« Nous préparons une rentrée sous le signe de la conquête ! »

Le marché pro a baissé de près de 7 % en volume et celui du grand public de près de 20 % en cinq ans ! Rien que l’an passé, l’activité a encore reculé de près de 5 % dans sa globalité. Il est très lié au marché du bâtiment et de l’immobilier, on commence tout juste à percevoir une légère éclaircie du côté de la transaction immobilière, ce qui pourrait augurer une reprise vers la fin de l’année. C’est un marché qui est servi par deux canaux principaux : environ 50 % du marché est adressé par les grandes surfaces de bricolage (dont les 3 principales enseignes pour le grand public représentent 80 % de cette activité), l’autre moitié est adressée par la distribution professionnelle spécialisée, qui est, elle, très segmentée entre les indépendants, les magasins des fabricants, le négoce.

Nous avons lancé il y a un peu plus d’un an, une refonte totale de notre activité distribution avec l’objectif de sécuriser et de renforcer notre volume peintures. Pour cela, nous avons mis en place un plan ambitieux, articulé autour de trois grands piliers : l’évolution de notre réseau de points de vente et l’accélération de son hybridation, le lancement d’une nouvelle marque pensée pour répondre aux attentes actuelles du marché, et le développement des compétences de nos équipes. Nous avons concentré notre réseau sur quatre territoires stratégiques où nous avions déjà une part de marché significative et/ou un fort potentiel de développement en volume : l’Île-de-France, une vaste région Rhône-Alpes, la Nouvelle-Aquitaine et la Bretagne Atlantique. Sur les autres territoires, nous avons cédé des points de vente à des partenaires indépendants en charge de la distribution et de l’animation de nos marques. Aujourd’hui, notre réseau intégré est passé à 57 points de vente, contre une centaine auparavant. C’est un recentrage assumé.

En complément de cette stratégie territoriale, nous avons renforcé notre réseau PASS (Partenaires Agréés Sikkens Solutions). L’idée, c’est de confier certaines zones à des distributeurs indépendants, sélectionnés pour leur proximité avec le terrain et leur professionnalisme. À ce jour, nous comptons 51 points de vente affiliés. Au cours de cette dernière année, nous avons accélération cette hybridation du réseau, et nous comptons poursuivre le recrutement de nouveaux partenaires. Dans environ la moitié des cas, ces points sont repris par d’anciens collaborateurs. D’autres sont des distributeurs indépendants qui adhèrent à notre modèle et souhaitent bénéficier de la puissance de la marque Sikkens, de son catalogue complet d’offre produits et des services associés. Grâce à ce réseau PASS, nous sommes aujourd’hui en mesure de couvrir l’ensemble du territoire français de manière très structurée et cohérente.

Nous déployons aussi une stratégie de conquête via notre offre produit. Le contexte est difficile, avec peu de visibilité sur la reprise, une inflation toujours élevée, une concurrence qui ne faiblit pas, et des artisans qui deviennent de plus en plus généralistes. Dans ce cadre, ce sont clairement les produits cœur de gamme qui tirent leur épingle du jeu. Nous avons donc mené une grande enquête auprès de 300 professionnels du bâtiment pour déterminer le bon équilibre entre performance et accessibilité tarifaire. C’est ainsi qu’est née Herbol, avec pour slogan « L’efficacité à prix maîtrisé ». Cette marque, d’origine allemande et forte de 180 ans d’histoire, constitue une base solide pour un lancement ambitieux. La gamme est complète et couvre tous les segments : 4 références pour les façades, 11 pour les peintures murales intérieures, 2 laques, mais aussi des solutions pour le métal, les lasures et les sols. Les produits muraux, sols et métal seront disponibles dès la fin septembre dans notre réseau intégré, chez les partenaires PASS et auprès de notre réseau d’indépendants. Le reste de la gamme suivra en janvier. Nous avons bien entendu intégré une dimension environnementale forte : 85 % des produits sont en phase aqueuse, avec des taux de COV bien inférieurs aux seuils réglementaires, et 75 % de l’offre est conditionnée dans du plastique recyclé. La majorité des produits est fabriquée en France, avec des formulations pensées pour répondre aux exigences des professionnels français.

Sur le plan technique, nous avons déjà formé une centaine de personnes ces trois derniers mois : attachés technico-commerciaux, responsables de points de vente, vendeurs conseil… Nous avons capitalisé sur notre centre d’expertise, la Paint Academy, qui se déplace désormais sur le terrain pour aller à la rencontre de nos équipes. Pour le moment, l’accent est mis sur les fondamentaux de la gamme Sikkens, mais la formation sur Herbol arrive très prochainement. C’est essentiel que nos collaborateurs soient rapidement à l’aise avec cette nouvelle offre et sa complémentarité avec la marque Sikkens. Nous développons aussi les compétences commerciales. L’idée, c’est d’apporter à nos clients pros les solutions, les services et l’accompagnement qu’ils attendent, en les mettant véritablement au centre de nos actions. Cela passe par un vrai réinvestissement humain : on veut créer de réels parcours professionnels, faire monter nos équipes en compétences et les fidéliser. Pour piloter cette transformation, nous avons procédé à une réorganisation interne, en passant d’une organisation régionale à une organisation par métier. Sous la direction d’Aline d’Harcourt, qui est à la tête du réseau Sikkens Solutions depuis quelques semaines, Franck Fiancette a été nommé directeur national des ventes, et Sophie Charloux directrice nationale exploitation. Nous sommes prêts pour une rentrée placée sous le signe de la conquête !