« Notre force collective est notre premier levier de croissance »

Le chiffre d’affaires du réseau a terminé deux points au-dessus du marché. Sans triomphalisme, c’est une belle performance collective. Nos adhérents s’appuient majoritairement sur une clientèle de petites entreprises, bien ancrées localement et centrées sur la rénovation. Cette spécificité leur a permis de mieux résister aux turbulences économiques.

Le groupement est engagé dans une transformation profonde, avec de nombreux projets déjà lancés et d’autres en préparation. Certes, les investissements initiaux ont été freinés, mais nous continuons à avancer. Je suis convaincu que nous avons des leviers de performance collective encore largement sous-exploités.
Nous agissons autour de deux grands axes. Le premier, c’est le rôle structurant des régions. Elles doivent devenir le socle de notre stratégie nationale. Après le déploiement réussi dans le Sud-Est, nous étendons cette approche partout, avec l’ambition de concentrer les fournisseurs, rationaliser les références et accroître l’engagement des adhérents dans des politiques plus cohérentes. Mon objectif est de bâtir un modèle de groupement de négociants à la fois indépendants et interdépendants.

Absolument. L’engagement est le fil rouge que nous avons posé, notamment avec l’introduction d’une cotisation incitative, fondée sur l’implication réelle des adhérents dans la vie du groupement. Je reste persuadé que notre croissance et notre rentabilité passent par une force collective accrue.
Le marché évolue vite. Je suis de près ce que font ManoMano avec les pros, ou Temu et AliExpress en Europe. Cela confirme que nos adhérents ont des atouts décisifs : le point de vente physique, leur ancrage local, et la compétence de leurs équipes. 

« Il faut continuer à investir dans les magasins, développer les compétences, et capter de la croissance sur des segments porteurs. »

Aujourd’hui, 80 % du réseau a adopté la charte extérieure. Le concept de libre-service Co.Li.Se.E est présent dans une soixantaine de magasins, sur un total de 460. Chaque année, 15 à 20 nouveaux points de vente l’adoptent, et nous devons convaincre ceux qui hésitent encore.
En parallèle, nous avons développé des implantations clés en main sur le sanitaire, le carrelage, ou pour la clientèle des paysagistes, avec des plans de vente et des concepts d’exposition spécifiques. Ces formats sont des leviers à la fois de croissance et de marge. Le gros œuvre, en particulier, agit comme un point d’entrée gratuit qui permet de tirer le reste du chantier, là où se concentrent les marges.
 

Le bois et ses dérivés représentent un marché porteur où nous avons encore des parts à conquérir. La centrale accompagne aujourd’hui 40 points de vente, avec un plan d’actions centré sur une offre enrichie et de nouveaux outils de merchandising.
Nous travaillons aussi à un vrai concept d’exposition bois, qui pourrait bénéficier à tous les adhérents, même ceux qui ne sont pas spécialisés. Le bois est clairement un matériau d’avenir, et nous devons capitaliser sur cette tendance.

Nous avons constitué une équipe dédiée avec trois nouveaux collaborateurs. L’IA a été au cœur de notre dernier comité d’actions. Dès octobre, nous lancerons des outils d’analyse client et d’automatisation de scénarios commerciaux, basés sur des typologies de questions-réponses, pour assister les vendeurs comptoir et les forces de vente. L’objectif est de réactiver les clients inactifs et d’augmenter le panier moyen via des ventes complémentaires. Déjà, un tiers de nos adhérents utilise l’IA pour répondre aux avis clients. Mais il faut aller plus loin : la relation client est un gisement de croissance encore sous-exploité. Au-delà de cette stratégie commerciale, je crois aux petites victoires. Et nous en avons déjà obtenu.

La crise a ralenti certaines dynamiques, mais la RSE reste une priorité. C’est un enjeu de société, bien sûr, mais aussi un enjeu de pérennité économique pour nos adhérents. 

« La RSE devient un critère d’achat, un levier d’attractivité RH, et un passeport pour accéder aux financements bancaires. »

Lors de notre congrès de septembre à Budapest, nous y consacrerons un atelier animé par Rachel Denis Lucas, du cabinet Aëlmat, qui nous accompagne également dans le déploiement d’un bilan carbone pour l’ensemble de nos activités. Ces engagements sont essentiels pour construire Tout Faire 2030.

• Dirigeants : Cédric Fabien, président ; Charles Gaël Chaloyard, directeur général
• Nombre d’adhérents : 265
• Nombre de points de vente : 466
• CA 2024 : 1,4 Md€ (1,51 Md€ en 2023)
• Enseignes : Tout Faire et Tout Faire Bois