« Nous avons choisi de nous concentrer exclusivement sur les professionnels »

Déjà en 2019, on comptait environ 1 700 points de vente spécialisés. Près de 400 magasins ont disparu avec une nette accélération au cours des deux dernières années. Cette évolution n’est pas liée au e-commerce ou aux GSB dont l’impact reste marginal. La première explication est que de nombreux réseaux de distribution sont adossés à des industriels dont la rentabilité s’est fortement dégradée. Par ailleurs, beaucoup de ces points de vente étaient implantés dans des zones très concurrentielles.
Les marges se sont aussi fortement érodées notamment parce que la clientèle de particuliers – qui achetait traditionnellement au comptant, avec un mix de 70 % de peinture haut de gamme et 30 % de produits complémentaires – fréquente beaucoup moins ces magasins depuis la crise sanitaire. Le marché s’étant contracté, la concurrence s’est intensifiée et la pression sur les prix s’est accentuée.
À cela s’ajoute un mouvement de restructuration des grands groupes. Il a commencé il y a plus de vingt ans avec Seigneurie Gauthier [enseigne du groupe PPG France : Ndlr] dont les différents réseaux ont progressivement été fusionnés. Plus récemment, Cromology a engagé une profonde réorganisation avec la fermeture de nombreux points de vente et le rapprochement de ses enseignes Tollens et Zolpan.
De son côté, AkzoNobel a réduit le périmètre de Sikkens Solutions en cédant une partie de ses magasins. Enfin, le rachat de groupe Onip en 2023 a débouché sur la liquidation des usines et des points de vente en 2025. On aurait pu penser que ces restructurations profiteraient aux distributeurs indépendants. Malheureusement, nombre d’entre eux ont aussi souffert ou disparu, comme CEP (Centre-Est Peinture) avec une vingtaine de magasins en région lyonnaise ou encore LMS (La Maison du Sol) qui exploitait 17 magasins et réalisait près de 50 M€ de chiffre d’affaires.

Nous sommes les inventeurs de l’ITE en 1957. Notre activité repose donc sur deux piliers : la peinture Bâtiment et l’ITE. Lorsque j’ai pris la direction de Daw France en 2019, j’étais convaincu que cette seconde activité allait fortement se développer. Le marché m’a donné raison puisque l’ITE a progressé de 7,5 % en 2025 alors que celui de la peinture est en recul.
Nous avons choisi d’investir dans une usine de production de poudres destinées aux colles et enduits des systèmes ITE. Cet investissement constitue un véritable levier de croissance et un moteur de développement pour notre réseau de distribution.
Notre stratégie repose ainsi sur deux activités complémentaires, portées par une marque unique, Caparol, qui est aujourd’hui notre marque ombrelle en France. En parallèle, nous avons choisi de sortir du marché grand public pour nous concentrer exclusivement sur les professionnels.

Nous sommes passés d’un seul magasin intégré en 2016 à dix aujourd’hui dont deux points de vente 100 % BtoB à Paris, spécialisés à la fois en peinture et produits complémentaires. Sur ces sites, l’ITE représente déjà 45 % d’un chiffre d’affaires passé de 2,5 à 18 M€. La région parisienne représente à elle seule près de 30 % du marché français, et nous y disposons encore d’un fort potentiel de développement. Notre objectif est aussi de bâtir un réseau intégré volontairement limité mais très rentable.
Sur nos huit magasins situés hors de Paris, seuls trois distribuent aujourd’hui de l’ITE. Nous souhaitons progressivement étendre cette offre. Notre réseau Caparol Center compte aujourd’hui 45 points de vente auxquels s’ajoutent de nombreux distributeurs indépendants partenaires. Tous ceux qui souhaitent développer l’ITE en complément de leur activité peinture bénéficieront de notre accompagnement tant sur le plan commercial que technique. Notre ambition est de déployer cette expertise sur l’ensemble du territoire.
Enfin, nous identifions déjà plusieurs opportunités d’ouverture de nouveaux Caparol Center dans des villes importantes où nous ne sommes pas encore présents. Dans un contexte marqué par la disparition de nombreux distributeurs spécialisés, il existe de réelles opportunités de développement pour des entrepreneurs souhaitant rejoindre notre réseau et représenter une marque qui dispose encore d’un fort potentiel d’implantation en France. Stéphanie Lacaze-Haertelmeyer