Comment Cofaq veut gagner (encore) en efficacité

[Zepros Négoce] Afin de poursuivre sa transformation dans un contexte de marges plus tendues, le groupement d’indépendants vient d’inscrire dans le marbre son nouveau plan quinquennal Cap 2023. Reposant sur trois axes principaux, cette feuille de route va déployer notamment « une politique d’enseignes plus offensive et plus anglée ». Avec des positionnements jugés « plus différenciants ».
Si « le plan Cap 2018 plaçait le client au cœur de la stratégie et l’adhérent au centre de l’organisation », selon la formule de Denis Taillardat (président de Cofaq), la centrale de Poitiers fait un pas de plus pour « concilier exigence de performance et esprit coopératif ». À l’occasion de son 38e Salon Cofaq, elle avait déjà levé un coin de voile sur son plan Cap 2023. Fin juin, devant plus de trois-quarts d’adhérents présents, le management du groupement a présenté en AG ses axes stratégiques à cinq ans pour continuer à coconstruire son « modèle gagnant » avec les 358 sociétaires Cofaq (773 points de vente à date, dont 454 sur la filière pro). C’est dans cet esprit que la gouvernance de la coopérative évolue avec un conseil d’administration « optimisé » et resserré qui passe de 23 à 17 membres. Quant aux comités stratégiques d’enseignes dont la composition a aussi été revue, ils deviennent une pièce maîtresse de la stratégie de chaque réseau.Selon Thierry Anselin, DG du groupement, il s’agit d’« accompagner la mutation des métiers du négoce », « gagner encore en efficacité de service et en réactivité », « aller plus vite dans la transformation engagée ». Avec, à la clé, plus de rapidité dans la chaîne de prise de décision. Rappelant que dans la foulée du plan Cap 2018, l’entreprise dont le siège à Poitiers a encore gagné 600 m², s’est « révolutionnée », « modernisée », « décloisonnée », le dirigeant rappelle qu’une vingtaine de recrutements ont été réalisés l’an dernier sur les fonctions support (achats, digital, animation terrain…). Avec, entre autres, l’arrivée de nouveaux profils à la centrale (supply chain, data scientists…).

Estimant que le groupement est arrivé à « une phase charnière » dans son développement, la direction engage un 2e chantier à travers Cap 2023 en adoptant des positionnements par enseigne plus différenciants. Côté filière pro, le réseau Master Pro « renforce son modèle multispécialiste, avec une orientation “vente de solutions” ». La centrale va prioriser les spécialités à développer avec chaque sociétaire et les adaptera en fonction des zones de chalandise.Ce travail s’accompagne aussi d’un renforcement et d’une montée en compétence des équipes dans les agences. Selon Thierry Anselin, « les adhérents qui sont de plus en plus exigeants en termes de services fournis par leur centrale, prennent conscience qu’ils doivent s’engager et s’aligner sur une stratégie anglée » dans un contexte de marché plus tendu. Depuis trois ans, l’évolution des équipes au sein de la centrale Cofaq va d’ailleurs dans ce sens. Avec des postes de responsables d’enseigne pour fournir des orientations plus précises dans la construction des plans d’assortiment. « Nous sommes passés de 4 à 10 chefs produits sur la filière pro. Avec Cap 2023, les adhérents vont basculer d’une logique d’alignement sur la politique achats et fournisseurs vers un alignement sur la stratégie des plans de vente liée notre cœur de métiers », rappelle Vianney Hamoir, à la tête du pôle BtoB de Cofaq.

