« Nous renforçons notre stratégie de spécialisation en CVC et photovoltaïque »

Nous n’avons pas attendu trois ans. Le 1^er avril est l’aboutissement d’un projet initié avec le rachat de CD Sud en juillet 2022 puis celui d’Hydeclim en novembre 2024. La priorité a été donnée au rapprochement entre CD Sud et 3C Clim dans un premier temps en s’appuyant sur les ressources informatiques et logistiques de CD Sud puis par celui d’Hydeclim. Quand on parle de rapprochements, ce sont deux migrations d’ERP, deux fusions juridiques, la mise en commun de plateformes logistiques à Saint-Martin-de-Crau (Bouches-du-Rhône) et Réau (Seine-et-Marne), la mutualisation des back office et l’alignement d’offres et partenariats commerciaux.

Cette alliance doit avant tout renforcer notre statut de distributeur spécialisé dans un marché où la concurrence s’est accentuée ces dernières années. Il n’est pas question de se disperser au niveau de la stratégie commerciale. Les trois enseignes demeurent pour bien identifier leurs spécificités locales et bénéficient désormais de compléments d’offre. À titre d’illustration, Hydeclim est très présent au nord de la Loire avec une expertise bien ancrée sur le segment tertiaire et une activité forte en PAC air-air. Historiquement implanté en région toulousaine, 3C Clim, pour sa part, est particulièrement présent sur le Grand Ouest et l’Île-de-France pour adresser des chantiers tertiaires avec un volant d’affaires important en PAC air-air et air-eau. Il s’agit en fait de renforcer notre empreinte territoriale dans l’univers du génie climatique. Avec la volonté de porter une promesse client commune, un catalogue produits enrichi (plus de 20 000 références à ce jour) et un accompagnement technique renforcé pour les installateurs.

Il y a aujourd’hui une convergence en matière de digitalisation avec un seul e-shop commun. En revanche, il n’est pas encore question de faire converger nos trois enseignes sous une bannière unique. Quant à un corner axé sur le CVC pour notre enseigne Sonepar, ce n’est pas à l’ordre du jour. Sonepar reste le réseau de spécialiste en matériel électrique quand nos enseignes RSGC se positionnent sur le seul segment du génie climatique.

L’intérêt de déployer le RSGC consiste à mettre dans une même coque nos trois enseignes. C’est un réel avantage concurrentiel en termes de proximité avec nos clients installateurs, climaticiens et frigoristes.

Nous conservons notre logique de spécialisation et de parcours clients différenciés. Alliantz conserve son autonomie. Seules trois agences Alliantz collaborent avec leurs consœurs CD Sud à La Rochelle, Nîmes et Toulouse. Il s’agit d’opportunités locales où nous avons souhaité déployer une stratégie de complémentarité d’offres et de services tout en préservant, à chaque fois, des parcours client propres aux deux enseignes. Certains de nos clients climaticiens franchissent le pas pour se diversifier vers le métier de solariste. Quoi qu’il en soit, Alliantz garde son expertise et ses partenariats noués avec les fournisseurs en photovoltaïque et autoconsommation. L’enseigne qui n’exploite pour l’instant que onze points de vente, vient en proximité et en support de notre réseau généraliste pour l’offre photovoltaïque.

CCF [onze agences régionales : Ndlr] reste le spécialiste du courant faible pour les marchés résidentiel et tertiaire avec une offre bien cadrée en solutions techniques, matériels et services associés. Quant à Aldiance [trois sites dans le Sud-Est à Chambéry, Cluses et Saint-Étienne : Ndlr], cette activité adresse le marché des biens d’équipements industriels en proposant une offre globale allant de la préconisation de composants d’automatismes jusqu’à la réalisation de solutions et prestations techniques. Elle reste portée par la branche Industrie de Sonepar.

Tout d’abord, le travail de rationalisation de nos enseignes et de segmentation par marché est désormais achevé, avec un maillage territorial de plus de 400 agences (soit plus de 300 sous enseigne Sonepar et 85 points de vente spécialisés). Aujourd’hui, nous continuons à accélérer en matière de digitalisation autour d’un objectif : toujours mieux servir les professionnels en optimisant le niveau de service et les fonctionnalités de nos e-shops. Il y a une partie de nos clients– issue en partie de la nouvelle génération d’installateurs électriciens – qui ne commandent dorénavant plus que sur leur application mobile. Ils contribuent d’ailleurs à améliorer en permanence la connaissance de la force de vente. Nos commerciaux peuvent de la sorte mieux anticiper leurs besoins et leur proposer des recommandations pertinentes en termes de solutions techniques et de services. Il n’y a donc pas d’opposition entre les différents canaux de distribution : il y a une continuité du parcours et de l’expérience utilisateur. Aujourd’hui, la part des ventes en ligne est de l’ordre de 40 % chez Sonepar France. Ce chiffre est moins élevé concernant l’activité du “Réseau spécialiste du génie climatiqueˮ en raison d’un nombre d’agences moins élevé et – surtout – de la création récente de ce pôle CVC. Néanmoins, nous visons assez vite un taux de 10 % à 15 %. En fait, les deux mondes physique et numérique interagissent de plus en plus, et l’e-shop peut aussi devenir un canal d’acquisition de nouveaux clients. 

Le développement de cette plateforme est le marqueur de la grande transformation du groupe Sonepar. Spark apporte un aperçu à 360° des activités des clients de l’enseigne Sonepar. L’objectif d’ici deux à trois ans est de le déployer également pour l’ensemble de nos réseaux de spécialité. L’intégration d’une brique d’IA va nous permettre d’être encore plus performants