« La proximité des équipes avec les clients est un élément différenciant »

Nous sortions de trois belles années, entre 2021 et 2023. Mais l’an dernier, le ralentissement brutal de l’activité dans le bâtiment nous a tous frappés de plein fouet. L’essoufflement économique s’est clairement fait sentir. Avec le ralentissement de l’inflation, cela a engendré une baisse du chiffre d’affaires. La hausse des prix a pu masquer, en trompe-l’œil, une perte de compétitivité réelle. Nous restons une PME, confrontée à des géants comme Rexel ou Sonepar. Ces derniers mois, ils se montrent particulièrement offensifs. Ces grands groupes disposent d’atouts structurels que nous n’avons pas, et ils sont parvenus à grignoter une part de notre marché. Un autre élément marquant en 2024 : nos difficultés de recrutement. Certains postes sont restés vacants trop longtemps, ce qui a affaibli nos équipes commerciales. Il y a une vraie corrélation entre la densité des équipes et le chiffre d’affaires généré. En effet, l’accompagnement et la proximité des équipes en agence ou du commercial itinérant sont des éléments différenciants face à nos concurrents les plus importants. Ce facteur a clairement pesé.

La conjoncture reste incertaine, mais nous abordons cette nouvelle année avec sérénité. Le marché de l’emploi s’est retourné : on reçoit plus de candidatures, ce qui nous permet de recruter avec davantage de discernement. J’ai beaucoup embauché ces derniers mois. Je considère que c’est un investissement, pas une dépense. Nous avions un déficit de cinq à six commerciaux. Aujourd’hui, il ne nous manque plus que deux postes à pourvoir. Je refuse de faire des économies sur les forces de vente. Cela dit, nous recherchons des profils très spécifiques : des technico-commerciaux. Leur formation est longue, que ce soit pour les sédentaires ou les itinérants, sans parler des postes à responsabilités. Le secteur électrique est très technique, très normatif, et regorge de références produits. C’est un univers exigeant, d’autant que certains équipements, mal utilisés, peuvent présenter des risques. Les nouveaux collaborateurs apprécient d’intégrer une entreprise stable, où la polyvalence est valorisée et les perspectives d’évolution bien réelles.

Les besoins en formation sont immenses, et nous ne disposons pas en interne d’une école dédiée. Nous avançons main dans la main avec Algorel et nous nous appuyons notamment sur les formations de 2nd Academy, basée à Lyon. Nous venons de tester sur deux sessions la formation sur les fondamentaux de l’électricité qui permet d’acquérir pour les nouveaux salariés les bases du métier. En parallèle, Algorel a mis en place une offre de formation en e-learning, avec des modules d’une à deux heures, ponctués de quiz. Notre siège est à Périgueux, et nos agences sont implantées en zones rurales. Cela limite la mobilité de nos équipes. L’e-learning permet justement de rendre la formation accessible à tous, directement sur le lieu de travail. C’est un outil précieux, notamment pour transmettre une culture métier et un vocabulaire commun. À terme, j’aimerais aller plus loin, en construisant des parcours de spécialisation par métier autour de produits précis : tableau électrique, domotique, bornes de recharge, énergies renouvelables, etc.

Pour l’instant, ce n’est pas notre priorité. Ouvrir une agence ex nihilo est complexe : il faut constituer une équipe, recruter un responsable... Et pour être honnête, nous manquons encore aujourd’hui de ressources internes pour mener de front ce type de projets. Cela dit, si une opportunité de rachat se présente dans notre périmètre – le quart Sud-Ouest – nous saurons la saisir.

La RSE est désormais un sujet incontournable. Contrairement à ce qu’on peut parfois entendre, elle n’est pourtant pas forcément un levier direct de recrutement dans notre secteur d’activité. Mais pour nous, il s’agit d’abord de montrer l’exemple. Nos clients sont de plus en plus attentifs à ces questions : ils attendent de leurs fournisseurs qu’ils soient irréprochables sur le plan environnemental et social, car cela conditionne parfois leur propre capacité à décrocher des marchés. Nous sommes accompagnés par Algorel sur notre démarche de labellisation Ecovadis, dont la notation est en cours. J’ai personnellement suivi une formation sur ces enjeux. Notre Opco, Akto, nous accompagne également. Un consultant va nous suivre pour structurer notre démarche, évaluer nos actions existantes et nous proposer des pistes concrètes. La dynamique est en marche.

Le photovoltaïque constitue un axe fort. Nos concurrents se positionnent aussi sur ce marché, mais grâce à nos partenaires fabricants, nous proposons une gamme complète de kits de 3 à 9 kW pour le résidentiel et une gamme pour le tertiaire. Tous nos collaborateurs sont formés sur ce segment. Cela dit, le marché connaît un certain ralentissement en ce moment. Nous avons également investi tôt sur la thématique des bornes de recharge, dès 2020. Là encore, nous misons sur une stratégie de long terme, pas sur des coups ponctuels. En revanche, la climatisation ne décolle pas autant qu’espéré, malgré notre offre. Nous sommes fortement concurrencés par les spécialistes du secteur. Notre clientèle principale reste constituée d’artisans électriciens, très actifs dans la rénovation, en particulier sur le résidentiel et le petit tertiaire. Sur ce terrain, nous restons un partenaire de confiance : ils trouvent chez nous les références dont ils ont besoin, avec du stock disponible en agence.

Nous poursuivons le développement de notre site de vente en ligne, qui fonctionne bien. Le principal point d’achoppement reste la logistique : il nous faut la fiabiliser davantage. Nous allons pour cela renforcer l’informatisation de nos processus. La traçabilité est devenue un impératif absolu. Plus globalement, nous devons continuer à nous adapter en permanence. Nous venons de mettre en place une GED [gestion électronique des documents, ndlr] essentiellement pour les services du siège qui nous permet une meilleure gestion des factures clients et fournisseurs, des notes de frais ...  L’intelligence artificielle s’annonce comme une révolution pour nos métiers. Il nous faudra l’intégrer progressivement à nos pratiques, à tous les niveaux, afin de gagner en efficacité et en qualité de service. Les chantiers sont nombreux, mais nous restons confiants. L’essentiel, c’est de garder une organisation solide, cohérente et bien construite, tout en restant fidèles à nos fondamentaux : le service, l’écoute, et la disponibilité du stock.