[NégoceTOP 2023] « S’habituer à vivre des cycles économiques courts et intenses »

L’exercice 2022 a été conforme à nos prévisions, et globalement dans les tendances de la distribution en France, avec une progression de l’ordre de 10 % du chiffre d’affaires qui s’est établi à 118 M€ à périmètre constant pour la branche négoce. C’est donc une année satisfaisante bien que les volumes aient légèrement baissé sur la période (-2,8 %). En 2023, nous avons réalisé un premier trimestre en phase avec nos objectifs, puis connu un brusque décrochage à partir de la seconde quinzaine d’avril. Le mois de mai a été médiocre, en raison d’une saisonnalité défavorable et de nombreux ponts qui ont amplifié la baisse de la demande de façon assez nette. Le mois de juin est également en retrait. En bref, nous sommes maintenant en-deçà de nos prévisions. Mais tout cela est à relativiser tout de même, le marché devrait retrouver son niveau d’avant-Covid après trois années non normatives.

Notre chiffre d’affaires prévisionnel est de 132 M€ compte tenu de nos croissances externes et organiques. Sur le second semestre, nous ferons face à plusieurs problématiques, notamment la baisse conséquente des mises en chantier et une détérioration du crédit client. Nous nous préparons à une dégradation de l’activité au fil des prochains mois. Dans ces circonstances les acteurs du marché doivent rester calme, nous devons éviter l’effet ciseau qui accompagne malheureusement historiquement la baisse des volumes par des baisses de prix. Ce que j’appelle la double peine qui, au final, ne fait qu’amplifier les difficultés sans jamais apporter de solution. C’est pourquoi il faut nous adapter, garder son sang-froid et nous habituer à vivre des cycles économiques courts et intenses.

Avec une offre de produits et de services dédiée à la rénovation à destination des professionnels et des particuliers, qui sera disponible dès la rentrée. 

Denis Matériaux a ouvert le projet REP il y a plus de dix-huit mois animé par Monsieur Marie : notre expert métier. Pour contextualiser notre approche chez Denis Matériaux, la préservation de l’environnement fait partie intégrante de nos valeurs. La REP, nous la vivons comme une opportunité, comme une évolution normale et naturelle des efforts que la société dans son ensemble doit consentir face aux enjeux climatiques et environnementaux. Nous sommes prêts, même si les sujets informatiques ont été longs et fastidieux à résoudre et même s’il reste des sujets à trancher, nous assumons notre position positive et volontariste. Depuis le 1er mai, nous relayons l’écocontribution auprès de nos clients et nous déploierons les points de collecte tout au long de l’année en collaboration avec Valobat. Pour l’heure, deux de nos agences sur 35 offrent ce service de reprise des PMCB à la clientèle professionnelle.

Oui, il y a des difficultés. Nous avons un turn-over relativement faible mais nous avons du mal à recruter. Il y a peu de candidats. Les délais de recrutement s’en trouvent donc allongés. D’où une politique RSE volontariste afin de renforcer notre attractivité portée par les valeurs de Denis Matériaux. Le monde change et il faut changer avec lui. Aujourd’hui, il faut donner du sens à sa mission. La question que les candidats se posent est "Comment me réaliser en entreprise ?" et "Comment me reconnaître dans l’entreprise pour laquelle je travaille ?". Je suis convaincu que notre ETI bretonne répond pleinement à ces aspirations.

Nous nous sommes pour cela appuyés fortement sur une consultation des collaborateurs du groupe afin de partager une vision et un projet d’entreprise. Cette dynamique met en en évidence une réelle sensibilité des plus jeunes générations sur ces sujets, qui a pour conséquence positive d’embarquer également les moins jeunes d’entre nous. Mais avant tout, des actes concrets sont la clé de voûte d’une démarche RSE réussie. Parmi nos initiatives, nous avons lancé la solarisation de nos toits, avec une participation des salariés volontaires pour certains projets d’investissements de la société Denis Solaire. Notre travail autour de l’égalité hommes-femmes nous a amenés à un indice de 87/100. Notre comité de direction, par exemple, est composé de quatre femmes sur neuf membres. Notre deuxième rapport RSE évoque nos trois priorités : mise en place d’un cadre social durable, optimisation des consommations et sensibilisation de nos collaborateurs. Nous avons d’ailleurs créé un poste de responsable RSE et nommé des référents ambassadeurs RSE dans chaque agence. C’est une démarche complète et inclusive.

En novembre 2022, nous avons intégré les Établissements Ruaud et Ruaud Négoce, acteur historique du pays Vannetais (56), avec leurs activités de distribution, de préfabrication de produit béton et BPE. Les trois agences ont rejoint notre dispositif avec succès au premier semestre. Nous avons également ouvert début mai une nouvelle agence Esprit Casa à Nantes, la septième de cette enseigne commerciale spécialiste des revêtements de sol. Notre souhait est de continuer à développer notre maillage sur nos territoires de Loire-Atlantique, Bretagne et Normandie. Dans un autre registre, celui d’une exploitation hyper-opérationnelle au service de nos clients, nous poursuivons le déploiement de la “cour connectée” qui permet d’optimiser la gestion de nos stocks. Actuellement, nous co-construisons un “supplier relationship management” (SRM) avec une startup caennaise, pour gérer à la fois les relations avec nos fournisseurs (achat, exploitation) et les aspects business. Le tout étant d’avoir le bon stock, au bon endroit et au bon moment, nous visons à éliminer les ruptures et à réduire drastiquement les stocks dormants. Notre objectif, c’est l’excellence logistique. Ce SRM sera testé à la rentrée dans une agence pilote avec un échantillon limité de fournisseurs. Le déploiement se fera d’ici à la fin de l’année si tout va bien. Un seul mot d’ordre : s’adapter, la force d’une ETI, c’est l’agilité !