Chez Tout Faire, « le sens et la force du collectif » pour être encore plus offensif en 2026

À l’Aréna de Montpellier (Hérault), dès l’entrée de son salon d’enseigne, Tout Faire a annoncé la couleur. Avec ce message affiché en grosses lettres blanches et jaunes sur une immense banderole : “Visons toujours plus loin”. À Lyon, il y a pile un an, le groupement appelait déjà ses adhérents à « nourrir une vision optimiste » en dépit des fortes tensions sur le marché du Bâtiment.

Un état d’esprit « positif » qui semble donner raison au groupement à la lecture de certains chiffres du marché. « Ce début d’année 2026 est rempli d’optimisme ! Les 950 000 transactions dans l’ancien à fin 2025 sont de bon augure pour le secteur de la rénovation auxquelles s’ajoute un début de rebond des mises en chantier de maisons individuelles », se félicite Charles Gaël Chaloyard, le directeur général du groupement.

Reste encore une inconnue pour conforter un espoir de reprise plus nette : « Le taux d’épargne des ménages n’a jamais été aussi élevé (18,9 % en 2025). Il faut que la confiance revienne pour réamorcer la machine », rappelle-t-il.

Quoi qu’il en soit, Tout Faire indique une fois encore « avoir surperformé par rapport à la moyenne du marché ». En 2024, la croissance du chiffre d’affaires (ventes) des quelque 280 adhérents s’affichait « à +2 points ».

Si l’exercice 2025 ne s’est soldé “que” par un score de « +0,5 point », Charles Gaël Chaloyard et Cédric Fabien, président de Tout Faire, l’assurent : « Nous allons continuer à nous développer en 2026 grâce aux plans d’actions déjà mis en œuvre depuis plusieurs années, mais aussi avec de nouveaux projets structurants qui seront déployés en cours d’année. Nous devons être plus agressifs sur le terrain de façon collective ».

Et de marteler que « notre premier levier de croissance s’appuie sur le sens et la force du collectif ». Avant de dresser un constat en demi-teinte : « De l’accueil client jusqu’à la livraison sur chantier, nous avons de grosses marges de progression devant nous ».

Raison pour laquelle, devant une assemblée d’environ 1 500 personnes composée d’une grande partie des adhérents et des représentants de 250 fournisseurs exposants, Cédric Fabien a d’ailleurs rappelé que « Tout Faire poursuit sa transformation », comme pour mieux souligner que la centrale de Verdun a « encore renforcé sa capacité à séduire de nouveaux adhérents ».

Avec des projets 2026 qui s’articulent entre autres autour de la supply chain, du digital, mais aussi des achats et des négociations commerciales. Sur ce dernier point, Raymond Tanguy, le nouveau directeur des achats, du pricing et de l’offre arrivé fin 2025, a appelé les adhérents à « massifier encore mieux et unifier plus les achats, à y apporter de la cohérence, en développant la culture de la négociation commerciale ».

Pour cet ex-directeur Bricolage, Jardin et Animalerie chez E. Leclerc, s’il existe encore « de belles marges de progression », il est aussi question de « simplifier le quotidien des adhérents sur le “mieux acheter” pour optimiser le “mieux vendre” », en travaillant là aussi de façon plus collective.

C’est d’ailleurs le sens de l’expérimentation lancée dès 2024 auprès des adhérents du Sud-Est/Corse qui ont donné le “la” en matière d’achats groupés afin de pouvoir « peser plus fort sur les négociations avec les fournisseurs ». En écho, Charles Gaël Chaloyard précise que « c’est un échelon intermédiaire qui nous manquait ».

Un test positif puisque Tout Faire vient de mettre sur pied quatre autres régions Achats présidées respectivement par un adhérent de chaque zone : Sud-Ouest, Nord-Ouest, Ouest et Centre-Est. Ambition affichée par le groupement ? « Être véritablement en capacité de coconstruire des offres adaptées avec les fabricants », prévient Cédric Fabien.

Dans la même veine, la centrale continue d’investir dans sa plateforme logistique nationale basée près d’Orléans. Un outil jugé « colossal pour maîtriser de bout en bout notre supply chain et l’activité dans les points de vente », selon ce négociant bordelais. À cet égard, les adhérents qui donneront la préférence aux achats centralisés via la plateforme bénéficieront d’« une cotisation incitative ». Avec, à la clé, de meilleures BFA.

Autre dossier structurant : le digital qui reste, là aussi, « au cœur de la transformation de Tout Faire ». Côté e-commerce, la centrale estime avoir réalisé de bonnes performances en 2025. Avec, notamment, près de 150 000 visiteurs uniques par mois sur le site marchand (en hausse de plus de 50 % vs 2024) ou encore plus de 13 000 demandes de devis pour un panier moyen de 1 200 €.

Selon le DG du groupement, ce trafic aurait généré « plus de 75 % de nouveaux clients ». Mais il pointe toutefois un écueil : « Actuellement, 65 % des demandes de devis restent sans réponse ! C’est potentiellement une perte sèche pour l’adhérent, et un mauvais point pour sa réputation locale et celle de l’enseigne. Il faut que nous fluidifions mieux le parcours client ».

C’est dans cette logique que la partie E-commerce va désormais être directement rattachée à la direction des systèmes d’information. Explications de Sébastien Pham, le DSI : « Il nous faut continuer à consolider, unifier et fluidifier la data, poursuivre la modernisation de nos outils pour disposer entre autres d’un CRM plus puissant au service de l’amélioration de la satisfaction client ».

Autres terrains sur lesquels le groupement continue d’investir : le service client et les concepts d’exposition (voir encadré ci-dessus). Objectifs recherchés ? Générer toujours plus de trafic en magasin, mais aussi trouver de nouveaux leviers de fidélisation de la clientèle (dont 65 % de professionnels).

Tout Faire a ainsi décidé de mettre un terme au partenariat qu’il avait noué de longue date avec Loxam. Jusqu’à présent, une soixantaine d’adhérents sur 280 disposaient d’une offre ou d’un corner Loxam en agence. Dans un contexte de fort développement de l’économie d’usage, « nous avons souhaité internaliser ce service en le marketant à nos couleurs : Tout Faire Location. En supprimant un intermédiaire, les adhérents vont pouvoir améliorer leurs marges », estime Cédric Fabien.

Un accord a été noué en ce sens avec Lokki. Basée à Grenoble, cette marketplace de location d’équipements (2,5 M€ de chiffre d’affaires en 2025) gère tout le back-office et le logiciel de réservation interfacé au site web de l’adhérent.

Selon Alicia Lebailly, sa responsable grands comptes et partenariats, « l’adhérent reste propriétaire de son parc de machines, et dispose de quatre packs à la location (10 à 15 types d’outillages et d’équipements par pack). Avec nos autres partenaires distributeurs, nous avons constaté qu’en général, le taux de litige est inférieur à 1 % lors du rendu du matériel, et que ce service est rentabilisé... en moins d’un an ».

À l’issue d’un pilote mené avec une vingtaine d’adhérents, le dispositif commencera à se déployer au niveau national dès fin mars 2026. Avec l’ambition d’atteindre « au moins une centaine d’adhérents » proposant ce service d’ici à la fin 2026 ou début 2027. « À travers tous ces dossiers et chantiers structurants, nous devons rester agiles pour aller chercher de nouvelles opportunités de marché là où elles se trouvent », résume Cédric Fabien.