« L’activité pièces détachées tire son épingle du jeu »

Verticaliser reste au cœur de notre approche. Cela nous permet de nous adresser à des clientèles bien identifiées avec des moyens réellement adaptés. Nos clients ne sont pas des généralistes : ils sont souvent très spécialisés. Il est donc essentiel de coller au plus près de leurs attentes. Aujourd’hui, ces professionnels attendent avant tout de la réactivité, que ce soit en matière de conseil technique ou d’approvisionnement pour leurs chantiers. Plus on leur apporte d’assistance et de qualité dans la relation technique, plus on leur permet de se concentrer pleinement sur leur cœur de métier. C’est là que se situe notre valeur ajoutée. Concrètement, cela se traduit aussi sur le terrain : sur un même site, nous avons des bâtiments et des équipes distinctes, selon les activités. Le client gagne en efficacité, et nous, nous maintenons un haut niveau de compétence dans chaque domaine. Dans le contexte actuel, où de nombreux professionnels se sentent un peu perdus, c’est notre responsabilité d’être un repère, un soutien solide. D’ailleurs, ce mode d’organisation correspond bien à l’esprit du secteur industriel, qui fonctionne lui aussi de manière assez compartimentée. Cela renforce notre conviction que nous sommes sur la bonne voie.

Dans un contexte où l’activité reste compliquée, que ce soit sur le neuf ou sur la rénovation, nous avons fait le choix de chercher de la croissance ailleurs, notamment sur les pièces détachées et la maintenance. Et cette stratégie, débutée dès 2005, s’est révélée pertinente. Depuis juin 2025, nous avons repris la société PPC dans Partedis Chauffage-Sanitaire afin de compléter le maillage géographique et s’enrichir mutuellement de nos facteurs clés de succès. Désormais, avec cette alliance, nous nous positionnons clairement comme un acteur national dans ce segment de marché et nous avons pour ambition d’accélérer fortement nos ouvertures de points de vente dans les cinq prochaines années. Nous avons un objectif d’une dizaine d’ouvertures d’agences par an et de devenir également le référent en pièces détachées froid comme nous avons su le faire en chauffage.

En SaCha, l’année 2024 a été compliquée et le début de 2025 s’annonce sous les mêmes augures. Nous enregistrons un recul significatif sur l’ensemble des familles de produits, que ce soit en thermique, sanitaire ou plomberie. Cela dit, nous nous consolons en constatant que nous restons au-dessus des performances du marché global, ce qui est déjà un point positif. En revanche, l’activité pièces détachées tire clairement son épingle du jeu. Elle constitue une véritable embellie, avec déjà près de 100 M€ générés dans ce domaine. C’est aujourd’hui un axe fort de développement, et un levier de stabilité dans un contexte global tendu.

Là aussi, 2024 est marquée par un net ralentissement. Néanmoins, grâce à notre stratégie de verticalisation métiers, nous sommes au-dessus du marché en termes de performances commerciales. Pour rappel, nos quatre métiers sont : bois et dérivés, panneaux, PPI et couverture. Sur ce dernier métier, nous sommes en surperformance depuis deux ans et en progression de chiffre d’affaires constante. 

Nous cherchons à être apporteurs de solutions pour nos clients dans un contexte marché et réglementaire atypique, hors norme. C’est pourquoi nous avons engagé depuis plusieurs années une réflexion sur les technologies de rupture. Et sur ce point, c’est sur l’impression 3D que nous avons le plus avancé. On s’y est intéressés bien avant la crise sanitaire. Nous avons vu là une vraie solution d’avenir, notamment pour la fabrication de pièces à la demande. Nous avons d’abord exploré les technologies existantes, puis nous nous sommes lancés en apportant un service concret à nos clients – professionnels comme particuliers – dans deux cas de figure : premièrement, la reproduction de pièces cassées, non normées, qui ne sont plus commercialisées (hors pièces sensibles comme les corps de chauffe) ; deuxièmement, la création de pièces qui n’existent pas, avec des caractéristiques spécifiques – en design ou en dimensions – afin d’apporter de la différenciation. Le coût de ces prestations réside davantage dans le savoir-faire et les compétences techniques que dans la production elle-même. C’est une solution rapide et relativement peu onéreuse pour le client final. Pour les installateurs, cela représente une véritable prestation de service, qui les aide à se démarquer et à accompagner leurs clients. Ce n’est pas un gros volume d’affaires, mais c’est un vrai levier de valeur ajoutée et d’image.

Concernant l’intelligence artificielle, nous sommes encore dans une phase d’observation active. Nous explorons les outils existants pour accompagner les professionnels, notamment sur les aspects de gestion administrative ou d’éligibilité aux aides. L’IA n’est pas parfaite, mais elle permet d’avancer vite, notamment grâce à ses bases de données structurées. C’est un champ que nous continuerons de suivre de près. Nous avons d’ailleurs créé une société complémentaire, PEPS – Pass Énergie Pro Service –, qui a vocation à assurer des prestations administratives pour nos installateurs. Elle est mandataire sur MaPrimeRénov’ et travaille en lien avec des obligés sur les CEE. L’idée est d’alléger la charge administrative des pros et de les aider à tirer le meilleur parti des dispositifs existants.

Nous concentrons nos efforts sur la formation en interne, notamment sur les aspects réglementaires, avec un ancrage fort dans une démarche RSE, autour des achats responsables. L’idée est de valoriser des produits plus vertueux et de structurer une politique de sourcing responsable. Concernant la formation des installateurs, nous intervenons surtout lorsque ceux-ci changent d’activité. Pour le reste, nous nous appuyons sur notre centrale Algorel et la super-centrale CMEM, qui nous permettent d’identifier et de mobiliser les meilleures solutions en fonction des besoins.