabilité », s’inquiète le DG de SIG France.

En attendant, à l’issue de la première édition du salon “Les Spécialistes” à laquelle auront assisté certains membres de l’état-major du groupe britannique dont Pim Vervaart (DG et président désigné depuis octobre 2025), la direction de SIG France se donne le temps de la réflexion quant à l’opportunité d’en faire une manifestation annuelle, voire biennale. Réponse, sans doute, dans quelques mois.