« Nous avons 100 000 références : il faut une expertise stratégique pour aider la force de vente »

En termes de résultats, nous confirmons la solidité de notre modèle. Nous avons terminé l’année à 710 M€ en légère régression, mais nous maintenons à flot le business. L’année 2026 devrait donc être une année de transformation avec un premier semestre dans la continuité de 2025. Nous souhaitons renforcer notre proximité avec nos clients et améliorer l’expérience multicanal. Une tendance haussière a été observée au deuxième trimestre et nous devrions retrouver une dynamique plus positive.

Ce sont des marchés compliqués et un grand mouvement de bascule est observé depuis le début de l’année, avec du multicanal et davantage d’expertise au quotidien pour nos clients. Notre force de vente représente la moitié de chiffre d’affaires, tandis que l’e-business et les magasins représentent l’autre moitié. Il y a quelques années, notre force de vente représentait la totalité. Nos clients ont maintenant des exigences plus fortes pour répondre à leurs propres besoins de productivité et pour optimiser leurs gains.
D’où la création de quinze postes de “référents techniques”, un nouveau métier qui vient en renfort sur les produits et gammes stratégiques en accompagnement des commerciaux classiques chez les clients. Pour les EPI par exemple, avec l’apparition des exosquelettes, ou dans la visserie-boulonnerie afin de parler de systèmes complets. L’idée, à terme, est de doubler le nombre de ces experts. Nous avons 100 000 références produits à vendre, il faut donc une expertise stratégique pour aider la force de vente.

Le site internet évolue tous les mois, que ce soit au niveau de son moteur de recherche, de son accessibilité, de sa praticité ou de sa visibilité… Les magasins ProxiShop évoluent aussi, avec un besoin d’assortiments en lien avec la localisation. S’il y a 80 % de produits partagés qui constituent le cœur de la gamme, 20 % sont plus ciblés selon la zone de chalandise. Par exemple, en agence en Bretagne, on trouvera davantage de produits maritimes (inox). L’IA nous aide déjà sur ce sujet : en fonction des clients, elle aide à déterminer les gammes spécifiques à mettre en avant.

Nous avons 250 points de vente et le réseau est en phase de stabilisation. Aujourd’hui nous optimisons plutôt les magasins, en travaillant sur la qualité plutôt que sur la quantité. Nous formons les équipes au conseil afin de vraiment rester dans la dimension de l’expertise.
Notre stratégie sera de continuer à investir dans les trois canaux de vente. Ce qui change est le cahier des charges des fonctions et le rôle du conseiller commercial. La démarche doit s’intéresser beaucoup plus aux besoins de chacun de nos 250 000 clients.
L’idéal serait d’avoir un plan d’action personnalisé pour chacun d’entre eux ! Notre marché reste très éclaté. Nous sommes toujours leaders mais nous avons encore des concurrents, ce qui nous permet de rester humbles et de nous remettre régulièrement en question.

Cela fait trente-trois ans que je suis chez Würth, dont dix ans en France pour m’occuper de tous les marchés. Le métier est en évolution permanente, et nous sommes passés des vendeurs “camelots” à des commerciaux doués de “soft skills”. Nous rentrons aujourd’hui au cœur des enjeux du client. C’est un métier passionnant, en co-construction avec eux.

Pour renforcer toujours cette proximité avec nos clients, nous avons beaucoup d’interactions. Nous organisons historiquement un gros événement en Alsace et cette année nous avons cinq événements décentralisés dans nos directions commerciales régionales, avec des ateliers, des démonstrations.
Chaque événement doit réunir environ 300 invités. Et chaque point de vente organise aussi une ou deux manifestations par an. Würth est également sponsor du RC Strasbourg, un club avec qui nous partageons des valeurs d’humilité, de simplicité et bien sûr un ancrage régional.
Nous soutenons aussi le Sélestat Alsace Handball (SAHB) et d’autres initiatives régionales. Notre groupe participe enfin aux Journées des métiers de la Capeb et à des salons comme le Paris Builders Show (ex-Mondial du Bâtiment) pour affirmer notre notoriété. Mais nous privilégions les rencontres directement chez nos clients, pour discuter dans les meilleures conditions.