[NégoceTOP 2023] « C’est sur ses 4 cibles pros qu’Orvif apporte le plus de valeur ajoutée »

Avec la nouvelle baseline “Orvif passionnément”, l’entreprise inscrit dans le dur sa raison d’être qu’est la proximité client. C’est aussi notre feuille de route à l’horizon 2027 pour aller chercher de nouveaux axes de croissance tout en formalisant l’approche RSE. Une démarche a ainsi été initiée auprès d’ÉcoVadis en 2022 et nous avons déjà investi 50 k€ pour rénover nos agences.

À l’issue de notre plan de sauvegarde de l’emploi (PSE) de 2020 [pertes financières dès 2019 liées aux attentats terroristes, au mouvement des gilets jaunes, aux grèves de la RATP, puis à la crise Covid], nous avons remis à plat nos méthodes. En cédant à l’époque nos salles d’exposition parisiennes SEH Halimi et Le Coq au Bain repris respectivement en 2015 et 2016, Orvif s’est recentré vers le pro. Sur un marché francilien très concurrentiel en termes de prix, notamment en robinetterie et sanitaire (environ 80 % du chiffre d’affaires), la force d’un négoce familial et indépendant tel que le nôtre réside dans notre niveau de qualité de services. C’est sur son marché historique qu’Orvif apporte le plus de valeur ajoutée. Notre top 4 clients ? Les TPE-PME du diffus (38,6 % du CA en 2022), installateurs régionaux (22,4 %), gros artisans (14,1 %) et installateurs nationaux (13 %). Pour retrouver une dynamique, nous avons continué à valoriser les gammes exclusives qu’Algorel a développées avec de grandes marques du sanitaire. Quant à sa MDD, nous sommes un bon élève : Domao réalise 10 % de notre CA. Depuis le PSE, nous avons toujours cherché à trouver un ballon d’oxygène pour passer cette période plutôt compliquée sur le marché du Bâtiment où le phénomène des marketplaces, mais aussi des sites d’intermédiation est désormais bien installé.

Comme tous les négoces, Orvif a subi le tourniquet tarifaire avec des prix d’achat révisés à la hausse presque tous les deux mois. Ce à quoi il faut ajouter les soucis d’approvisionnement qui ont persisté sur certaines familles. Au global, les ventes ont affiché +10 % en valeur, dont 6 % tout de même liés à l’inflation ! Côté volume, elles se sont maintenues à +2 % tirées par l’univers du bain. De bons scores ont été enregistrés en carrelage : une famille que nous déployons nettement plus depuis 2020 ans via notre adhésion à Careso. Cet univers est devenu un évident complément d’offre pour l’installateur. Il bénéficie du même traitement que le sanitaire et le chauffage qui forge notre ADN : logistique pointue et taux de service élevé. Dans Paris intra-muros, le grand public continue bien sûr d’être accueilli dans nos salles d’exposition : Bastille Carrelage (180 m²) et un espace de 300 m² Au Fil du Bain − le seul de la capitale ! − ouvert fin 2022 sur la Rive Gauche en lieu et place d’un ex-showroom Jacob Delafon. Ces deux sites ont un effet levier auprès des prescripteurs et clients finaux.

Depuis plusieurs mois, le marché de la rénovation est plus frileux. Pouvoir d’achat en berne, hausse des taux bancaires, augmentation de la taxe foncière, entre autres à Paris, pour endiguer le choc inflationniste auquel se confrontent les municipalités… Dans ce climat, le particulier est sur sa réserve. Certains projets sont redimensionnés à la baisse, reportés voire annulés. Orvif ne se positionne pas forcément sur les travaux liés aux aides d’État. Mais en annonçant que le budget MaPrimeRénov’ passe de 2,4 Md€ à 4 Md€ par an dès 2024, le gouvernement envoie un signal fort qui devrait contribuer à soutenir la filière.

Autre bon signal pour la profession : la création de MaPrimeAdapt’. À ce propos, une action marketing baptisée “Le temps qui passe” est menée avec un fournisseur. L’installateur bénéficie d’une documentation complète et personnalisable (logo, tarifs…) pour mieux préempter ce marché. Sur le segment des économies d’eau où les ventes directes se multiplient, le négoce a aussi un rôle clé à jouer. L’hôtellerie est une cible à développer encore. Avec la tenue des JO 2024 à Paris, les demandes de réhabilitation ont bondi. Reste à savoir si nous pourrons livrer ! La préfecture de police a pris des arrêtés interdisant la circulation sur certains grands axes dans la capitale et en petite couronne.

Pour accompagner encore plus les installateurs, nous avons instauré le Club Avantages Orvif réservé à l’activité de grossiste et le Club Profil Experts. Ce dernier est associé à nos deux showrooms parisiens − salle de bains pour l’un, carrelage pour l’autre. Clients et prescripteurs peuvent disposer de contacts Experts installateurs. C’est le moyen d’optimiser la relation au sein du triangle négoce-installateur-particuliers sur de réels projets de rénovation.

Je suis PDG depuis 2001 à la suite de ma mère, Monique Favez. À 61 ans, je souhaite absolument que le capital reste familial, réparti entre moi, ma sœur et mes trois enfants. Je me donne environ un an pour recruter un directeur général issu de l’extérieur pour apporter un œil neuf en vue de rédiger la suite de notre feuille de route.