[ATLAS UE] Selon Kiloutou, « il faut être patient, besogneux et s’adapter aux marchés »

En effet, si Kiloutou a été créé en 1980, notre développement à l’international a démarré en 2013 avec une arrivée en Pologne, puis l’Espagne en 2015, l’Allemagne en 2016 et l’Italie en 2017. En 2022, l’international représentait environ 18 % de notre chiffre d’affaires, et il a été décidé d’accélérer le mouvement. Nous avons réalisé des acquisitions au Danemark et au Portugal, pour une croissance organique résolue. Notre activité en Europe représente aujourd’hui près de 40 % du CA, et nous avons l’ambition d’atteindre les 50 % d’ici à 2030. Cette stratégie permet à Kiloutou d’amortir les cycles des secteurs sur lesquels nous évoluons (BTP, industrie, événementiel…). Par exemple, actuellement, nous observons que la construction privée souffre en Allemagne et en France, principalement à cause des taux d’intérêts. Cela se ressent moins au niveau des autres pays. Notre stratégie permet de trouver un certain équilibre.

Nous avons mis en place une organisation décentralisée. Si nous nous développons rapidement à l’international, nous demeurons une organisation multi-locale, et nous adoptons notre modèle en fonction des habitudes de chaque marché, du savoir-faire des équipes en place et l’expertise des entreprises que nous rachetons. Ces acquisitions nous “ressemblent” et les équipes doivent avoir envie de nous rejoindre. Nous développons les synergies et elles profitent de notre dynamique économique et de nos bonnes pratiques, tout en gardant leurs particularités. Les clients sont différents en fonction des pays, de l’historique de la société et des “drivers” économiques. Par exemple, en Pologne, il y a une politique de grands travaux grâce à l’appui des fonds européens. Au Danemark, le génie civil est important aussi avec des mégaprojets qui orientent leur économie. D’où davantage de gros équipements de terrassement. D’autres pays sont très engagés en matière de développement durable. Or nous avons pour ambition de réduire de 40 % nos émissions directes à horizon 2030. Notre gamme “Impakt” prend un sens particulier dans les pays plus matures en matière d’actions climatiques, comme l’Allemagne ou le Danemark.

Les directives européennes uniformisent les marchés, il n’y a pas de différences notables d’un pays à un autre. Malgré tout, il en existe quelques-unes à la marge, comme la gestion des jours de pluie qui varie d’un pays à l’autre. Et des options différentes sur nos machines, comme le chauffage ou l’air climatisé… Il y a aussi des spécificités territoriales, par exemple entre l’Italie du Nord et du Sud. Les subsides européens vont plutôt vers le Sud, qui doit se rattraper par rapport au nord industrialisé. Il y a aussi quelques différences dans nos équipements en parc, avec des machines plus sophistiquées en Allemagne, mais sinon les marchés restent assez semblables, avec des grands groupes, des acteurs locaux d’envergure (en particulier en Allemagne avec des ETI de taille dans tous les Länder) et des petits artisans. À noter que si nous sommes connus pour notre service aux particuliers en France, c’est un marché que nous adressons très peu à l’étranger.

En France, nous avons noué des accords depuis plusieurs années avec La Plateforme du Bâtiment [filiale de Saint-Gobain Distribution Bâtiment France : Ndlr]. À l’étranger, nous avons le même genre de partenariatS. Au Portugal, c’est avec Leroy Merlin. En Pologne, nous avons un accord avec le grossiste en plomberie BIMs Plus/Hydrosolar. Et en Espagne, via notre toute dernière acquisition, ToolQuick, un acteur spécialisé dans l’outillage qui dispose de corners chez différents partenaires dont BigMat Iberia et Hilti. Le tout est de proposer de l’outillage et du cross-selling sur des machines plus importantes, d’apporter du service et du conseil.

Il y a, sur ce marché, une consolidation des acteurs de la location. Au cours de ces 10 dernières années, nous avons réalisé une soixantaine d’acquisitions. Nous entendons poursuivre la dynamique, dans les pays où nous sommes déjà présents et sur d’autres, où il y aura des opportunités. Notre ambition est d’être dans le Top 3 de tous les territoires où nous avons des activités. Mais il faut être patients, besogneux et avoir envie de réussir en s’adaptant aux marchés.