[Interview L.Bauplé] Comment ManoManoPro veut conquérir les chantiers

Quelques jours seulement après le lancement de ManoManoPro, le leader européen du e-commerce bricolage-jardinage conclut une nouvelle levée de fonds de 110 M€. Les nouveaux entrants, Eurazeo Growth, Aglaé Ventures et le fonds Large Venture de Bpifrance se disent convaincus de sa capacité à innover pour accélérer la transformation digitale du marché. ManoMano, grâce à ce nouveau soutien confirme son ambition d’atteindre plus d’un milliard d’euros de ventes en 2020. Ses priorités : « développer son offre dédiée aux professionnels du bâtiment, son expérience marchands, ses recrutements tech et la poursuite de sa conquête européenne ». L’arrivée sur le segment professionnel double en effet son terrain de jeu, comme l’explique dans un entretien accordé à Zepros, Ludovic Bauplé, à la tête de ManoManoPro.

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Zepros : ManoMano s’est lancé en 2013 avec succès sur les marchés du bricolage et jardinage. Pourquoi votre arrivée sur le segment professionnel ?
Ludovic Bauplé : J’ai rejoint il y a un an l’équipe ManoMano avec pour mission le lancement d’une activité orientée vers les professionnels, et prioritairement vers les artisans du Bâtiment. Sur le grand public ManoMano, qui fédère actuellement 1800 marchands avec une offre de 3 millions de références, se positionne comme le leader européen d’un marché estimé à 200 Md€. Le potentiel du marché professionnel est équivalent, mais la France avec 5% seulement d’achats en ligne est en retard. En créant une offre et des services qui correspondent véritablement aux attentes des artisans, nous pensons que nous pouvons accélérer la transformation digitale du marché du Bâtiment. Notre cœur de cible : les TPE du Bâtiment, soit entreprises générales soit qui travaillent en réseau. Parmi les clients de ManoMano, nous avons déjà 30 000 artisans sur tous les corps d’état, que nous faisons « migrer » progressivement vers la plateforme professionnelle.
Quelle offre produits proposez-vous aux Pros ? Allez-vous jusqu’aux matériaux ?L.B : Nous avons cherché à constituer une offre qui répond aux besoins du quotidien sur tous les corps d’état. Plomberie, Chauffage, Revêtements sols et murs, électricité, menuiserie, outillage… Un certain nombre de marques, déjà référencées sur le grand public montent sur ManoManoPro avec leurs gammes professionnelles. D’autres fabricants nous rejoignent pour cette nouvelle activité qui, en plus des 3 millions de produits accessibles sur ManoMano, rassemble 20 000 produits à ce catalogue exclusif, un chiffre qui doit doubler en un an. Sur l’isolation par exemple, l’offre s’enrichit progressivement. Plus globalement sur les matériaux, nous devons résoudre des questions logistiques, mais on ne s’interdit rien. La culture de ManoMano est de ne jamais fixer de limites à nos réflexions.

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Quelle politique de prix et modalités de paiement ?L.B : Nous avons constitué une offre hyper-compétitive. L’enjeu est de nous positionner sur le marché avec l’offre la plus attractive et ainsi anticiper les répondes de la concurrence qui ne tarderont pas à arriver. Nous ne pratiquons pas de remises sur le prix affiché, en revanche les artisans peuvent bénéficier d’un programme de fidélité qui permet de bénéficier de bons d’achats, tous les 1500 euros de commandes. Une somme vite atteinte sur le marché professionnel. Nous vendons au même tarif pour tous, mais nous étudions la possibilité d’afficher un prix unitaire qui changera en fonction des quantités, la remise sera alors clairement indiquée. Autre sujet à l’étude, la mise en place de délais de paiement, mais cela nécessite le développement de nouveaux process sécurisés d’identification. Avec cette plateforme, notre message clé c’est : ManoManoPro est réservé aux professionnels auxquels nous proposons une offre, un tarif et des services exclusifs.

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Justement, le service fera la différence. Qu’apportez-vous sur ce sujet ?L.B. : Nous sommes partis d’un premier constat assez simple : les artisans passent la majeure partie de leur temps en trajets et sur les chantiers. Nous voulions donc tout d’abord simplifier le passage de commande. Grâce à l’expérience de 150 entrepreneurs du Bâtiment qui nous ont accompagnés dans nos réflexions, nous avons décidé de créer une équipe d’experts sur les différentes familles de produits pour assister les clients dans leurs commandes. Disponible par téléphone, chat et e-mail, ces collaborateurs apportent des réponses immédiates aux questions mais peuvent aussi guider ou constituer le panier d’achats de l’artisan, lorsqu’il est en mobilité. Nos clients ont le choix d’être livrés sur chantier ou en point relais, sous 2 à 3 jours, avec un franco de port à partir de 250 euros seulement. Notre politique de services se résume à deux choses : supprimer les contraintes et faire gagner du temps en devenant leur fournisseur principal. Nous savons que nous pouvons encore améliorer l’expérience client et faciliter leur quotidien.
Ce seront les axes de vos prochains développements ?L.B. : Notre enjeu c’est notre capacité à accélérer encore l’expérience shopping sur un marché, celui des pros, où le niveau d’exigences, qu’il soit technique ou réglementaire, est plus élevé. Les paniers de courses sont plus complexes et nécessitent davantage d’expertises. Nos développements en matière de Datas et d’algorithmes vont dans ce sens. Au-delà de la vente, il s’agit d’améliorer le suivi d’un chantier sur chaque étape. En parallèle des développements technologiques, notre équipe de conseillers va d’ailleurs s’étoffer aussi. (Propos recueillis par M-L.Barriera)