« Nous sommes positionnés sur le SAV, notamment pour la clim’»

La conjoncture est très compliquée. La construction neuve a chuté avec la hausse des taux d’intérêt. La majorité de nos clients artisans font de la rénovation, mais ils ont également moins de travail, une trésorerie plus tendue, des PGE à rembourser. L'État ne nous aide pas ! On a l’impression qu’il nous met des bâtons dans les roues comme avec MaPrimeRénov’ retirée, puis remise pour les monogestes. L’obligation de rénover pour ceux qui louent une passoire énergétique est plutôt une bonne chose. Mais on en attendait plus alors que l’immobilier bouge peu et que les locataires ne sont pas en position de réclamer des travaux auprès de leur bailleur. Ensuite, nous avons le défaut en France de mettre en place plein de normes, mais pas les contrôles derrière !

Nous faisons de la climatisation et nous espérons une belle activité cet été avec les coups de la chaleur qui frappe la France. Mais cela irait mieux si nous n’avions pas un gouvernement qui change constamment d’avis. Pour moi, la climatisation est l’un des meilleurs équipements – avec la PAC air-eau. Les coefficients de performance énergétique (COP) se sont bien améliorés. Et nous disposons dans notre pays d’une électricité décarbonée, plutôt “propre”. Le problème, c’est qu’en France on accepte d’être chauffé, pas refroidi. Dans la tête de nos politiques, refroidir un bâtiment est contre-nature. Aujourd’hui, on marche sur la tête, on prend des décisions à contre-sens. Résultat : les ventes de PAC chutent nettement, alors que les chaudières gaz et fioul remontent. Dans le domaine des courants faibles, la famille sécurité, les alarmes et surtout la vidéosurveillance, progressent bien. En photovoltaïque, je pense que le marché se développera demain vers les batteries et le stockage pour l’autoconsommation.

Nous avons ouvert ce site de 1 500 m² il y a un an. Le bilan est meilleur que prévu. Ouvrir une agence en 2024, dans cette conjoncture, était un risque. La création du point de vente a permis de doubler le chiffre. Notre commercial assurait un CA proche du million d’euros. Nous visions 1,7 M€ avec cette agence. Désormais, nous tablons sur 2 M€. Alors que nos agences plus anciennes souffrent un peu, Blois nous aide à maintenir notre CA global. Nous avons aussi deux commerciaux itinérants sur l’Indre et les Deux-Sèvres, et avons vocation à ouvrir des agences sur ces départements.

Nous sommes des indépendants proches des clients. Nous leur proposons des journées techniques et une “Porte ouverte” par an, des séminaires, des animations pour les récompenser de leur fidélité. Nos clients de Blois nous disent qu’ils ont plaisir à retrouver un grossiste d’antan, car les grands groupes font, en général, peu d’animations commerciales. Nous sommes une entreprise à taille humaine, qui veut rester dans ses valeurs sans oublier que les nouvelles technologies arrivent. Ce n’est pas incompatible. Nous avons lancé il y a un an notre application mobile, qui fonctionne bien. Nous réalisions 1 à 1,5 % du CA via notre site de vente en ligne. Aujourd’hui, nous sommes à 3 % en digital avec le site et l’appli.

Nous nous devons d’avoir une qualité irréprochable, d’être prescripteurs et d’assister nos clients. Nous avons des plans de formation importants pour nos vendeurs comptoirs et nos techniciens. Nous sommes en veille continue des produits qui arrivent sur le marché, en particulier sur l'IA. Trois techniciens itinérants en avant-vente viennent en relais des fabricants. Nous sommes aussi positionnés là où les grossistes n’allaient pas avant, sur le service après-vente, que nous avons en place sur la climatisation il y a deux ans et demi, et que nous souhaitons amplifier. Nous faisons nos propres mises en service, le SAV et les contrats d'entretien pour nos clients, qui en sont satisfaits. J’ai d’ailleurs recruté un deuxième technicien frigoriste. Nous pouvons imaginer la mise en service de produits de vidéosurveillance et d’alarme sur lesquels des clients ne vont pas car trop technique, des batteries pour photovoltaïque, le contrôle de systèmes de ventilation, etc.