"Un redécollage par petits sauts successifs"

L’année précédente s’est terminée sur un repli à -6 % dans un marché qui était lui en recul de -12,3 %. Nous avons fait un peu mieux. Le 1er trimestre de 2025 est à -6,5 % et l’atterrissage pour le 1^er semestre devrait être vers -5,7 %. Nous sommes autant exposés au neuf (Litt) qu’à la réno (Larivière). Certains de nos clients artisans et entrepreneurs ont basculé de la construction vers une activité d’entretien-amélioration. Tout le monde espère un redémarrage au cours du 2^nd semestre, et il y a quelques signes, dont les permis de construire qui augmentent solidement et des chantiers qui reprennent. Notre carnet de commandes est bon mais juin a été un peu décevant après un mois de mai prometteur. Le redécollage pourrait se faire par petits sauts. Nos actions de contrôle de couts et de gain de productivité ont permis malgré cette baisse de chiffre d’affaires de maintenir un résultat en ligne avec les attentes.

Nous sommes davantage confiants pour la fin de l’année et le début de 2026. La crise est très violente et dure plus que prévu. Cette situation est sans précédent, même pour ceux qui ont connu les années 1980. Et c’est identique en Angleterre ou en Pologne : le mois de juin n’a pas été très bon après un mois de mai encourageant. Nous avons donc du mal à nous projeter mais les données restent positives. La relance du neuf devrait finir par dynamiser tout le marché immobilier. Nous devrions retrouver une certaine stabilité. SIG France travaille de son côté davantage sur ses résultats que sur la progression du CA.

Nous avons gagné des parts de marché. Mais notre segment de spécialistes intéresse beaucoup de monde et nous voyons des aberrations qui fait que nos clients ont du mal à s’y retrouver. Dans cette guerre commerciale, nous devons donc défendre notre position et notre marge en pâtit forcément. Après le Covid puis la période d’inflation, nous avons effectué une réorganisation chez Litt et Lariviere, afin de faire plus de commerce avec une équipe plus mordante, qui se concentre sur le taux de transformation, les relances… Nous finalisons une offre BtoB chez Litt avec notre plateforme e-commerce. Et nous avons obtenu des gains de productivité notamment en travaillant le CRM. Chez Lariviere nous lançons des tests en agence-pilotes sur le solaire d’un côté, et sur l’ITE de l’autre, pour tenter d’entrer sur de nouveaux segments.

Nous déployons un programme complet avec une équipe dédiée. Cela concerne beaucoup de champs d’action comme la comptabilité, la gestion, le crédit client, la facturation… Mais aussi les aides aux équipes commerciales comme la recommandation de produits ou encore la formation.

Il y a eu des ouvertures d’agences (Brest et Montélimar), un déménagement (Saint-Nazaire) et plusieurs fermetures d’agences qui hélas étaient moins rentables. Pour l’heure, il n’y a que des opérations de croissance organique et pas de croissance externe prévue sur notre cœur de métier. Mais peut-être qu’une acquisition sera envisagée sur d’autres activités nouvelles comme le solaire, qui nécessitent des compétences particulières.

Notre maillage nous permet d’expérimenter également une distribution croisée, par exemple de gammes Litt dans une agence Lariviere, avec un personnel formé. Ce qui permet d’éviter l’engagement financier prématuré d’une ouverture d’agence indépendante. Grâce à la filiale SIG Supply Solutions au niveau groupe, nous pouvons optimiser nos livraisons. Cette réponse permet un ramp up avant de monter une agence complète.

Sur la formation nous avons eu un gros programme de management/vente en 2022-2023 qui continue aujourd’hui avec les nouveaux arrivants. Nous avons également beaucoup de formations-produits avec les industriels, et certains de nos commerciaux-vendeurs senior dispensent des formations en interne. Spécifiquement sur la couverture, nous avons un partenariat avec les Compagnons du Devoir.

La récupération des déchets est organisée. Le souci se situe au niveau commercial, avec l’augmentation des prix à cause de l’écocontribution qui devient indigeste sur certains produits. Nous travaillons sur la question avec Valobat. Il n’y aura pas de remise en question de ce service client, mais nous attendons de voir si le gouvernement reprend les suggestions qui lui ont été faites, notamment sur le seuil de 10 000 m² ou la tarification. De toute évidence le modèle actuel doit être repensé en profondeur en tenant compte davantage de l’acteur opérationnel principal qu’est la distribution et qui a déjà bien démontré sa volonté de faire en ayant aussi beaucoup investi (foncier, personnel…)

L’actualité importante est notre certification Ecovadis Or obtenue en février. Nous sommes dans le top 5 % des entreprises françaises ! Nous avons beaucoup d’actions pour abaisser notre empreinte carbone, grâce à l’engagement de nos équipes. SIG France investit dans ses outils et dans sa modernisation. Nous essayons de bien faire dans un contexte difficile et nous sommes impatients que le marché reparte. Nous nous battons, pour être plus forts.