Sur fond de crise dans le Bâtiment, MatPlus et Starmat resserrent les rangs

Après deux sessions nantaises puis trois éditions à Lille, direction Tours où, pour la première fois, s’est tenu le Synermat les 26 et 27 mars dernier. Présentations et démonstrations produits, offres promotionnelles, speed-meeting, soirée de gala, trophées… Dix ans après leur premier salon inversé en 2015, le rendez-vous est devenu « un incontournable », selon les dirigeants des deux groupements d’indépendants MatPlus et Starmat.

« Dans un contexte de crise dans le BTP, l’édition 2025 de notre salon [organisé une année sur deux en alternance avec la diffusion du NégoGuide : Ndlr] arrivait à point nommé. Il y a eu plus de 2 800 rendez-vous d’affaires programmés entre nos fournisseurs partenaires et les adhérents, se félicite François-Xavier Guilloux, le président de MatPlus. Mais en réalité, nous sommes plutôt sur un niveau de 3 000-3 200 en tenant compte des rendez-vous off ou improvisés. »

Et de constater que « cet événement est plus que jamais un moment fédérateur pour nos deux groupements MatPlus et Starmat d’autant que nous avons fait mieux que le marché en 2024 en termes d’activité ». Le chiffre d’affaires cumulé (ventes) des deux groupements ne s’est en effet infléchi “que” de 6 % l’an dernier.

« C’est un score plutôt honorable en dépit d’un climat d’affaires extrêmement tendu et très concurrentiel où les professionnels du négoce généraliste et multispécialiste ont affiché en moyenne un niveau d’activité en recul de -12 % à -15 % », constate Pierre Gréco, le directeur général de Starmat.

Avant de préciser qu’en dépit des aléas réglementaires liés aux aides d’État, notamment MaPrimeRénov’ et les certificats d’économie d’énergie (CEE), « les travaux de rénovation énergétique ont permis de soutenir l’activité dans les points de vente, en particulier le second œuvre : un segment où nos deux structures ont continué à performer en 2024 ».

En écho, Gilles Nourry, son alter ego chez MatPlus, tient à souligner « la forte capacité de résilience et l’esprit d’équipe des adhérents ». L’occasion aussi de rappeler que « la fusion entre Mat+ et Matnor en janvier 2024 a d’ores et déjà permis de structurer et professionnaliser encore plus notre business-model auprès des adhérents. Cette union a permis de réaliser des économies d’échelle sans modifier pour autant le périmètre de nos achats (près de 300 fournisseurs) ».

Pour Pierre Gréco, « les liens qu’ont tissés les adhérents de nos deux groupements avec les fournisseurs va au-delà des négociations tarifaires et du versement de RFA. Nous nous appuyons sur des structures agiles avec très peu de turn-over dans les équipes internes. C’est un élément très important en période de crise ».

Si les deux membres de CMEM peuvent parfois être concurrents sur le terrain (MatPlus ayant une présence sur toute la façade Atlantique et dans le nord du pays, Starmat sur toute la France), leur salon commun suit deux objectifs depuis sa création pour répondre aux besoins de l’ensemble des adhérents : « Continuer à développer leurs affaires dans une conjoncture difficile, mais aussi accorder plus d’ampleur à un événement qui fait gagner du temps aux négociants comme aux industriels », remet en perspective Thierry Gohier, directeur des achats et services chez Starmat.

À cet égard, le Synermat 2025 a fait évoluer son format. « Nous sommes allés encore plus loin dans les offres commerciales proposées par les fournisseurs en créant le Synerbook : une interface qui a permis aux adhérents de passer des commandes groupés : un levier supplémentaire en vue d’améliorer les conditions d’achat », détaille Thierry Gohier.

Cette année, 24 industriels (Deceuninck, First Plast, Hikoki Métabo, Isover, Knauf, PRB, Soprema, Ursa, etc.) ont joué le jeu. Autre nouveauté : l’organisation des trophées Synermat. À l’issue du vote des adhérents, cette première édition a distingué des fournisseurs partenaires dans quatre catégories (voir encadré ci-dessous).

La rénovation énergétique, il en a été bien sûr largement question durant le salon. Porteur d’espoirs pour la filière du Bâtiment, le marché a déjà été largement défriché par les négoces. MatPlus et Starmat se disent, eux, « en ordre de marche » depuis plus de deux ans.

Inscrites dans le cadre du programme Oscar, les premières sessions de formation RAR (Référent d’aide à la rénovation) ont été lancées fin 2023 pour accueillir des collaborateurs des adhérents. Elles continuent de se déployer au fil de l’eau.

Aujourd’hui, les deux membres CMEM comptent pas moins de 210 RAR sur le terrain : 60 côté MatPlus et 150 chez Starmat. Autre levier activé pour être en capacité d’accompagner cette dynamique de marché ? Ils se sont engagés en 2024 aux côtés de la plateforme SoluGryn pour gérer les dossiers des demandes d’aides d’État tant pour les artisans que les particuliers.

Désormais, les deux groupements estiment d’ailleurs avoir « atteint une taille suffisante pour être influents sur le marché ». Comme pour enfoncer le clou, François-Xavier Guilloux souligne qu’« il y a une très grande solidarité entre nos deux groupements et nos adhérents. Ensemble, nous continuons à approfondir les dossiers clés comme la REP PMCB, la démarche RSE et le digital notamment pour déployer des plans d’action efficaces, mais aussi partager les bonnes pratiques ».

Sur tous ces sujets, des groupes de travail dédiés se structurent. « Ces démarches, nous les menons tous avec humilité, mais aussi pragmatisme pour continuer d’avancer sur un marché qui devrait rester compliqué au moins jusqu’à la fin 2025 », résume Pierre Gréco. Le directeur général de Starmat évoque ainsi quelques pistes de travail comme l’impact de l’IA dans la stratégie des négoces ou encore la relève des nouvelles générations de dirigeants chez les adhérents.