« Nous traçons notre route seuls, mais s’il y a des opportunités… »

Je ne suis pas aussi inquiet car nous sommes dans un contexte très particulier. Le marché de l'immobilier est en panne, mais nous savons que ce marché est assez cyclique et qu’il finira par repartir dans deux à trois ans, mais il repartira nécessairement car il existe un besoin colossal dans ce pays. Ensuite, nous devons compter avec le contexte international : ce qui se passe aux États-Unis, Donald Trump, les incertitudes économiques, les conflits. Tout cela plombe toute la confiance des consommateurs. Regardez le marché de l'automobile, qui baisse encore de 17 %. La conjoncture est vraiment compliquée.

Non, je pense que l'univers de l'habitat, l'aménagement de son cadre de vie, de son jardin, restent importants pour la plupart et le resteront durablement. La maison est le cocon dans lequel vous vous concentrez dès qu'il y a une problématique extérieure. On l'a bien vu pendant la crise sanitaire de la Covid-19.

Mon enjeu n'est pas tant de hiérarchiser que de tout faire progresser en même temps. On ne peut plus, aujourd'hui, fonctionner par étape : le contexte est trop difficile. Nous portons une grande attention à maintenir nos investissements, que ce soit sur l'informatique ou la logistique parce qu'en fait, on ne peut pas s'arrêter. Lorsque le marché va reprendre d’ici deux à trois ans, nous devrons être prêts à 100 %. Nous ne pouvons pas attendre que cela aille mieux pour réinvestir. Voilà l’une de mes préoccupations, tout comme la rentabilité de nos magasins. Et on a la chance, chez Mr.Bricolage SA, de ne pas être une société cotée classique. Le plus important était d’être désendetté ce que nous avons fait. Quand on a payé la dette, financé les investissements, pris un peu de sécurité, le reste peut repartir au niveau des magasins.

Il n’y avait plus d'argent ! La dette financière nette dépassait les 140 M€.

Oui, et c’est très important. L’autre enjeu colossal à nos yeux réside dans les compétences que nous avons au siège social du groupe [à La Chapelle-Saint-Mesmin, dans le Loiret : Ndlr]. Compte tenu de la compétition sur le marché, cet enjeu de compétence au siège et en magasin est encore plus important aujourd’hui qu’il y a dix ans. Et là encore, les deux doivent évoluer de la même manière. D’ailleurs, tout évolue ensemble : à notre exigence sur l’offre toujours plus performante répond un niveau d'exigence vis-à-vis des magasins qui doit monter, parce que tout cela crée une espèce d'environnement positif, un cercle vertueux.

Oui, et nous pouvons ajouter un autre sujet très lourd : le développement. Il y a huit ou neuf ans, Mr.Bricolage perdait tous les ans 100 à 150 points de vente tous confondus, Mr.Bricolage ou affiliés. Aujourd'hui, la tendance est largement inversée car nous continuons à gagner des magasins, qu’ils soient sous enseigne Mr.Bricolage, Mr.Bricolage Relais, affiliés, membres de la famille. Il est capital pour nous d'avoir un maillage extrêmement élevé même si les surfaces sont plus réduites.

Nous avons réintroduit des premiers prix bien positionnés dans quelques magasins. Et ces produits, on ne les vend pas très bien. Donc nous avons une clientèle qui vient chez nous pour la proximité, mais aussi pour la qualité de l'offre. Et toutes les études depuis dix ans le démontrent. Mais la démarche de Leroy Merlin est instructive et nous conforte.

Nous pensons qu’il y a une évolution du client sur une façon de consommer un peu différente. Chez nous, par exemple, les produits qui ont un indice de réparabilité élevé se vendent mieux que les autres, quand on est capable évidemment de le communiquer. Il faut que les produits aient de vraies caractéristiques techniques, pas des atouts marketing, pas une petite lampe sur la perceuse ou un niveau intégré. Tout cela gonflait les prix. Aujourd’hui, la réponse de Leroy Merlin avec Essential va bien dans le sens de ne laisser que les vrais atouts techniques. Nous travaillons nous aussi sur ce type d'évolution qui consiste à simplifier la proposition pour éviter les surcoûts qui ne correspondent plus aux besoins réels. La sortie d’Essential est réellement venue conforter un certain nombre de nos réflexions et développement de produits.

