« Le pilotage de l’activité devrait encore être compliqué en 2026 » (Groupe Samse)

Laurent Chameroy : Certes, le climat d’affaires général et les stop & go réglementaires à répétition ne sont, a priori, pas de nature rassurer la filière du BTP. Mais, chez Samse, “les hommes et les femmes en bleu” ne veulent pas céder à la morosité ambiante. C’est pourquoi ce salon 2026 a eu une tonalité un peu particulière par rapport aux précédentes éditions. Nous avons tout mis en œuvre pour renforcer les liens avec l’ensemble de nos partenaires, fournisseurs et clients. En période de crise, il faut faire preuve d’encore plus d’audace pour préparer l’après.

Valérie Gagliardi : Sans doute plus qu’auparavant, le salon s’est en effet recentré cette année sur la proximité client qui est une symbolique forte chez Samse, le commerce et l’accompagnement de nos clients. Implanté chacun dans un hall correspondant à leur univers, nos trois marques spécialistes Caréo (l’activité carrelage), Ménéo (menuiserie) et MPPI (plâtre, plafond, isolation) – complémentaires de l’offre Samse – ont offert un parcours expert adapté aux métiers et besoins de chaque visiteur.

L. C. : Pas tout à fait ! Nous avons continué à capitaliser sur ces trois marques spécialistes au service de nos quatre enseignes Négoce (Samse, Doras, M+ Matériaux et VM Matériaux) présentes sur le territoire français. Mais cette année, nous leur avons accordé une place en tant que fournisseurs au même titre que les 285 exposants sur le salon.

L. C. : Sur un réseau de 107 agences Samse, des sites peuvent disposer par exemple d’environ 100 m² pour présenter une partie de l’assortiment de Ménéo. Cela dit, il y a déjà de gros faiseurs qui déploient d’assez longue date des concepts dédiés. Nous avons encore des formats d’agence à trouver et à développer dans un marché de la menuiserie qui se cherche. Certains showrooms Ménéo se focalisent uniquement sur la vente quand d’autres proposent aussi le fourni-posé. Cette marque peut aussi s’exprimer sous forme de corner dans certains points de vente Samse positionnés sur les métiers du bois qui représentent parfois jusqu’à 70 % de leur plan de vente. La logique est identique à propos de Caréo et MPPI.

L. C. : Cette filière [sept enseignes, 60 sites et 278 M€ de CA en 2024 : Ndlr] était en effet un peu moins visible cette année. En revanche, Christaud [31 agences, 74 M€ de CA en 2024 : Ndlr] qui draine un peu plus d’un quart du chiffre d’affaires de notre filière TP-Eau, disposait d’un stand parce que les enjeux autour de l’eau sont considérables. Le salon Samse reste concentré sur les univers multispécialistes d’un négoce. Néanmoins, tout comme il y a parfois des synergies d’offre entre Christaud avec Doras et M+ Matériaux, certains points de vente Samse disposent d’un corner présentant le 20/80 dans l’univers du TP, de l’adduction d’eau potable (AEP) et, grâce à l’acquisition du francilien Gémoise en 2023, de l’hydraulique des bâtiments. L’activité AEP est d’ailleurs maintenant déployée sur tout le territoire par Christaud pour une meilleure lisibilité et pour simplifier l’expérience client. D’une façon générale, le groupe développe de plus en plus un parcours client simplifié pour que ce type d’enseignes vivent en toute autonomie par rapport à nos réseaux multispécialistes. C’est le cas également de Fibopan [réunissant quatre enseignes : le stockiste Henry Timber, Mauris Bois, Socobois et Ollier Bois ; 240 M€ de CA en 2024 : Ndlr] qui est devenu une entité structurée et autonome.

L. C. : En tant que spécialiste, MPPI répond déjà aux besoins des calorifugeurs avec une offre dédiée. Il n’est pas prévu de mettre en place une force commerciale spécifique. Aujourd’hui, face à un marché en retrait, le groupe se doit de faire une pause dans sa stratégie de spécialisation. Ce qui ne signifie pas que nous ne continuerons pas à investir, notamment en termes d’évolution de nos concepts et de rénovation d’agences.
 

V. G. : Nous disposons déjà d’une stratégie cohérente concernant les transversales métiers de Samse. Mais lorsque cela fait sens, nous continuerons à développer les synergies (Caréo, Ménéo, MPPI et/ou Christaud) dans les points de vente Samse qui ont une taille critique.