Toutefois, « alignement ne veut pas dire standardisation », tempère Vianney Hamoir. « Il n’est pas question de cloner les points de vente. Comme notre précédent plan quinquennal, Cap 2023 capitalise sur les spécificités locales et expertises métiers de chaque adhérent. La feuille de route les accompagne pour les aider à être encore plus performants », détaille-il. Si « 55 à 60 % des points de vente » sont déjà dans cette logique de multispécialistes, ils devront néanmoins se recentrer sur des univers porteurs. Par exemple, pour accompagner les Master Pro qui développent les EPI (80 % de synergie sur cet univers avec l’enseigne Securom), l’offre technique se renforce. En quincaillerie et serrurerie, l’assortiment est remis à plat. « Cette logique de spécialisation n’est pas dissociée de notre assortiment généraliste. Nos gênes de quincailliers nous permettent de répondre aux demandes des différentes cibles historiques de Master Pro (bâtiment, industrie, PME, collectivités) sur une majorité d’univers et sur de nombreux métiers », rappelle encore Vianney Hamoir. Les Master Pro plus généralistes, eux, devront développer au moins une spécialité.

Pour mettre en musique ses ambitions, Cofaq dont les fonds propres ont quintuplé au cours des dix dernières années, poursuit sa politique d’investissement. Côté logistique tout d’abord. Après avoir redimensionné deux de ses trois plateformes (Distrifaq près de Châtellerault, dans la Vienne, et Hex-Appro en région parisienne), la coopérative planche depuis début 2019 sur un nouveau schéma directeur de la supply chain. Un projet d’automatisation des flux et process (cross-docking) est à l’étude pour Distrifaq. Le but est d’assurer aux adhérents l’accès plus rapide aux 2 millions d’articles référencés.Ensuite, au niveau du digital, le groupement continue à faire évoluer les plateformes web de ses différentes enseignes et amplifie la mutualisation des ressources pour « élaborer des sites e-commerce enseignes au service des points de vente ». Si la DSI mène des tests sur les filières grand public et pro, la priorité porte pour l’instant sur les sites BtoB – les marchés pro représentant environ 75 % du CA achats de la centrale. « À ce jour, 20 à 25 % des adhérents Master Pro et Securom disposent d’un site web sous login pour leurs clients en compte. Le but est de faire converger un maximum d’adhérents vers ce dispositif mutualisé », commente Vianney Hamoir. Ce chantier devrait, a priori, être finalisé d’ici à la fin 2020. Pour les enseignes BtoC, l’échéance est fixée plutôt à 2021. SV

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Du côté des 118 magasins Brico Pro et Brico Pro Relais, Cofaq tend aussi vers la multispécialisation. Avec une logique de renforcement sur le cœur d’activité des adhérents. Objectif de fond ? S’orienter sur des spécialités à potentiel telles que le bricolage technique, la motoculture, le bâtiment, le chauffage, etc. Mais, a priori, il n’est pas prévu d’intégrer un comptoir pro, voire un shop-in-shop Master Pro. Les magasins développement également des services associés (livraison, SAV avec atelier intégré, découpé bois-verre…). L’enseigne qui doit être repositionnée en 2020, annonce par ailleurs que « l’opportunité d’une alliance d'achats reste à l’étude »…

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Inscrite sur la feuille de route de Cofaq dès 2005 et lancée l’année suivante, l’enseigne Master’Mat est aussi concernée par le plan Cap 2023. « Nous souhaitons poursuivre le développement de notre pôle Négoce matériaux qui compte à ce jour 30 Master’Mat et 189 BigMat Magasin Pro. Cette activité réalise 14 % du CA achats de la filière pro au sein de Cofaq. Tout comme leurs consœurs Securom et Master Pro, ces réseaux s’inscrivent aussi dans un esprit d’alignement et d’engagement plus fort de la part des adhérents », confie Vianney Hamoir, directeur de la filière pro. Pour donner le “la”, un poste de responsable d’enseignes Bâtiment a été crée et confié à Serge Le Gac : l’ex-chef de marché LS de Chausson Matériaux durant 14 ans. Pour l’épauler au sein de la centrale d’achats, plus de postes vont être dédiés à l’animation des réseaux et à la structuration de l’offre. Des recrutements sont en cours parmi la quinzaine de postes en CDI à pouvoir cette année. Avec, dans le viseur de Vianney Hamoir, l’objectif d’avoir 350 points de vente début 2020.