Nous ne travaillons pas de cette manière. Nous ne nous ne fixons pas d’objectif de 40, 45, 50 %. Les marques de distributeurs (MDD) représentent 17 % de nos transactions mais elles reflètent vraiment les valeurs que l'on souhaite. Elles sont la vitrine de nos engagements RSE, au travers du packaging des matières utilisées, des indices de réparabilité. Maintenant, nous n’avons pas la volumétrie suffisante pour raisonner la MDD comme Kingfisher ou Adeo, en travaillant des prix à des niveaux groupe. Mais comme notre clientèle plus rurale est probablement plus attachée aux marques de fabricants que les clientèles urbaines ou périurbaines… ce n’est pas très grave.

Alors on bascule sur une offre nationale qui vient compléter l'offre locale. Mais aujourd'hui, tous les moteurs de recherche type Google nous handicapent d’une certaine manière puisque l'idéal pour être visible est d'avoir le produit sur tout un réseau au même prix. Alors bien sûr, cela arrive sur un certain nombre de nos produits sélectionnés que l'on pousse tous les mois et sur lesquels nos magasins participent évidemment puisqu'ils en comprennent le sens. Mais ce n’est qu’une partie de l'offre. Encore une fois, on n'aborde pas ce sujet uniquement au travers de la vente en ligne, c'est un ensemble de choses. Mais c'est aussi l'intérêt de savoir exploiter ces 1 000 points de vente que nous avons sur le territoire parce que c'est autant de points de retrait que possible. C'est aussi pour ça que nous travaillons la logistique avec la robotisation, pour être capables de préparer à la pièce. Donc notre feuille de route, elle est posée pour les prochaines années et évidemment, on ne néglige pas du tout cette dimension-là.

Il est vrai que la période qui s'ouvre aujourd'hui, avec notamment Mr.Bricolage Relais, est un peu emblématique de ça. Maintenant, finalement que tout est posé, que le groupe est assaini, que l'informatique a été refaite, tout comme la logistique également… nous allons désormais voir comment s’appuyer sur ces 1 000 points de vente. Les quatre ou cinq prochaines années sont très excitantes de ce point de vue-là.

Vous savez, moi j'essaie aussi d'apprendre du passé. Quand je suis arrivé chez Mr.Bricolage, on m'a expliqué que la tentative de rapprochement précédente avec Kingfisher avait gelé toutes les initiatives dans le groupe pendant deux ans et demi. Alors désormais, nous traçons notre feuille de route en considérant que nous sommes durablement seuls. Et si cette feuille de route crée un certain nombre d'opportunités nouvelles, tant mieux. Mais on ne compte pas là-dessus pour vivre, vivre bien et enrichir nos adhérents.

Oui. Il faut de la notoriété, et nous l’avons. Mais il faut aussi des moyens considérables, de l’ordre de 5 M€ par mois, pour que vos produits apparaissent dans les trois-quatre premières lignes de la recherche Google. Donc la marketplace, dans ce sens-là, a beaucoup moins de sens pour nous que pour de très gros acteurs. En revanche, élargir l'offre pour que nos patrons de magasin, tous nos collaborateurs en magasin soient capables de dire : « Oui, ça je l'ai, venez voir sur le site. Vous pouvez le commander, vous le retirerez la semaine prochaine ici, ou vous pouvez vous le faire livrer chez vous ». Évidemment, ce sont des opportunités importantes du fait de nos 1 000 points de vente.

Nous avons construit un accord avec ces adhérents qui l'ont accepté – et plutôt en grand nombre déjà – qui est une sorte de contrat, j'allais dire gagnant-gagnant. C'est-à-dire qu'il y a un coût, évidemment, pour Mr.Bricolage Relais, et s'ils suivent le référencement à un certain niveau, ils sont primés, rendant le coût de l’enseigne relativement neutre.

Non, pas du tout.

Oui, l’enseigne été très bien accueillie, effectivement. Je pense que c'était le bon moment. Quand le marché est difficile, on se demande si seul on va être capable de passer le cap. C’est le bon moment aussi car on constate une évolution dans la façon de travailler. Travailler toute la semaine et faire son administratif le dimanche matin, ce n’est plus possible. Les générations qui sortent aujourd'hui du marché ont le sentiment d'avoir trop travaillé, et les générations qui arrivent, elles, veulent partir sur des bases différentes de ce qu'elles ont vu chez leurs parents. S’appuyer sur un réseau structuré permet d’avoir une gestion plus facile, les choses sont plus bouclées, plus préparées, prêtes à être utilisées. Mr.Bricolage permet cela.