L. C. : Valérie Gagliardi nous a rejoint d’abord pour ses compétences managériales. Elle bénéficie d’une parfaite connaissance de la distribution professionnelle avec un double parcours en négoce généraliste [chez Raboni durant dix ans : Ndlr], puis spécialisé en PPI [chez LiTT Diffusion (SIG France) de 2015 à fin 2025 : Ndlr]. Elle apporte une réelle valeur ajoutée pour continuer à faire monter en puissance l’offre à destination des métiers du PPI chez Samse, mais aussi pour notre marque MPPI.

V. G. : Le groupe Samse ne m’attendait pas forcément pour mon expertise technique. Avant tout, mon recrutement vise à accentuer encore la culture du collectif et du management au sein de Samse tout en développant une cohérence de l’offre PPI entre cette enseigne et MPPI. Ma mission consiste à accélérer la mise en œuvre de la stratégie commerciale dans le cadre du plan “Imagine 2030” lancé en 2022.

L. C. : C’est un vaste chantier qui a exigé de lancer des appels d’offres pour définir l’assortiment, son positionnement prix, le marketing et le merchandising. Les premiers résultats sont plutôt bons auprès des clients. “Atout Pro” ne se positionne pas comme une marque premier prix. Cette MDD commercialisée dans six de nos enseignes (Samse, Doras, M+ Matériaux, Plattard, SIMC et VM Matériaux) a été pensée et siglée pour proposer en LS notamment une offre milieu de gamme, voire haut de gamme pour certains produits. Elle compte à ce jour 400 références pour environ 40 fournisseurs partenaires. Nos ambitions restent modestes : passer de 2 % de notre chiffre d’affaires Négoce actuellement à 5 % d’ici trois à cinq ans.

L. C. : L’exercice 2025 a été difficile pour l’ensemble de la filière. Nos résultats ont été en recul. Ces ventes d’actifs [répartis pour l’essentiel dans les Hautes-Alpes, Alpes-de-Haute-Provence, Savoie, Haute-Savoie, Aude et Aisne : Ndlr] dont nous restons locataires, visent à sécuriser la trésorerie et le développement du groupe sur le long terme. Actuellement, notre entreprise détient encore 40 % de son parc d’agences.

L. C. : Destiné à environ 70-80 % pour l’offre Bricolage, ce hub de 56 000 m² et ouvert fin 2024 était géré par un prestataire logistique. Or le démarrage n’a pas été à la hauteur de nos prévisions dans un contexte de marché difficile pour les GSB. Le groupe a souhaité internaliser l’exploitation en vue d’optimiser son fonctionnement. Ce qui a exigé de revoir nos process. À moyen terme, la plateforme devrait être optimisée pour les références de bricolage tant pour l’e-commerce que le click & collect de L’Entrepôt du Bricolage (20 % du CA consolidé du groupe) ; cette part de l’activité résistant plutôt bien. Cet outil logistique aura un double périmètre puisqu’elle adressera aussi nos réseaux de négoce via le cross-docking.

L. C. : À l’image de toute la profession, nous avons souffert en 2025. Si l’on perçoit les frémissements d’un début de reprise, notamment sur le segment du neuf en maisons individuelles, nous avons pourtant des échos contradictoires de la part de constructeurs et d’industriels. Avec des signaux très faibles de redémarrage chez certains, des signaux encore faibles pour d’autres, et des signes positifs selon d’autres acteurs. Le marché a sans doute atteint un point bas, mais le pilotage de l’activité devrait être encore complexe en 2026.

V. G. : Il y a pourtant des éléments qui peuvent, a priori, être rassurants. Le gouvernement vient d’annoncer l’objectif de construire 400 000 logements par an… Le besoin en logements sociaux reste important. La rénovation, elle, est un segment structurellement porteur. Mais ce marché continue d’osciller entre -1 % et +1 % en volume. Le gouvernement vient d’annoncer la réouverture complète du guichet MaPrimeRénov [« dès la promulgation » du budget 2026, « dans quelques jours », a annoncé ce 5 février le ministre du Logement, Vincent Jeanbrun : Ndlr]. Quoi qu’il en soit, nous nous inscrivons encore plus dans une logique de proximité avec nos clients pour mieux comprendre leurs besoins et soutenir leur activité, même pour leurs commandes spéciales. C’est important en période de crise. Le salon Samse va nous donner le tempo pour y voir sans doute plus clair en… 2027.

L. C. : La question reste ouverte. C’est un dossier qui se prépare trois ou quatre ans à l’avance. Néanmoins, aujourd’hui, la priorité est que l’enseigne retrouve une dynamique et une performance commerciales dans un climat d’affaires où tout le monde gère de la décroissance. Il n’est pas prévu par ailleurs de se lancer, pour l’instant, dans d’autres projets de croissance externe – bien que nous ayons intégré fin novembre 2025 l’enseigne RG Bricolage (deux magasins de bricolage dans l’est de la France).