Les « bons rapports » avec les fournisseurs

Comment avez-vous vécu l’année 2020 ?

Serge Boutelant : Avec des sueurs froides sur la première moitié de l’année ! Puis nous avons connu un atterrissage que l’on n’avait pas espéré si tôt. Avec une deuxième partie de l’année plus que soutenue, nous avons fini l’année à -2 %. Les retards qui avaient été pris entre mi-mars et mi-mai ont fait l’objet de rattrapages. Cela a été plus significatif dans les régions moins urbanisées, sur des chantiers de taille moyenne, plus réactifs. Les gros chantiers ont redémarré plus difficilement. La rénovation a bénéficié d’une part d’épargne plus musclée, beaucoup de travaux d’embellissement ont été lancés. Concernant les familles de produits, gros œuvre, couverture et isolation se sont bien comportés. Le carrelage et la menuiserie ont été un peu plus à la traîne, du fait de problèmes d’approvisionnement de la part des industriels.

La position d’Alteral face à future RE 2020 ?

S. B. : Nous suivrons le mouvement, même si on ne sait pas à quelle vitesse va se faire la mise en œuvre. Il y aura forcément un impact, mais qui sera moindre que celui portant sur d’autres questions en suspens, comme la valorisation des déchets, ou les débats “cosmiques” sur l’impact du bois à l’intérieur de la construction, la décarbonation du ciment. On s’orienterait sur de la construction massivement en bois. Mais on ne peut pas répondre au niveau de la culture, des équipes et de la mise en œuvre, de la production. C’est une décision très bureaucratique. De leur côté, les industriels du ciment, de la brique et de la tuile travaillent leur bilan carbone. Cela induit forcément des remises en cause importantes. Elles auront des répercussions au niveau du facteur prix. Mais notre principale préoccupation aujourd’hui porte sur les problèmes de matières.

De quelle façon êtes-vous touchés par les pénuries ?

S. B. : Le manque touche surtout les plâtres, les isolants, les bois, les métaux et des produits finis du fait de la pénurie d’accessoires. À date, nous sommes plus dans de l’inconfort que dans des trous dans la raquette au niveau du stock. Nous pouvons être livrés sous 6 semaines contre 10-12 jours habituellement. Grâce à nos relations avec les industriels, nous sommes approvisionnés pour éviter les ruptures. C’est un peu plus tendu sur le bois, qui ne représente qu’une petite part de notre chiffre d’affaires. Tout cela traduit les bons rapports que nous avons avec nos industriels fournisseurs : respect, bons échanges, fidélité, compréhension de l’amont et de l’aval. Il y a forcément de la hausse de prix, que nous répercutons. Mais nous avons de la disponibilité, donc ça va ! Les industriels connaissent des fortunes diverses. Certains parviennent à ne plus augmenter les délais, voire à les diminuer. D’autres sont à 7 semaines. La difficulté pour eux est de caler leur carnet de commandes en faisant la bonne lecture entre les “vraies” commandes et les commandes d’anticipation, de précaution. Ce n’est pas un exercice facile, mais certains arrivent à le faire.

Quel a été l’impact de la crise sanitaire sur votre management ?

S. B. : Elle a boosté ce que nous avions eu beaucoup de difficultés à mettre en place. Avec notre modèle multi-agence sur plusieurs départements, nous avions des chefs d’agence qui faisaient 1 h 30 de route pour un message de 30 mn. Nous avons trouvé le bon discours, la bonne formule, pour se passer de certaines réunions physiques. Nous savons le faire beaucoup mieux maintenant. La crise a aussi suscité des questions à certains endroits. Avec des effectifs réduits et des protocoles compliqués, nous avons parfois dégagé une productivité que nous aurions voulu garder ! 75 % de business avec 35 % de l’effectif, cela pose question et peut donc amener des réflexions en interne sur des gains de productivité potentiels. Le point positif est que nous avons pu compter, durant la crise, sur des équipes très à l’écoute, qui sont restées sur le pont.

La crise du Covid a-t-elle accéléré la digitalisation de vos entreprises ?

S. B. : Nous n’avons pas constaté un accroissement significatif du volet digitalisation. Durant le premier confinement, nous avons toujours privilégié le service à nos clients traditionnels et ceux qui ont poursuivi leur activité n’ont pas connu de manques. Après, la trajectoire est là. Si nous donnons au client la possibilité de venir butiner à son rythme en dehors des heures d’ouverture, cela ne doublera pas le chiffre d’affaires, mais si cela apporte 4 à 8 % de business en plus, nous prenons. Cependant, pour y parvenir, il faut que ce soit parfaitement opérationnel sur toutes les chaînes, y compris dans la réflexion du distributeur, son organisation, la composition de son équipe. Aujourd’hui, tout le monde n’est pas encore pleinement convaincu, d’autant que l’investissement est certain. Mais on y va à petits pas…

Quelles sont aujourd’hui les priorités des associés ?

S. B. : La digitalisation est en chantier, des ressources sont déployées chez les uns et chez les autres. Nous avançons sur l’analyse de la data, sur ce que ça peut apporter en termes de support à la décision et d’accompagnement à la vente. La RSE est un autre sujet. Au sein d’Alteral, nous passons de la réflexion commune à l’application individuelle. Nous sommes aujourd’hui six associés. Nous vivons bien à six, mais nous ne sommes pas fermés. Si nous accueillons un septième, il faut que toutes les cases soient remplies. Ce n’est pas une course à la première place. Nous sommes attentifs à avoir un tour de table qui soit facile à animer, à rassembler et à faire réfléchir sur les différentes problématiques.

Recueilli Par T. Goussin