[NÉGOCE TOP 2022] « Être de plus en plus multispécialiste »

Loïc Adriaenssens : L’exercice 2021 a été une année florissante, dynamique, avec une forte activité malgré les soucis d’approvisionnement bien présents pendant toute l‘année 2021. S’est ajouté, dès septembre 2021, un début d’inflation avec de premières grosses augmentations tarifaires venues de nos fournisseurs de tous ordres. Nous avons donc basculé en 2022 avec ces tracas, et le conflit en Ukraine n’a pas arrangé les choses.

L. A. : Nos clients se posent beaucoup de questions quant à leur capacité à absorber les hausses de prix mais aussi à les répercuter à leurs propres clients. Nous tentons de rester partenaires et cherchons à trouver des solutions ensemble. On constate d’ailleurs une baisse des permis de construire car de plus en plus de gros faiseurs décalent leurs projets. Pour le moment, ce changement d’attitude ne se traduit toutefois pas dans nos résultats.

L. A. : Nos clients se posent beaucoup de questions quant à leur capacité à absorber les hausses de prix mais aussi à les répercuter à leurs propres clients. Nous tentons de rester partenaires et cherchons à trouver des solutions ensemble. On constate d’ailleurs une baisse des permis de construire car de plus en plus de gros faiseurs décalent leurs projets. Pour le moment, ce changement d’attitude ne se traduit toutefois pas dans nos résultats.

L. A. : Nous développons une véritable relation de partenariat avec nos fournisseurs, donc nous avons joué cause commune en étant main dans la main depuis huit mois pour tenter de limiter les conséquences de cette tension sur les prix et les approvisionnements. À l’instant T, nous avons amorti une partie du problème grâce aux mesures que nous avons prises.

L. A. : La logistique a toujours été au cœur de notre développement et de notre stratégie et cela continue. Nous avons entamé en 2021 l’agrandissement de notre plateforme caennaise. Les travaux seront terminés en début d’année 2023 avec une partie d’entrepôt livré dès août 2022. Nous avons voulu agrandir le site existant plutôt que d’installer une plateforme ailleurs car nous avons constaté que les clients apprécient de recevoir leurs produits en une fois.

Une demande à laquelle il est plus facile de répondre si tous les produits partent du même lieu. Nous avons aussi sur place le savoir-faire et la maîtrise de toute la chaîne logistique. Avec cet agrandissement,  la plateforme aura une surface de 45 000 m² avec près de 60 000 références stockées, livrables à J+1 dans toute la France, selon la typologie des produits.

L. A. : Effectivement, le client nous demande de plus en plus d’être multispécialiste. Cela nous amène donc à creuser des sillons d’expertises différentes que ce soit dans l’aménagement, le contrôle d’accès ou les EPI par exemple. Nous sommes en mouvement perpétuel et sommes lancés pour développer de nouveaux domaines d’expertise.

ous recrutons environ 150 personnes par an pour développer notre présence chez le client et asseoir nos structures sédentaires. Nous continuons à étoffer notre réseau sur le territoire avec l’ouverture d’un nouveau point de vente plomberie à Rennes (35) et des travaux préparatoires sur un point de vente multispécialistes à Vitrolles (13). D’autre part, directement lié au rachat de Dimas, un point de vente est en place à Annecy (74) et à Feyzin (69) dans la banlieue sud de Lyon.

L. A. : Nous avons été précurseurs dans ce domaine et notre site internet est le premier site du marché dans notre domaine d’activité. Nous poursuivons le travail sur le parcours client grâce au web, notamment en développant des guides de choix interactifs ou des configurateurs afin que le client puisse sélectionner au mieux le produit adapté à ses besoins. L’objectif est de parvenir à vulgariser les solutions techniques. Nous allons même plus loin sur un certain type de clientèle en dématérialisant complètement le processus. Cela répond parfaitement au gain de temps attendu par nos clients.

L. A. : La prise de conscience de la filière et l’agenda dicté par les pouvoirs publics va pousser l’entreprise à faire évoluer ses pratiques logistiques, commerciales, d’approvisionnement pour respecter l’environnement au maximum. Nous avons déjà à notre catalogue plus de 5 000 références dites écoresponsables. Ce n’est pas une révolution chez Legallais car cela fait longtemps que nous faisons de la RSE en interne.

Nous investissons beaucoup sur la partie sociétale, en faisant très attention à nos collaborateurs, notamment pour faciliter les transports et les accompagner dans la bonne articulation entre vie professionnelle et vie privé. Cela passe par exemple par le développement du télétravail sans pour autant rogner sur notre qualité de services.
Propos recueillis par Franck Guidicelli