PUM repositionne son business-model pour mieux capter la demande

Sur un marché du BTP qui reste sous pression, PUM réorganise son dispositif logistique et commercial pour gagner en proximité et en réactivité dans un contexte où la gestion durable de l’eau est devenue l’une des priorités face au changement climatique et aux contraintes hydriques.

Le distributeur a dévoilé ce 26 mai une nouvelle feuille de route articulée autour de quatre principaux leviers : la montée en compétence commerciale des équipes internes, un maillage territorial modernisé, une logistique adaptée aux bassins urbains (voir encadré ci-dessous), le déploiement accentué d’une offre “solutions” plus durable. Avec, à la clé, une ambition : « un leadership réaffirmé sur la gestion de l’eau ».

Avec un peu plus de 210 agences et près de 1 500 salariés dont environ 680 commerciaux, PUM a en effet revu sa copie pour conjuguer suivi local et expertise nationale. Pour y parvenir, la marque-enseigne de Saint-Gobain met en place une formation interne dédiée au commerce et déploie de nouveaux outils, tout en réorganisant son dispositif entre responsables d’agence et cellules spécialisées capables d’« accompagner les projets structurants des territoires », selon le distributeur.

Sur le terrain, le réseau évolue par touches ciblées et successives. Deux ouvertures ont été réalisées en 2026, avec une cadence visée de trois nouvelles agences par an jusqu’en 2030. Plus de 50 % des agences ont d’ores et déjà été rénovées pour optimiser encore le parcours d’achat (scannettes, nouvel agencement structuré par niveaux d’expertise client en point de vente , disponibilité produits renforcée) et « proposer une expérience en agence plus simple, plus fluide et plus conviviale », argumente la direction de PUM.

Dans une filière où la concurrence entre enseignes s’est intensifiée ces dernières années et face à la pression réglementaire, la différenciation produit se joue désormais dans une logique d’offre “solutions” – avec un focus assumé sur la contrainte hydrique qui redessine les marchés publics et privés : récupération et gestion des eaux pluviales, désimperméabilisation, infiltration ou encore végétalisation.

À ce propos, PUM indique « renforcer sa démarche en matière de gestion durable [baptisée] “L’eau est une richesse” ». Une évolution qui passe, entre autres, par la valorisation des services, d’une offre de solutions à 360° ainsi qu’un accompagnement technique. Illustrations avec Aqua’PUM (un système de dalles "pavés et gazon"), O’City pour l’imperméabilisation des parkings ou encore son innovation Plantco commercialisée depuis le printemps 2026.

En matière de démarche RSE, si le distributeur fournissait déjà des informations liées à l’analyse de l’empreinte CO₂ sur le cycle de vie des produits, et un outil de calcul de l’impact carbone et du poids matière des livraisons sur chantier*, il met aussi à disposition des professionnels un configurateur IA dédié aux eaux pluviales.
* PUM dispose d'une flotte d’utilitaires et de 300 poids lourds.

Au-delà de ce plan de réorganisation et d’optimisation, l’enseigne assume un repositionnement stratégique dans un contexte où la gestion de l’eau devient un critère-clé de conception, de conformité et de performance économique des infrastructures et bâtiments.

Ismaïl Lahsaini, le directeur commercial de l’enseigne cité dans un communiqué, souligne d’ailleurs que « notre stratégie commerciale vise à répondre encore mieux aux attentes des professionnels en combinant excellence commerciale, transformation du réseau, performance logistique, renforcement de l’offre durable et affirmation d’un positionnement de référence sur la gestion de l’eau ».

En renforçant simultanément ces différents leviers d’action qui s'inscrivent dans la continuité de son plan de transformation engagé en 2022-2023, PUM cherche ni plus, ni moins à capter la demande induite par les nouvelles obligations réglementaires et les attentes de résilience urbaine, tout en sécurisant notamment un service de proximité à J+1 dans les zones les plus denses.