Loxam a une stratégie pour séduire les artisans

Loxam Rental est un géant dans le monde de la location : leader en France et en Europe, l’enseigne s’appuie sur un réseau dense de 500 agences plus 700 corners dans les négoces et la GSB, pour un total de 4 800 collaborateurs dans l’Hexagone et un gigantesque parc de 250 000 machines, de la plus grosse machine au plus petit outillage électroportatif.

Le généraliste dispose également de marques plus spécialisées, comme Loxam Access pour l’élévation, Loxam Power pour l’énergie, Loxam Event pour l’événementiel ou Loxam TP pour les travaux publics. Une démesure qui pourrait effrayer les artisans jugeant que Loxam se destine plutôt aux gros acteurs du marché.

Mais le loueur s’adresse également aux TPE/PME. « Loxam travaille avec 150 000 artisans du Bâtiment chaque année, soit un tiers des professionnels du secteur. Ils représentent entre 25 et 33 % du chiffre d'affaires, selon les régions. C’était 15-20 % il y a 10 ans , assurent Pierre-Yves Rallet (directeur marketing) et Alexandre de Fenoyl (directeur marketing PME-Pro). Dans un marché de l’artisanat du bâtiment en baisse, avec une tendance à l’aggravation et des carnets de commandes qui se tarissent, nous nous sommes interrogés sur comment la location pourrait aider ? ».

Loxam a d’abord travaillé sur les profils de ses clients : 40 % sont des consommateurs ponctuels, qui louent très rarement (moins de 3 fois par an), généralement pour obtenir des équipements qu’ils n’ont pas la nécessité de posséder à l’année, comme une mini-pelle ou une carotteuse.

Puis il y a ceux (50 %) qui sont des clients occasionnels (environ 5 locations dans l’année), et enfin les clients réguliers (10 %) qui viennent plusieurs fois par mois. Mais que recherchent-ils en priorité en se rendant chez un loueur ?

« À répondre à leur besoin sans acheter de nouveau matériel, donc sans se créer de problème de trésorerie. Ensuite, ils cherchent aussi à gagner du temps : d’où la nécessaire réactivité des agences pour assurer la disponibilité du matériel, partout et tout de suite. Enfin, ils attendent de l’écoute et de la compétitivité sur les tarifs ».

Loxam mise donc sur la proximité, grâce à la densité de son réseau (une agence dans un rayon de 30 km autour du moindre chantier) et la qualité du service, avec une gamme étendue de petits matériels (minipelles, élévation, outillages spécifiques), bien entretenus, qu’il est possible de se faire livrer sur site en assurant le suivi de sa location via une web app.

Le prix étant un critère important, le loueur annonce avoir mis en place des grilles professionnelles en fonction des différents métiers de ses clients (maçon, peintre, charpentier…) pour leur faire bénéficier de tarifs préférentiels sur une certaine sélection de matériels.

D’autre part, des accords ont été passés avec les fédérations pro (Capeb, FFB) et les centrales d’achats auxquelles adhèrent les PME. Enfin, des services dédiés artisans ont été mis en place, dont le programme de fidélité Loxam Club qui permet d’accumuler des points pour réduire les coûts ou se faire plaisir.