« La prescription, nouvel axe de différenciation »

Notre budget 2025 avait été établi sur la base d’un marché “flat”, voire en très légère progression. La baisse de notre CA en revêtements de sol a été un peu moins forte que l’indice FND – de l’ordre de -3 % contre -4 %. Les parquets sont à +4 %, mais les ventes en valeur étaient tombées très bas. Quant au stratifié, ce segment a nettement plus souffert (à environ -10 %) tout comme le LVT.
Si nos ventes n’ont pas été bien orientées début 2025, l’activité s’est un peu redressée au 2^e semestre à la faveur d’un regain d’activité dans le neuf, notamment la promotion immobilière. Mais ce segment ne draine que 10 à 15 % de nos ventes. Si l’on se compare au secteur du carrelage (à -10 % environ), notre atterrissage 2025 n’est pas si catastrophique.

Dans le Nord du pays, par exemple, la compétition avec les négoces en peinture s’est nettement amplifiée. Des adhérents implantés sur une partie de la frange Ouest et dans le Sud-Est ont plutôt réussi à tirer leur épingle du jeu. Trois d’entre eux (Thérond Décoration, PST et Solmur Distribution) ont même fait de la croissance externe.

Sur un marché à -3,7 % en valeur, Udirev a affiché un CA à +2 % avec un effet prix assez stable pour l’instant et un effet volume qui a tendance à remonter. Udirev a clos le S1 à +2 %, Soldis basé en région parisienne à +8 %. L’activité reste toutefois très fragile eu égard au contexte économique et géopolitique. Malgré tout, les ventes de nos dix associés renouent plus ou moins avec la croissance sur la base d’un historique 2023-2024 négatif.

Des discussions se sont engagées mi-2025. Le départ d’Agir chez CMEM a été l’élément déclencheur. Nous adhérions déjà à Socoda Décoration [l’un des trois membres fondateurs d’Iris : Ndlr] et étions assez proches d’UGD qui a aussi rejoint Iris. Face à un marché du négoce Bâtiment fragilisé et soumis à de rapides mutations (digitalisation, IA, exigences environnementales, métiers en tension, transmissions d’entreprise), les groupements continuent de s’organiser et se rapprocher. Le négoce décoration n’échappe pas à ces nouveaux jeux d’alliance dans un contexte où la massification des achats s’intensifie.
* Iris Décoration est né fin 2013 de l’alliance entre Socoda Décoration, Agir (parti chez CMEM en janvier 2026) et Jefco/Allios.

Le projet consiste à apporter notre expertise en revêtements de sol pour tendre vers une plus grande homogénéité dans les plans de référencement. Mais l’exercice exige de la discipline. Une charte de bonne conduite va être rédigée par les quatre associés de la centrale.
 

La concurrence sur les prix est de plus en plus rude. Depuis trois ou quatre ans, le négoce en peinture, carrelage, bois ou encore les spécialistes sanitaire-chauffage cherchent à ouvrir leurs portefeuilles produits pour trouver de nouveaux leviers de croissance face à l’érosion de leur activité et de leur rentabilité. Notre marché doit aussi composer avec la concurrence des GSB confrontées à des ventes en berne et de certains pure players. Des enseignes grand public telles que le néerlandais Action propose désormais du LVT à prix bas !

La question est de savoir si ces enseignes, qui ont une importante puissance de feu auront toutes les armes pour capter les artisans. À terme, ouvriront-elles des lignes de crédit client ? Auront-elles la profondeur de gammes ad hoc pour les peintres et soliers ? Jusqu’où pousseront-elles le curseur ? À nous de renforcer toujours plus des services différenciants comme notre logistique sur mesure (grand import, essor des MDD, produits en rouleaux, livraisons à l’étage…), nos ateliers de découpe.

Clairement ! Udirev se fait accompagner depuis 2023 pour développer une activité de prescription. Elle représente déjà 10-12 % du CA chez Soldis avec quatre commerciaux. Udirev va d’ailleurs nouer des accords-cadres nationaux. Mais c’est un travail sur le temps long.