Évidemment, il n'y a pas de secret avec eux là-dessus. Là encore, pour qu'un contrat soit juste, soit considéré comme bon des deux côtés, il faut que chacun y trouve son compte. Donc nous fournissons un certain nombre de services auxquels ces entrepreneurs n'avaient pas accès, et la contrepartie qu'on leur demande est évidemment de sécuriser notre aide à la transformation de ces magasins. Mais là-dessus, pas d'hypocrisie : c'est évidemment quelque chose qui est important et qui est discuté très librement avec eux… et qu'ils comprennent.

Ma réponse va peut-être vous surprendre… mais en réalité on s'occupe assez peu, en fait, de ce que font les Adeo ou Les Mousquetaires. Pas que cela ne nous intéresse pas, mais on a beaucoup à faire sur nous-mêmes. Nous, on a une approche qui correspond à nos valeurs, une approche qui respecte une éthique, qui respecte les entreprises, etc. Qui respecte les entrepreneurs avec lesquels on travaille. Ces valeurs sont plus importantes pour nous et bien au-dessus de ce que peuvent faire ou ne pas faire les concurrents.

Nous restons droits dans nos valeurs en nous concentrant sur nos adhérents, nos entrepreneurs. Ils sont nos meilleurs ambassadeurs. Au lieu de regarder la concurrence, je me concentre sur les 40 magasins qui ont décidé de prendre la marque Mr.Bricolage Relais depuis le début 2025. Tous les matins, je regarde, je me renseigne pour savoir s’ils sont satisfaits. Et je peux vous dire qu’ils sont très contents.

Oui, et c'est important pour nous de communiquer avec des choses qui soient justes, positives et pas des carabistouilles ou des choses derrière le dos. Mais nous ne sommes pas naïfs pour autant.

Non, je ne crois pas. Nous avons, nous aussi, été surpris parce que les relations était bonnes avec l'équipe Tridôme, avec son directeur général. Mais Tridôme appartient à un entrepreneur qui a décidé un jour de vendre et qui a décidé que ce ne serait pas Mr.Bricolage.

Le portage, je ne crois pas que ce soit la bonne solution. Cela peut coûter très cher et on le voit dans d’autres groupes. Non, nous avons un réseau d'adhérents entrepreneurs qui est capable de s'engager très vite. Et il nous est arrivé ces trois-quatre dernières années d'acheter et de revendre le jour-même à des adhérents entrepreneurs tout ou par magasin. Cela a été le cas avec Bricolex par exemple. C’est MBSA qui achète les cinq magasins à GiFi et qui les cède dans la foulée.

Oui, on a des choses dans les tuyaux. Je pense qu'il y a des groupements qui ont décidé d'arrêter le grand public par exemple, et qui se concentrent sur le professionnel. Donc quand il y a des entreprises qui décident d'arrêter le grand public et qui laissent sur le bord de la route un certain nombre d'entrepreneurs, on les accueille. Je pense donc que le nombre de magasins dans la famille Mr.Bricolage va continuer de croître. Mais au-delà du nombre, ce qui m'intéresse vraiment est qu'on entre dans cette transversalité de marque sur l'ensemble des 1 000 points de vente progressivement. Notre trajectoire est vraiment d'avoir trois expressions de la marque : le Mr.Bricolage que vous connaissez, Mr.Bricolage Relais, et puis une prise de parole de la marque dès la façade, une vitrophanie, pour dire : « Je suis membre de la famille Mr.Bricolage ».

Oui, absolument Nous l’avons lancé en même temps que le format Relais avec, peut-être, plus de discrétion car il ne s’agit pas d’une enseigne, mais c’est nouveau et une façon d’entrer progressivement dans la famille Mr.Bricolage.

La différence tient souvent à la nature du magasin. Quand vous êtes Mr.Bricolage « tout court », vous devez présenter une offre 100 % bricolage. Dans certaines zones rurales, des magasins proposent d’autres offres comme de l’électroménager, du libre-service agricole,un comptoir pro… Dans ce cas, il s’agit d’un Mr.Bricolage Relais. L’expression des services peut varier. Elle est croissante entre le statut de "famille Mr.Bricolage" et Mr.Bricolage, et le coût ne sera donc pas le même. Par exemple, nous fournirons à certains l’informatisation, à d’autres pas.

Nous serons le premier réseau indépendant de proximité en France, avec une expression de marque uniforme sur l'ensemble du parc, avec une offre internet qui couvre là aussi l'ensemble des besoins du territoire de manière efficace. Je pense que c'est l'entreprise qui a le plus d'atouts aujourd'hui pour vivre bien les cinq ou dix prochaines années.