Sikkens Solutions : son PASS pour séduire les indépendants et doubler son maillage territorial

Jusqu’ici, tout va bien ! Flambée des prix du pétrole et dans son sillage inflation sur les coûts matières, difficultés d’approvisionnement amont… En dépit d’une conjoncture économique toujours compliquée, Michiel Boonekamp, le directeur marketing et ventes Peintures décoratives chez AkzoNobel France, se veut rassurant. Et fait même preuve d’optimisme. « Le marché de la peinture [tant en BtoB qu’en grand public] retrouve ses niveaux d’avant-crise avec une croissance de l’ordre de +13 %* l’an dernier, en volume et en valeur, par rapport à 2019 », pointe-t-il.

Et si la fin de premier trimestre 2022 est un peu plus atone sur le segment Bâtiment (+0,3 % en valeur vs le T1 2021, mais +13 % vs le T1 2019 selon le Sipev), Frédéric Guetin, le président d’AkzoNobel France, reste confiant dans un contexte où les fondamentaux en aval demeurent bien orientés. Ce mercredi 11 mai, lors d’une conférence de presse organisée à la résidence de l’ambassadeur des Pays-Bas, à Paris, le groupe néerlandais a dévoilé les principaux éléments de sa feuille de route en matière de RSE. Et les ambitions du plan 3P (pour “People, Planet, Paint”).

* Sources citées : Note de conjoncture Bricobrief Inoha et données Sipev.

Dans la foulée, la filiale française du groupe a précisé sa stratégie de distribution jugée tout aussi « ambitieuse ». Si Frédéric Guetin en avait déjà dévoilé quelques éléments lors d’un webinaire organisé à la rentrée 2021, Aline d’Harcourt, la directrice du développement de Sikkens Solutions, en a détaillé tous les aspects. Nom de code du nouveau concept présenté comme « un écosystème hybride » : PASS.

Pour la marque-enseigne, il s’agit de « faire cohabiter notre réseau d’enseigne intégrée et un réseau d’indépendants experts sur leurs marchés locaux. Un accord de distribution sélective leur donne l’accès à 100 % du référencement Sikkens Solutions avec les marques Sikkens et Trimétal pour la peinture », explique la manager.

Contrepartie ? « Si nos partenaires affiliés ne peuvent pas vendre d’autres marques de peinture, ils bénéficient en revanche des mêmes conditions d’achat et de la supply chain dont disposent notre réseau intégré. Mais aussi de notre catalogue complet de services [voir ci-dessous] », prévient Aline d’Harcourt. En outre, le cahier des charges PASS fait également preuve de souplesse. « Chaque affilié PASS reste totalement libre de sa politique tarifaire. Nous organiserons des modalités de refacturation interne », souligne-t-elle.

Sur les consommables, les indépendants séduits par le dispositif auront « toute latitude » pour gérer leur politique commerciale et conserver leurs propres plans de référencement fournisseurs – l’univers du non-paint pesant « entre 40 % et 45 % de l’activité d’un magasin Sikkens Solutions intégré », rappelle Michiel Boonekamp. Autre précision qu’Aline d’Harcourt juge « importante » : « En aucun cas, le réseau PASS s’assimile à une franchise ! Les affiliés resteront des patrons à 100 % de leur affaire et pourront conserver leur enseigne patronymique s’ils le souhaitent »… comme pour mieux séduire les futurs candidats.

Quatre profils types ont été identifiés pour postuler au concept PASS. Primo, les salariés d’AkzoNobel France dont ceux travaillant au sein du réseau intégré et qui souhaitent devenir entrepreneurs. Secundo, des distributeurs indépendants en peinture-décoration. Tertio, des salariés ou des chefs d’entreprise spécialisés dans le négoce de matériaux adossés à une enseigne indépendante ou coopérative. « Ils pourront, par exemple, créer leur point de vente Sikkens Solutions en proximité de leur agence », argumente la direction du réseau intégré. Enfin, des artisans du Bâtiment (peintres, carreleurs…) désireux de « participer au développement d’un concept différenciant ».

Le concept PASS a été officiellement lancé à l’automne 2021 avec le négociant azuréen Albertini (ex-Zolpan et trois agences), puis Brun Décors (Jura) et Carolo Décor (Ardennes). Aujourd’hui, il compte cinq affiliés et onze points de vente cobrandés. Objectifs à court terme ? Un parc de 22 agences d’ici à la fin de cette année 2022 et une cinquantaine fin 2023 (soit 35 affiliés). Avec la volonté d’aligner « environ 250 points de vente au total [intégrés + affiliés] d’ici à cinq ans », annonce Aline d’Harcourt.

Frédéric Guetin n’a pas hésité à souligner que « le programme PASS s’appuie aujourd’hui sur un book de 150 pages et a nécessité trois ans de travail » pour élaborer « une démarche structurée et à valeur ajoutée sur le moyen et long terme ». Rendez-vous courant 2027 pour dresser un point d’étape.