[ATLAS UE] Clivet : une stratégie ambitieuse pour conquérir l’Europe de la CVC

Avec un chiffre d’affaires global de 370 M€ en 2023, l’entreprise affiche des ambitions renforcées par des investissements stratégiques et un modèle de distribution hybride. Son réseau européen repose sur une combinaison de filiales directes et de distributeurs partenaires. Cette double approche permet au fabricant de groupes d’eau glacée, pompes à chaleur (PAC), monosplits, multisplits et solutions VRF d’adapter sa stratégie aux spécificités locales.

« En tant que pays d’origine, l’Italie reste évidemment le premier marché », indique Terry Tang, directeur de Clivet France. Avec 36 agences locales, 270 distributeurs et 184 centres de services, Clivet couvre toute la péninsule. Bien que l’économie italienne ait montré des signes de fragilité, notamment après la fin du “superbonus”, l’industriel a su recentrer son activité sur des solutions clés comme les systèmes DRV et les PAC réversibles.

Le réseau français, lui, est en plein développement. « Clivet dispose, depuis mai dernier, d’une filiale basée à Champs-sur-Marne (Seine-et-Marne) », souligne Terry Tang. « Nous travaillons avec des distributeurs locaux spécialisés en CVC, tout en renforçant nos liens avec les bureaux d’études et les installateurs pour les projets sur mesure. » 

Les marchés allemands et britanniques affichent, de leur côté, une maturité certaine grâce à des filiales solides, soutenues par une cinquantaine de partenaires locaux dans chaque pays. « Pour les autres pays européens, nous nous appuyons sur un réseau de 40 distributeurs indépendants, gérant ainsi une couverture étendue avec un accompagnement technique et commercial adapté », explique le dirigeant. 

De nouveaux partenariats avec des distributeurs indépendants sont en cours de finalisation dans toute l’Europe, ainsi que le rachat d’un industriel dans le Sud de l’Europe qui lui ouvrirait la distribution de plusieurs pays.

Clivet mise sur deux autres leviers pour s’imposer parmi les leaders européens du secteur d’ici à 2028. D’une part, il prône le modèle “one-stop-shop”. Grâce à une gamme large et profonde, le spécialiste CVC peut répondre à une variété de besoins, allant des solutions résidentielles aux projets sur mesure. Selon le directeur général France, « cette approche, combinée à un accompagnement technique pointu, constitue un avantage concurrentiel face aux acteurs privilégiant uniquement le prix. »

D’autre part, le fabricant investit massivement en R&D, à hauteur de 10 M€ chaque année, notamment pour s’adapter aux contraintes réglementaires de l’UE. Ainsi armé, Clivet affiche une ambition claire : devenir un acteur incontournable du Top 5 européen avant 2028.